Firstmover med snusfornuft
11. november 2011
Af Jesper H. Andersen for Ernst & Young
Københavnske Milestone var blandt de første med ip-baseret videoovervågning. I dag har firmaet 15-20 pct. af verdensmarkedet og en forretning med 360 ansatte.
Når man spørger Henrik Friborg Jacobsen, en af de to stiftere af videoovervågningsfirmaet Milestone, om grunden til, at firmaet har klaret sig så godt, er hans første svar, at de var tidligt ude.
”Vi troede på det, selv om markedet ikke eksisterede,” siger han.
Vi taler om løsninger til ip-kameraer, altså videoovervågning hvor billederne sendes til overvågeren via nettet. I 1998, hvor Milestone gik i gang med at udvikle deres produkt, var teknologien i sin spæde vorden.
”De første kameraer var kun lige lanceret, men de kunne ikke rigtig bruges til videoovervågning, kun til web,” fortæller Henrik Jacobsen.
Det handlede både om båndbredde og ydeevnen på de kameraer, der blev brugt.
”I starten blev der sendt et billede hvert tredje sekund. I dag er det 25 billeder pr. sekund – i HD-kvalitet,” lyder det.
”Vi kunne se, at kunderne var interesserede. Ikke så meget sikkerhedsbranchen – de store producenter havde en anden teknologi, og hele installatørkanalen var elektrikere og andre, som ikke kendte så meget til it. Men slutkunderne var interesseret. Derfor fik vi et forspring, før de andre gik i gang. De har hvilet på laurbærene.”
Henrik Friborg Jacobsen stiftede Milestone sammen med sin makker John Blem, og udgangspunktet var en it-konsulentvirksomhed, de to drev sammen. Men en konsulentforretning er ikke vurderet lige så højt som teknologi, så derfor besluttede de to at udvikle et produkt, som de havde ip-rettigheder til.
”Det inspirerede os, og det er også mere tilfredsstillende at have et produkt end at levere en konsulentydelse. Man lægger mere sjæl i det,” siger Henrik Friborg Jacobsen.
Tredjepartsdistribution
Milestone har fra starten kigget ud over hjemlandets grænser.
”Man kan ikke bygge en forretning som vores udelukkende på det danske marked, så vi har altid fokuseret på eksport. Det har været vores held, at nogle af vores konkurrenter – bl.a. et tysk firma, der også startede tidligt – fokuserede på deres hjemmemarked.”
Det internationale fokus havde en anden vigtig konsekvens, nemlig at Milestone ikke følte sig fristet til selv at sælge direkte til slutkunden. I stedet opbyggede man en tolags distributionsmodel med distributører øverst og forhandlere neden under.
”Vi har fra starten designet vores produkter, så de kan håndteres af tredjepart. Produkterne skal være nemme nok at bruge, kvaliteten høj nok, og dokumentationen i orden, så partneren kan håndtere det,” beretter Henrik Friborg Jacobsen.
”Opbygningen af en salgsorganisation er en af de udfordringer, mange iværksættere møder. Det kræver ikke de samme kompetencer at starte op og vokse. John og jeg har begge teknisk baggrund, så det er vores stærkeste side. Vi har så været kloge nok til at tage folk ind med de nødvendige andre kompetencer – bl.a. fik vi Lars Thinggaard ind som adm. direktør. Derefter har vi udviklet organisationen løbende, og ansætter helst medarbejdere som er klogere end os selv.”
De første kunder var på skandinavisk niveau, og så gik det ellers derudaf, efterhånden som de mødte forhandlere, der gerne ville sælge produkterne.
Konservativ investeringsstrategi
Iværksætterånden fra de tidlige dage betød, at firmaet havde en konservativ investeringsstrategi, og ikke brugte flere penge, end de havde.
”I starten, omkring år 2000, følte vi, at vi konkurrerede med konkurrenter, der ikke var eksistensberettigede. De levede af venturepenge uden at tænke på omkostningerne. Vi var da bekymrede for, om vi blev hægtet af, men nogle af dem havde spenderebukserne for meget på, og havde lidt for store forventninger til salg og markedsudvikling – de fleste af dem gik ned da it-boblen brast,” siger Henrik Friborg Jacobsen.
Milestone sidder i dag på 15-20 pct. af verdensmarkedet, og har en eksportandel på 95 pct. Selv om de har tiltrukket investeringer, der valuerede firmaet til mange millioner, har et salg endnu ikke været på tale.
”Det er vi ikke interesseret i. Vi kan se, at forretningen udvikler sig og vokser, og vi føler, at vi er de bedste lige nu til at køre den videre. Har man vækstrater på gennemsnitligt 40-50 pct., og ser det ud til at kunne blive ved med at ligge på det niveau, så bliver vi jo kun mere værd.”
Regionsvinder 2011
Milestone Systems A/S blev den 10. november 2011 kåret som vinder i Region København i vækstkonkurrencen Entrepreneur Of The Year - læs også pressemeddelelse.
