Transacciones GTLS 2007 - Servicios - Ernst & Young - España

Los expertos en transacciones afirman que la negociación en mercados emergentes es una prioridad en la agenda de sus empresas. Estas transacciones plantean considerables retos, tanto en su concepción como en su ejecución. Pero la importancia estratégica de las transacciones en mercados emergentes no siempre va ligada a resultados satisfactorios. ¿Qué pueden hacer los directivos responsables del desarrollo empresarial para lograr que la negociación en los mercados emergentes dé mejores resultados?

Nuestro "Estudio sobre líderes en transacciones globales 2007”, el tercero de una serie que trata de la evolución del papel del CDO, analiza las respuestas de 300 líderes en transacciones que desempeñan diversas funciones en el ámbito de la negociación corporativa en 95 empresas de 15 países. Sus opiniones y experiencias nos han permitido identificar algunos de los principios y prácticas más importantes que deben aplicarse a los negocios realizados en mercados emergentes.

En cada etapa del ciclo de la transacción pueden identificarse varios factores que son clave para el éxito de la negociación en mercados emergentes:

Análisis estratégico: la claridad del objetivo conduce al éxito.
Los resultados a menudo decepcionan porque los equipos no logran ajustar las estrategias a las tácticas.

Análisis de oportunidad: conocer las transacciones, establecer relaciones sólidas con todas las partes interesadas.
El conocimiento local es esencial para sortear las principales dificultades que encuentran las empresas en los mercados emergentes.

Desarrollo de la transacción: lo que se ignora se volverá contra uno mismo.
La escasez de información exige redoblar la diligencia debida

Negociación y ejecución: la mejor transacción es la más viable.
Los inversores que más aciertan tienen en cuenta las diferencias culturales, aunque no las conozcan

Eficacia de las transacciones: acabar bien requiere empezar bien.
Sin un equipo de integración especializado, es probable que no se logren las sinergias del plan de negocio.

Los equipos de negociación progresiva aplican lo que llamamos las cinco "Aes" para lograr el éxito de las transacciones en los mercados emergentes: Ajuste de objetivos, Alianzas, Atención, Adaptabilidad y Aplicación de lecciones ya aprendidas. Juntas, las cinco Aes aumentan las posibilidades de éxito de una transacción.