Rendez-vous avec le monde

Franck Provost - Franck Provost

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Quand outre-Atlantique, il est de bon ton de faire débuter les belles histoires d’un entrepreneur dans le garage de ses parents, curieusement, en France, il n’existe pas de lieu de prédilection à l’origine des légendes de création d’entreprise. Aussi, c’est dans un salon de coiffure situé dans la Sarthe, celui où se rendait sa mère, que Franck Provost débute en contrat d’apprentissage.

Sur les conseils de son père, il part à la conquête de la capitale après trois années passées au Lude, puis à la Flèche, pour ouvrir son premier salon à Saint-Germain-en-Laye. Il « ébouriffe » l’univers de la coiffure, en instaurant un concept révolutionnaire : la journée continue de coiffure sans rendez-vous. Quelques décennies plus tard, Franck Provost est à la tête de Provalliance, second groupe mondial de coiffure, qui se compose de l’enseigne éponyme mais également de Jean Louis David, Fabio Salsa, Saint Algue, Maniatis, Coiff&Co, ou Niwel. Avec un chiffre d’affaires de 1 milliard d’euros cumulé et 2 700 salons dans le monde, le coiffeur français est devenu numéro un en Europe et l’un des plus grands leaders mondiaux. Un tour du monde qui décoiffe. 

"Aux quatre coins du monde, recréer l'intimité du salon en conjuguant ADN de la marque et culture locale"

Franck Provost croit en sa bonne étoile. Si Stendhal disait « la chance s’attrape par les cheveux, mais elle est chauve », cela va sans dire que les fées se sont penchées sur le berceau du coiffeur prodige et lui ont mis des ciseaux en or entre les mains. Après avoir ouvert son premier salon, il multiplie les participations aux concours de coiffure officiels comme porte-drapeau de L’Oréal, et remporte le titre de meilleur coiffeur au monde. Dans la foulée, il ouvre un deuxième salon dans le triangle d’or parisien, avenue Franklin Roosevelt.

Du village sarthois au village mondial

Si Franck Provost déclare qu’à l’époque où il a ouvert son premier salon de coiffure, il ne pensait pas du tout en arriver là où il est aujourd’hui, il estime qu’il est très important de « savoir imaginer le futur dès les débuts », afin de croître en se structurant et en intégrant au fur et à mesure les enseignements qui accompagnent la croissance des affaires.

Franck Provost est parti à la conquête de l’international bien avant d’avoir conquis l’ensemble de son territoire domestique, car il a eu la chance de pouvoir représenter « la mode de Paris » aux quatre coins de la planète. Il estime que « la France est devenue trop petite » pour un entrepreneur, lequel doit avoir une vision à l’international pour exister et intéresser les investisseurs, mais aussi pour répartir les risques en termes de consommation et de géopolitique. Il reconnaît toutefois que la « marque France » se vend mieux à l’international dans des secteurs comme le luxe ou la mode.

La stratégie de conquête de l’international de Franck Provost s’est déroulée pas à pas, en plusieurs étapes : d’abord avec des franchises, « un peu au hasard des choses, c’est-à-dire en prenant des opportunités qui venaient », puis grâce aux rachats successifs de petites enseignes dès les années 2000. Tout s’est accéléré suite à la fusion avec le groupe Régis, qui avait déjà investi en Europe sur des marques concurrentes comme Jean-Louis David ou d’autres. Cette fusion avec le leader mondial, que Franck Provost voit comme sa « plus grande réussite », a permis à l’entreprise de structurer son développement en Europe, principalement en Espagne, au Portugal, en Pologne, puis en Asie et surtout en Chine. Il est, selon Franck Provost, primordial de prendre son temps et de trouver de bons partenaires, surtout dans des métiers où la marque « Paris » a une réputation à tenir dans le monde entier. Il considère qu’ « une marque purement franco-française n’a plus d’avenir » et il est à ses yeux aujourd’hui possible, voire recommandé, de partir à la conquête de l’international avant d’avoir conquis le territoire national, notamment grâce aux nouvelles technologies de l’information et de la communication. Franck Provost reste humble sur sa réussite à l’international, car il estime avoir eu « la chance de choisir un métier dans un secteur protégé, qui ne sera jamais concurrencé par des machines et ne peut subir de plein fouet la concurrence des pays émergents sur le label Paris ». Un métier qui échappe également à toute menace de délocalisation et à toute concurrence du e-commerce.

Le monde dans son salon

Le génie entrepreneurial de Franck Provost réside dans sa capacité à avoir saisi la tendance au rétrécissement du monde, tendance qui s’est accompagnée d’une juxtaposition de multiples marchés de plus en plus ciblés. Il a su ainsi réconcilier, dans un même concept, le global et le local certes, mais surtout la structure d’un grand groupe et le commerce de proximité, et ainsi marier l’intime à l’universel.

Nous nous dirigeons vers un nouveau modèle de R&D, qui repose sur le partage d'informations en temps réel

L’intimité, tout d’abord, est au coeur de la relation qui se noue entre un client et son coiffeur, avec lequel il apprécie de pouvoir refaire le monde. Une relation de confiance qui fait que la plupart des clients ont leur coiffeur attitré et acceptent difficilement d’en changer. En faisant croître son enseigne – qui compte aujourd’hui 2 700 salons - Franck Provost a su relever le défi de ne pas céder à la tentation d’une identité standardisée et impersonnelle. Au contraire, il a su rentrer dans l’intimité de ses millions de clients à travers le monde : en entrant chez Franck Provost, qui ne connaît pas son visage ? C’est inconsciemment par Franck Provost en personne que l’on vient se faire coiffer en poussant la porte d’un de ses salons. Et la magie opère, à travers le monde, grâce à ce visage chaleureux qui s’affiche dans des publicités, sur le packaging de ses produits, au cinéma ou sur papier glacé auprès des plus grandes stars. Franck Provost a su maintenir ce lien intime avec ses clients.

Au-delà de cette intimité,Franck Provost a su conjuguer l’ADN de la marque avec les cultures locales, en s'imprégnant de chaque coutume, mais en adaptant également les formations techniques aux différences de texture des cheveux par exemple. Un subtil mélange d’identité globale et de proximité locale, car les différentes enseignes du groupe Provalliance intègrent des salons aux positionnements très spécifiques, comme la marque haut de gamme Jean-Marc Maniatis, la marque écologiste Saint Algue ou encoreles enseignes low cost Coiff&Co.Une personnalisation au plus proche des clients, comme l’illustre également le lancement réussi des salons Niwel, destinés aux chevelures afro.

Franck Provost a donc compris que l’univers de la coiffure relevait de l’intime, mais aussi de l’universel,et c’est ce qu’il offre dans ses salons, reconnaissant que malgré les différences culturelles au sein d’un même pays, ou entre deux continents, « une cliente à Shanghai ou à Prague aura envie d’une coiffure à la mode, et être bien coiffé est quelque chose qui relève de l’universel ».
Aujourd’hui, c’est vers l’Asie queFranck Provost regarde, « avec l’émergence d’une nouvelle classe moyenne, au niveau de vie en constante progression, et qui rêve de marques comme Paris »

Churn baby, churn

« Churn baby, churn »1, tel est l’un des commandements développés par Guy Kawasaki2 - l’un des premiers magiciens du marketing d’Apple - selon lequel l’entrepreneur doit sans cesse réinventer ses produits et enchanter ses consommateurs : une innovation ne doit jamais être considérée comme une fin en soit et est toujours perfectible. Si dans les métiers de la mode et du luxe, l’importance de l’innovation et de la R&D paraît moindre que dans d’autres secteurs, il ne s’agit que d’une façade. Car derrière les paillettes se cache un besoin de créativité et d’innovation permanentes, en termes de produits, de techniques, mais également de services et d’expérience client pour intégrer les attentes de consommateurs de plus en plus exigeants. Dans un secteur qui connaît une baisse de fréquentation généralisée, c’est la recherche permanente de soins et de services innovants qui permet à Franck Provost d’attirer toujours plus de clients dans ses salons. Enfin, pour Franck Provost, innover signifie également évoluer avec son entreprise, en gardant toujours un oeil sur l’avenir : il relève l’importance pour chaque entrepreneur de relativiser les obstacles rencontrés. Car si ces derniers peuvent paraître insurmontables quand l’entreprise est de petite taille, surmonter ce stade avec succès permet d’aborder, de façon plus sereine, des obstacles qui seront sans doute plus importants et plus nombreux à mesure que l’entreprise se développera.


1. Churn baby churn : « churn » désigne le nombrede clients perdus sur le nombre total de clients. Ce taux d'attrition est, selon l'auteur de ce commandement, le principal indicateur sur lequel l'entrepreneur doit se focaliser pour suivre sa relation client.
2. Kawasaki, Guy, Reality Check:The Irreverent Guide to Outsmarting, Outmanaging, and Outmarketing Your Competition, 2009.

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