Agefi Luxembourg, March 2013

Distribution transfrontalière :

La proximité avec l’investisseur à reconquérir

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Les règlementations s’accélèrent, les crises se suivent, les chaines de valeurs se contractent, la compétition s’intensifie. Quelles en sont les conséquences sur la distribution transfrontalière des fonds d’investissement ?

Chacune des règlementations OPCVM a eu pour ambition de provoquer la consolidation des actifs dans des fonds toujours plus importants, avec comme corolaire une diminution relative des investisseurs. Une comparaison avec le modèle américain est difficile dans un paysage européen, certes harmonisé d’un point de vue réglementaire, mais toujours morcelé au niveau du modèle de distribution et de la fiscalité. La distribution transfrontalière en Europe souffre donc de ces inefficiences liées aux particularismes nationaux. Il s’agit dans ce contexte de réels défis.

 

Contexte général

Le marché unique a pu être réalisé au sein du produit  OPCVM, reconnu comme un label de qualité bien au-delà des frontières européennes. Néanmoins le plus grand défi de l’industrie de la gestion d’actifs reste les modalités domestiques de commercialisations des OPCVM. Gérer cette complexité au sein de l’Europe en tenant compte des initiatives de chaque État membre souhaitant protéger l’intérêt de ses investisseurs, constitue un défi supplémentaire en matière de gestion de l’information relative au produit. En effet, être au courant des développements règlementaires domestiques, pouvoir refléter ces requis dans la documentation du produit nécessite une réflexion profonde quant à la gestion opérationnelle de la documentation relative à la commercialisation. Aujourd’hui, une distribution transfrontalière exige non seulement d’avoir un produit performant mais également de mettre à disposition des distributeurs et des investisseurs une documentation qui soit en conformité avec les dispositions domestiques à tout moment.

 

L’impact des réglementations

Les différentes vagues règlementaires ont cependant un impact non négligeable sur les stratégies de modèle de distribution. On pourrait par exemple citer le KIID. Le KIID, de par sa nature précontractuelle et la responsabilité qu’il engendre auprès des sociétés de gestion, a forcé l’ensemble des gestionnaires a redéfinir les contrats de distribution, à limiter le nombre d’intermédiaires et à revoir les gammes de fonds. Les coûts liés au KIID étant directement fonction du nombre de classes disponibles, il en résulte un meilleur alignement des processus de distribution et une rationalisation des modèles de distribution. Les gestionnaires se demandent s’il est opportun et économiquement rentable d’enregistrer systématiquement toutes les classes dans tous les pays et d’utiliser des distributions multi-canaux, s’ils veulent, par la suite, s’assurer que les distributeurs remplissent leurs obligations.

 

Gestionnaires  d’actifs et investisseurs

La distribution dans l’industrie des fonds d’investissement est aujourd’hui encore très fragmentée, inéfficace et relativement chère. Comme dans toute industrie, une consolidation est inévitable et les marges bénéficiaires pour les intermédiaires sont appelées à être mises sous pression. Cette tendance se reflète au travers des différentes initiatives européennes telles que MiFiD II ou RDR au Royaume-Uni. Comme les gestionnaires d’actifs se focalisent de plus en plus sur leurs métiers de base, les intermédiaires comblent l’espace laissé par ces gestionnaires pour répondre aux besoins de proximité des investisseurs. Par conséquent, il devient de plus en plus difficile pour les gestionnaires de percevoir et comprendre les besoins des investisseurs relatifs aux produits.

A l’heure actuelle nous constatons que les intermédiaires ont la relation avec l’investisseur et la connaissance de ce dernier. Il existe cependant un déséquilibre dans le flux d’information entre le gestionnaire d’actifs et l’investisseur, qui n’a d’ailleurs jamais été aussi important. La gamme des fonds d’investissement proposée et l’incertitude quant aux performances demandent une gestion de l’information et une proximité avec l’investisseur accrue. L’interaction personnelle demeure importante pour la majorité des investisseurs, particuliers ou professionnels, au moment du choix et de l’investissement dans un produit d’investissement, l’investisseur va rechercher les conseils d’experts avant de prendre la décision d’investir.

 

Mot d’ordre : protection

Dans un souci permanent de protection de l’investisseur, différentes initiatives règlementaires en matière de distribution de produits financiers ont vu le jour, avec pour objectif de transmettre une meilleure information à l’investisseur, non seulement  au moment du choix du produit d’investissement, mais également pendant la durée de détention de ce dernier. Le coût lié à l’intermédiation est également un sujet dont la Commission européenne et les gouvernements européens en ont fait leur cheval de bataille dans le cadre de la surveillance de la distribution de produits d’investissements. MiFiD II et le RDR au Royaume-Uni peuvent avoir comme conséquence une réduction des revenus pour les intermédiaires. En Europe, les canaux de distribution principaux -  banque de détail et banque privée-  se maintiennent. Néanmoins leurs parts de marchés déclinent en faveur de l’émergence d’autres canaux de distribution, tels que les plateformes et supermarchés se reposant sur une architecture ouverte.

En effet, de telles architectures sont largement utilisées par des conseillers en placements pour leurs clients finaux, et ce pour différentes raisons : le nombre de fonds d’investissement disponibles ainsi que la rapidité avec laquelle les conversions et balancements des investissements peuvent s’effectuer. Les coûts transactionnels sont certes un sujet important mais néanmoins pas le facteur principal pris en compte dans l’émergence de ces nouveaux canaux de distribution.

 

Un besoin de proximité

La proximité recherchée entre le gestionnaire d’actifs et l’investisseur peut être rétablie grace aux médias sociaux, le cloud computing  et autres fonctionnalités sophistiquées qui peuvent aider les gestionnaires d’actifs à identifier les besoins des investisseurs, particuliers et professionnels, pour mieux répondre aux besoins d’investissements et  d’informations de ces derniers. Il est en fait essentiel de proposer à l’investisseur un choix d’investissements répondant à ces besoins ainsi que de partager avec lui toute  information nécessaire à une prise de décision d’investissement réfléchie.

Ce besoin de proximité dans une distribution transfrontalière est encore plus important, voire fondamentale dans un contexte de concurrence intercontinentale entre gestionnaires d’actifs.  Les gestionnaires d’actifs européens sont confrontés aux craintes des investisseurs, à la crise de l’euro, à la concurrence des gestionnaires américains et asiatiques, ces derniers étant désireux de se développer en Europe avant de pénetrer l’Asie.

Les investisseurs de toute nature, particuliers ou professionnels, recherchent l’accès à une gamme de fonds la plus étendue possible, dans un esprit de  diversification et d’allocation d’actifs. Cette mesure a été rendue possible par l’introduction de la directive OPCVM en 1985 et la création d’un produit aux particularités uniques dédié à un espace européen qui a donné un essort à la distribution transfrontalière, initialement en Europe et ensuite à l’échelle mondiale.

Les défis de la distribution transfrontalière se situent au carrefour d’une réglementation visant à plus de transparence pour l’investisseur couplée à des moyens de communication plus importants. De nouveaux canaux s’ouvrent mais nécessitent de nouvelles stratégies de communication et de marketing. Ces nouveaux canaux permettent également de réduire la distance qui s’est installée entre les gestionnaires et leurs investisseurs. Une approche de communication directe est maintenant possible. Il est plus important que jamais de connaître les appétits des investisseurs pour pouvoir définir au mieux la gamme de produits segmentée au contexte de chaque pays.

 

Laurent Denayer, Partner, EY Luxembourg
Rafael Aguilera, Executive Director, EY Luxembourg
Mathieu Volckrick, Executive Director, EY Luxembourg