Flydoscope, Mars 2014

Banque privée : Rester optimistes

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Le secret bancaire va disparaître. Heureusement, la banque privée luxembourgeoise a bien d’autres atouts à faire valoir. Aujourd’hui, les acteurs du métier doivent repenser leur business model et leur structure opérationnelle pour répondre aux attentes d’une nouvelle clientèle.

Le secret bancaire luxembourgeois ne sera bientôt plus. Sa disparition est synonyme de changement de paradigme pour le métier de la banque privée au Grand-Duché. « Le monde de la banque privée tel qu’on l’a connu par le passé est bel et bien révolu, commente Olivier Maréchal, Partner d’EY Luxembourg, Financial Services Advisory Leader. Les acteurs, aujourd’hui, doivent gérer ce changement afin de mieux envisager l’avenir. Les nouvelles obligations de transparence fiscale obligent les banques privées de la place à se réinventer. Mais, selon nous, dans le contexte actuel, la disparition du secret bancaire à l’horizon 2015 constitue une chance pour la place. Elle permet d’accélérer les processus déjà entamés et autorise le Luxembourg à être plus offensif dans la promotion de ses activités bancaires à l’international »

Les enjeux, importants, sont appréhendés de manière différente par les uns et les autres. EY, ces derniers mois, est allé à la rencontre des banquiers de la place, pour voir comment ils géraient le changement qui s’opère et quelles étaient les nouvelles stratégies mises en place. « Si certains acteurs s’étaient préparés à la disparition du secret bancaire depuis un moment, d’autres, aujourd’hui, se retrouvent le dos au mur et doivent s’organiser pour que l’ensemble des démarches de régularisation de leurs clients soient réalisées dans le délai imparti, poursuit Olivier Maréchal. Beaucoup de clients vont rapatrier leurs actifs. Face à ces flux, les acteurs de la place cherchent à les accompagner, par le biais de leur groupe dans leur pays de résidence ou, pour certains, en allant jusqu’à créer une succursale pour rester à leur côté. »

Au-delà de la gestion présente du changement, la banque privée luxembourgeoise doit envisager son avenir. La question de la segmentation de la clientèle, dans un contexte de repositionnement des activités, est aussi incontournable. « Hier, le secret justifiait la rémunération de la banque privée. Demain, la valeur ajoutée émanera des services. C’est leur niveau qui justifiera le prix payé par le client », explique Bernard Lhoest, partner d’EY Luxembourg, Banking Industry Leader. Les banques doivent donc revoir leur business model ainsi que leur structure opérationnelle. Elles doivent désormais redéfinir leur positionnement, leur clientèle cible et les services qui répondront aux attentes de cette dernière. « La concurrence est désormais plus ouverte.  Les marges seront moins importantes et les structures de coûts de l’activité seront plus élevées. Il faut donc développer des services s’adressant à des catégories de clients très  fortunés et internationaux, qui permettront à la banque privée luxembourgeoise de demain de pouvoir bénéficier de marges suffisantes. Un travail devra aussi être fait sur les structures opérationnelles. Il est probable que nous verrons des fusions ou des mutualisations opérationnelles », ajoute Bernard Lhoest.

Stable malgré les flux

Face aux enjeux, certains acteurs sont optimistes, d’autres le sont moins. Ne souhaitant pas réinvestir où ne se sentant pas la capacité de pouvoir développer une activité compte tenu de la nouvelle donne, des banques décident d’arrêter. D’autres, par contre, sont prêtes à acquérir les portefeuilles de clients que les premières consentent à céder. « Le total des actifs sous gestion dans le métier de la banque privée à Luxembourg, malgré ce changement de paradigme, est resté stable. Il a même tendance à continuer à augmenter, poursuit Olivier Maréchal. Mais cette stabilité ne reflète pas les volumes de flux entrants et sortants qui sous-tendent l’activité. Beaucoup de petits clients partent. Heureusement, les banquiers privés parviennent à compenser cette perte d’actifs en allant au devant des besoins de clients plus importants. »

La position du Luxembourg, au cœur de l’Union Européenne, avec une expertise remarquable en ingénierie patrimoniale et une ouverture sur l’étranger permet aux acteurs de la place de convaincre des clients internationaux, mais aussi de se positionner comme le hub européen de leur groupe pour la gestion des fortunes internationales. « L’autre atout non négligeable du Luxembourg réside dans les nombreux produits et véhicules dont il dispose et dans les compétences présentes sur place, à même de développer de nouvelles solutions répondant aux attentes de la clientèle, poursuit Bernard Lhoest. La banque privée de demain exigera plus de technicité et intégrera de façon plus profonde la dimension fiscale. » « Elle représentera sans doute moins d’emplois, mais s’appuiera sur des gens plus qualifiés, capables de répondre aux besoins et exigences d’un nombre plus limité de clients fortunés. » ajoute Olivier Maréchal.Enfin, si le secret bancaire disparaît pour les clients des banques luxembourgeoises résidant dans l’Union européenne, il reste en vigueur pour les ressortissants non-européens. D’autre part, si la transparence fiscale est aujourd’hui de rigueur, la culture de la confidentialité professionnelle est toujours bien présente et entretenue au Grand-Duché de Luxembourg. « Celle-ci est d’ailleurs très appréciée des clients de la banque privée qui, en dehors du fisc, ne souhaitent que soit fait état de leurs avoirs sur la place publique », ajoute Bernard Lhoest. 

 

Bernard Lhoest, Partner, Banking Industry Leader, et Olivier Maréchal, Partner, Financal Services Advisory Leader, EY Luxembourg

 

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