EY Transacciones Funcion Desarrollo Corporativo - Ernst & Young - México

Transacciones transfronterizas en los mercados emergentes

Los profesionales en transacciones nos comentan que las negociaciones en los mercados emergentes son un tema prioritario en las agendas de sus organizaciones.  Estas transacciones implican retos considerables tanto por su concepto como por su ejecución. Además, la importancia estratégica de las transacciones en mercados emergentes no siempre va acompañada de resultados exitosos. ¿Qué pueden hacer los ejecutivos de desarrollo corporativo para lograr mayor éxito en las negociaciones en mercados emergentes?

Nuestro “Estudio Global sobre Líderes en Transacciones 2007”, el tercero de una serie sobre la función evolutiva de la ODC, analiza las respuestas de trescientos líderes en transacciones – en varias funciones del equipo de negociaciones corporativas – de noventa y cinco compañías en quince países. Sus puntos de vista y experiencia nos han permitido identificar algunos principios y prácticas clave por aplicar al realizar negocios en mercados emergentes.

Los factores de éxito clave para negociaciones en mercados emergentes son observables en cada uno de los estados del ciclo de vida de la transacción: 

• Análisis estratégico: claridad en el propósito conduce al éxito. A menudo, los resultados no son los esperados porque los equipos no alinean sus estrategias con sus tácticas.
• Análisis de oportunidades: conocer las negociaciones, construir relaciones con todos los inversionistas. El conocimiento local es indispensable para la administración de retos clave del negocio en mercados emergentes.
• Desarrollo de transacciones:  aquello que no conoces regresará para dañarte. Poca información significa que será necesario redoblar los procesos de due diligence.
• Negociación y ejecución: la mejor negociación es aquella que puede realizarse de la mejor manera. Los inversionistas exitosos son sensibles a las diferencias culturales, por más desconocidas que éstas sean.
• Eficacia de la transacción:  hacerlo bien al final significa hacerlo bien desde el inicio. Sin un equipo de integración dedicado, las sinergias del plan de negocios difícilmente podrán lograrse. 

Los equipos en negociaciones progresivas practican lo que llamamos "las cinco A" al realizar negociaciones exitosas en mercados emergentes:  alineación del propósito, alianzas, autoconciencia, adaptabilidad y aplicación de las lecciones aprendidas. Juntas, las cinco A aumentan las oportunidades de éxito de una determinada negociación.