Grensoverschrijdende transacties in nieuwe markten
Professionals op het gebied van transacties leren ons dat het afsluiten van deals in nieuwe markten bij veel organisaties bovenaan de agenda staat. Deze transacties vormen aanzienlijke uitdagingen in zowel concept als uitvoering. Ondanks het grote strategische belang van nieuwe markttransacties zijn de resultaten niet altijd navenant. Wat kunnen leidinggevenden van bedrijven ondernemen om nog succesvoller deals in nieuwe markten af te sluiten?
De "Global transaction leaders study 2007", de derde in een serie over de veranderende rol van CDO, analyseert de antwoorden van 300 leiders op het gebied van transacties – afkomstig uit diverse functies van het corporate deal team – van 95 ondernemingen uit 15 landen. Hun visie en ervaring stellen ons in staat om de belangrijkste principes en werkwijzen te identificeren en toe te passen die gelden bij het ondernemen in nieuwe markten.
De belangrijkste succesfactoren voor het afsluiten van deals in nieuwe markten zijn identificeerbaar in de verschillende fasen van het transactieproces:
• Strategische analyse: helderheid over doelgerichte successen.
Resultaten vallen vaak tegen omdat teams hun strategieën niet afstemmen op de tactische factoren.
• Kansenanalyse: ken de deals, bouw relaties op met alle stakeholders.
Lokale kennis is essentieel om effectief te kunnen omgaan met uitdagingen in belangrijke nieuwe markten.
• Transactie-ontwikkeling: wat je niet kent, krijg je terug op een negatieve manier.
Als er te weinig informatie beschikbaar is, is het onvermijdelijk om meer aandacht te steken in due diligence.
• Onderhandeling en uitvoering: de ‘beste’ deal is de meest uitvoerbare deal.
Succesvolle investeerders hebben oog voor culturele verschillen, ook al kennen ze de andere cultuur niet.
• Transactie-effectiviteit: een goed resultaat valt of staat met een goede start.
Zonder een toegewijd integratieteam bereik je geen synergie op het gebied van de bedrijfsplannen.
Vooruitstrevende deal teams hanteren de zogenaamde “vijf A’s” van succesvolle deals in nieuwe markten:
Alignment of purpose, Alliance, Awareness, Adaptability and Application of lesson learned. Samen bevorderen deze vijf A’s de kans op succes voor een deal.
/$FILE/14L00106.jpg)
