3 min. čtení 12. října 2020
Lead2car aneb Jak prodávat auta i v covidové době

Lead2car aneb Jak prodávat auta i v covidové době

Autor

Jindřich Kalivoda

EY Česká republika, senior konzultant

Jindřich je senior consultantem oddělení podnikového poradenství. Specializuje se na na oblast automotive, zákaznické procesy, CRM, digital ecosystem a benchmarking.

3 min. čtení 12. října 2020
Související témata Budoucnost mobility

Systém, který vyvinulo EY pro prodejce vozů, řeší vše, na co si klienti vzpomenou. Od prvního kontaktu přes péči o zákazníky po reporting.

Jak zlepšit při prodeji aut komunikaci se zákazníkem? Co všechno by měl prodejce ohlídat? Jde skutečně vylepšit prodejní systém? A k tomu ještě mít čas sledovat, který prodejce si vede nejlépe a proč? Nyní, kdy se prodej aut i kvůli koronaviru zpomalil, jsou tyto otázky důležitější než kdykoli dřív.

A EY na ně přináší odpovědi. Petr Knap, Zdeněk Dušek, Jindřich Kalivoda a David Lorenc z týmu consultingu pro automobilový sektor EY představili systém lead2car, který je připraven pokrýt všechny oblasti obchodu s automobily, ať už se jedná o prodej nebo servis, a to s důrazem na zpracování nejen nových poptávek, ale i na péči o zákazníky současné. „Někteří automobiloví dealeři se stále dívají na komunikaci se zákazníkem starým způsobem, trošku jako na notýsek se jmény klientů. Mají třeba databázi v excelu na sdíleném disku, ale na data v ní se spolehnout nemohou,“ říká David Lorenc. Tlak na výkon a nároky na služby jsou však stále vyšší a množství používaných nástrojů pro komunikaci, marketing, servis, klientskou databázi, reklamace a reporting stále nepřehlednější.

Průzkum EY v Česku ukazuje, že prodejci automobilů reagují včas na přibližně čtyři z pěti prvotních kontaktů ze strany potenciálních zákazníků. Po zaslání odpovědi či nabídky však opakovaně kontaktují pouze jednoho z původních pěti. Tento přístup vytváří mezeru v komunikaci a vede ke ztrátě zákazníků a prodejů. O kolik výnosů z prodeje asi kvůli tomu dealer přijde? Záleží ne velikosti prodejce, ale zcela jistě se bavíme o jednotkách až desítkách milionů... Zároveň je však jasné, že není v moci jednotlivých prodejců si pamatovat úplně všechno. Lead2car si to bude pamatovat za ně a včas jim připomene, komu se kdy mají ozvat.

„V praxi to vypadá tak, že by prodejci měli stíhat kontrolovat telefony, sociální sítě, maily a starat se i o návštěvníky, kteří přijdou z ulice. A pak se stane, že telefonát, e-mail a několik vzkazů přes různé kanály přijdou skoro v jednom okamžiku. Čemu dát přednost? A jak to někam zaznamenat? A který systém honem použít? Výsledkem může být prodejce, který místo se zákazníkem tráví víc času administrativou,“ vysvětluje Jindřich Kalivoda. Systém lead2car drtivou většinu těchto problémů vyřeší. Aplikace je nastavena podle zkušeností EY z automotive poradenské praxe a dokáže nahradit minimálně pět nástrojů. Vytřídí, zda mail, telefonát a zpráva po messengeru je od jedné a též osoby, zarezervuje testovací jízdu, ale dokonce i umí využít data z českého registru vozidel, takže ví, že se změnil majitel auta a marketingově už necílí na původního vlastníka. Odliší i leasingovou společnost od fyzického zákazníka.
Podle Jindřicha Kalivody existuje další problém, a tím je dlouhodobá péče. Na trhu působí jen pár „osvícených“ dealerství, která jsou schopna pečovat o zákazníky skutečně dlouhodobě, tedy pracovat i s těmi, kteří si už auto před několika lety koupili. „A přitom jsou to optimální klienti. Když vím, že si zákazník před třemi roky koupil auto a teď právě ho doplatil, mohu mu nabídnout nový vůz. Nebo ho v případě, že auto ještě splácí, oslovit třeba s nabídkou refinancování. To všechno umí systém připomenout. K mailu s novou nabídkou třeba rovnou přidá i fotografie nabízeného vozu,“ říká Jindřich Kalivoda.

Lead2 car ovšem nabízí nejen výhody prodejcům nebo zaměstnancům v oddělení servisu, či náhradních dílů. Umí také reportovat nadřízeným, sestaví statistiku, kdo si z prodejců jak vede, a dokáže zpětně zmapovat celý prodejní proces na časové ose od chvíle, kdy zákazník projeví zájem, až po předání vozu, dokonce i odhalit nedostatky. Tedy třeba proč se v určitém showroomu prodeji zrovna nedaří. Vedoucí oddělení, šéf prodeje i majitel celého dealerství tak dostanou dokonalý přehled prodeje nových vozů, ojetých vozů, výkonu prodejců, příchozích zájemců, množství a výše slev nebo rychlosti servisu.

Aby lead2car bylo co nejvíce užitečné, umí už komunikovat se systémy správy firemních dokumentů (DMS), kde mají dealeři uchovaná data o svých zákaznících a jejich vozidlech, dokladech a servisní historii. Ambicí lead2car rozhodně není DMS nahradit, ale doplnit v tom, co DMS neumí. A že je co doplňovat.

A ještě jednu věc lead2car umí, dá se snadno napojit na další aplikace od Microsoftu, takže dokáže pracovat např. s outlookem, který už mnozí klienti využívají. Díky evidenci mailové komunikace je pak pro dealery snadné navázat na další konverzaci tam, kde skončili. Samozřejmostí je i vytvoření a evidence telefonní ústředny, která v této úloze pomáhá získat komplexní přehled o prodejní komunikaci.

Spoluautorem článku je konzultant EY v oboru automotive David Lorenc. Pokud máte zájem o další informace, prohlédněte si stránky https://www.ey.com/cs_cz/lead2car nebo https://www.ey.com/cs_cz/automotive-transportation-future-mobility/lead2car.

Souhrn

Potřebujete prodat více vozů? Mít přehled o tom, jakou péči věnujete svým zákazníkům a kdo z vašich prodejců je v tom nejlepší? EY v České republice nabízí zcela nový CRM systém lead2car, který umí připomenout, kdy se komu má napsat či zavolat, umí pracovat s informacemi z českého registru vozidel, sbírá data napříč firmou a napovídá, kde jsou v prodejním procesu mezery. A to vše usnadňuje integrace na aplikace od Microsoftu.

O tomto článku

Autor

Jindřich Kalivoda

EY Česká republika, senior konzultant

Jindřich je senior consultantem oddělení podnikového poradenství. Specializuje se na na oblast automotive, zákaznické procesy, CRM, digital ecosystem a benchmarking.

Související témata Budoucnost mobility