Jährlich wechseln ca. 10–20 % der Schweizer ihren Krankenversicherer infolge des Einsatzes eines Push-Kanals, wobei diese Entscheidung in den meisten Fällen durch Vermittler initiiert wird. Der Verkauf von Zusatzversicherungen (VVG) ist aufgrund der Beratungskomponente schwergewichtig bei den Vermittlern. Zumeist werden diese Produkte in Kombination mit der Grundversicherung (OKP) abgeschlossen. Bisher legten Vermittler ihren Fokus primär auf den Abschluss von Zusatzversicherungen, da die Provisionen bei diesen deutlich höher sind.
Mit der Einführung der Branchenvereinbarung wird die Vermittler-Provisionshöhe beschränkt und strengere Qualitätsstandards werden vorgegeben. Die Möglichkeit der Kaltakquise entfällt und ein bindender Gesprächsleitfaden ist Pflicht.
Dadurch geraten alle Krankenversicherer – und besonders diejenigen mit hohen OKP-Tarifen – unter enormen Druck. Durch die Angleichung der Provisionsverträge spielt die Höhe der Versicherungsprämien, sowohl in der Grund- als auch in der Zusatzversicherung, eine wichtigere Rolle denn je, um als Versicherung im Markt bestehen zu können. Das Kontaktieren von Leads wird nun noch schwieriger, da dazu eine explizite Einwilligung zur Kontaktaufnahme durch den potentiellen Kunden vorliegen muss. Zudem führt die Provisionseinschränkung zu einem Wegfall von Vermittlern, als bislang grössten Push-Kanal, welcher nun durch andere Kanäle ersetzt werden muss.
Zukünftig wird erwartet, dass die Branchenvereinbarung als allgemeinverbindlich erklärt wird und dann auch interne Vermittler einschliesst. Diese und weitere mögliche Einschränkungen des Vermittlungsbetriebs setzen Versicherer unter starken Handlungsdruck, um den Einbruch im OKP- und VVG-Geschäft zu verhindern.
Die bereits vorher eingesetzte Entwicklung zu einem Business-to-Business-to-Consumer (B2B2C) geprägten Vertriebsmodell setzt sich in der Zukunft fort und durch die Branchenvereinbarung nimmt die Bedeutung von Vermittlern zugunsten anderer Push-Kanäle drastisch ab:
