Digitaler Vertrieb bedeutet nicht nur, einen Onlineshop aufzusetzen. Dafür braucht es vielmehr die Kombination aus Fähigkeiten, IT-Systemen, Prozessen und Vertriebskanälen.
Wollen Unternehmen einen digitalen Vertrieb etablieren, reicht es nicht, frischen Wind in traditionelle Verkaufsmethoden zu bringen oder einen Onlineshop aufzusetzen. Notwendig ist die Kombination aus Fähigkeiten, IT-Systemen, Prozessen und Vertriebskanälen. Kanal- und plattformübergreifend konstante Informationen zu liefern, unabhängig davon, welche Interaktionswege die Kunden wählen, ist dabei von entscheidender Bedeutung.
Digitaler Vertrieb: Was bringt die Zukunft?
Der traditionelle Weg, Beziehungen zu pflegen, wird trotz der großen Veränderungen bleiben: persönliche Treffen, Events und Clubs, Abendessen, Geschenke und allgemeines Marketingmaterial. Diese Maßnahmen werden jedoch unterstützt von ganz neuen Möglichkeiten, Beziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.
Fest steht: Der Vertrieb entwickelt sich rasant weiter und wird auch in Zukunft traditionelle und digitale Kanäle umfassen. Genauso werden dabei menschliche und automatisierte Interaktionen für den Kaufabschluss nebeneinander bestehen. Der klassische Vertriebsweg wird jedoch weiter an Relevanz verlieren.
B2B-Einkauf und B2B-Verkauf informieren sich zunehmend online und wickeln Kaufprozesse direkt über Webshops sowie digitale Marktplätze ab. Wollen Unternehmen erfolgreich bleiben, brauchen sie vor allem drei Eigenschaften: Sie müssen die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen und diese digital abbilden. Ihre Vertriebsteams sollten zudem die Informationshoheit über die eigenen Produkte, Lösungen und Preise zurückgewinnen – mindestens jedoch gegenüber den Kunden egalisieren.
Das zeigen auch Ergebnisse der EY-Studie „Was Vertrieb und Marketing erfolgreich macht“. Zusammen mit dem Sales Management Department der Ruhr-Universität in Bochum wurden dafür branchenübergreifend knapp 200 Führungskräfte deutscher B2B-Unternehmen befragt und so Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Vertrieb definiert.
Digitaler Vertrieb: vier zentrale Erkenntnisse der EY-Studie
1. Die Herausforderungen der Digitalisierung potenzieren den Transformationsbedarf im B2B-Vertrieb erheblich.
Digitalisierung
52,9 %der befragten Führungskräfte sehen die Digitalisierung als wichtiges Instrument, um die Effizienz in ihren Unternehmen zu steigern.
2. Die Einsicht, dass die Digitalstrategie eines Vertriebs aktiv gestaltet werden muss, ist noch nicht in allen Führungsetagen angekommen.
Digitale Werkzeuge
53 %der Unternehmen nutzen Data Analytics nicht, was zu fehlenden Kenntnissen für die effektive Vertriebssteuerung führt.
3. Die fehlende Institutionalisierung der Digitalisierungsthemen im Vertrieb erhöht die Risiken für Misserfolg.
Digitaler Vertrieb?
26 %der befragten Unternehmen verfügen über eine Digitalisierungseinheit im Vertrieb. Die Folge sind geringe Reaktionsgeschwindigkeiten und eine beschränkte Bedarfsausrichtung auf den Vertrieb.
4. Digitalisierung wird breit gedacht, jedoch selten im Kontext kompletter Geschäftsmodelle umgesetzt.
Neue Geschäftsmodelle
48 %der befragten Führungskräfte messen dem Onlinekanal in drei Jahren eine höhere Bedeutung zu als heute.
Die Ergebnisse der Befragung zeigen: Bloßer Reaktionismus auf Digitalisierungsprojekte der IT-Abteilung reicht nicht, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Es ist notwendig, dass Unternehmen die Digitalisierung des Vertriebs aktiv an mehreren Stellschrauben gestalten und die digitale Vertriebskompetenz konsequent stärken. Der Moment für Veränderung ist günstig, denn der B2B-Vertrieb bekommt Auftrieb durch den alltäglichen Umgang mit digitalen Anwendungen und Verkaufsprozessen im B2C-Umfeld. Das begünstigt auch den Veränderungswillen der Mitarbeiter, sind sie als private Endkunden doch selbst davon betroffen.
Fazit
B2B-Kunden nutzen verstärkt digitale Kanäle, um sich zu informieren und Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. In der Folge werden traditionelle Vertriebsinstrumente zunehmend obsolet und B2B-Unternehmen riskieren, hinter digitalaffineren Unternehmen zurückzufallen. Wollen Unternehmen erfolgreich sein, müssen sie digitale Kanäle aufbauen. Doch das allein reicht nicht aus, um den Vertrieb zu optimieren und zukünftige Erfolgspotenziale zu heben. Konsequente Nutzerzentrierung, Reaktionsgeschwindigkeit und schlanke, reibungslose Prozesse sind zunehmend erfolgsentscheidend.
