Wie Europas Großkonzerne Verkäufe vorantreiben

Mut zu Innovation bedeutet auch Mut zu Veränderungen. „Weniger reden, mehr ausprobieren“ wird immer häufiger zum Credo der befragten europäischen Unternehmen. Vorreiter ist hierbei die Automobilindustrie: Sie wird aktuell durch revolutionäre Entwicklungen wie autonome Fahrzeuge, Künstliche Intelligenz (KI) in der Produktion und vorausschauende Wartung komplett neu definiert. Auch Märkte für zukünftige Technologien wie Nanotechnologie, Biotechnologie oder Mikro- und Makroelektronik sind besonders wachstumsstark.

Abspaltungen als Kickstarter

Kleinere Strukturen lassen sich besser vernetzen und stecken weniger stark in hierarchischen Abläufen fest. Agile Organisationen reagieren schlichtweg flexibler auf Veränderungen. Vor allem geht es aber darum, das Portfolio proaktiv zu optimieren. Wer statisch bleibt oder sich auf Erfolgen ausruht, wird sehr wahrscheinlich den Anschluss verlieren. CEOs und Geschäftsführer sollten sich daher immer fragen:

• Welche Aktionen stärken die Wettbewerbsposition?
• Welche Sparte verspricht ein erfolgreiches Abschneiden im Markt?

Für Europas Führungskräfte haben Veräußerungen vor allem strategische Gründe. Dazu passt auch, dass mittlerweile 61 Prozent der Befragten Veräußerungserlöse vorrangig in neue Produkte, Märkte oder Regionen investieren. 58 Prozent reinvestieren sie gar in das Kerngeschäft des Unternehmens. 

Aktivitäten abzustoßen gilt heute nicht mehr als Schwäche, sondern als strategische Weitsicht. Denn eine Veräußerung bedeutet nicht, einen „schlechten“ Teil des Unternehmens loszuwerden. Ganz im Gegenteil: Möglicherweise passt er besser in das Portfolio eines anderen Unternehmens – vielleicht auch, weil es sich in einem anderen Land befindet und dort andere Marktbedingungen gelten. Unternehmen merken, wie wichtig die Kräftekonzentration ist. Klare Geschäftsmodelle schaffen Flexibilität. 65 Prozent der Befragten geben an, dass die Verschlankung des Betriebsmodells Antrieb für ihre letzte Desinvestition war. Wer sein Portfolio regelmäßig bereinigt, hat direkten Zugriff auf die notwendigen Ressourcen und kann auf neue Trends schnell reagieren.

Planvoll zum besseren Verkaufspreis

Dass Unternehmen agiler werden müssen, zeigt sich auch beim Weg zur erfolgreichen Veräußerung. Eine gute Vorbereitung ist unerlässlich. Sie fängt immer mit der genauen Definition des Transaktionsumfangs an. Dabei sollten die unterschiedlichen Transaktionsstrukturen gegeneinander abgewogen werden – nur so lässt sich letztendlich eine optimale Wertschöpfung erzielen.

Bei 75 Prozent der europäischen Befragten ist ein Carve-out das bevorzugte Modell. Im Vorjahr tendierten nur 48 Prozent dazu. Interessant ist, dass Teilveräußerungen oder Joint Ventures mit 20 Prozent deutlich zurückgehen. 2018 war dieser Wert mit 46 Prozent mehr als doppelt so hoch. Der Grund hierfür dürfte in möglichen Regulierungs-Problemen liegen, die auftreten können, wenn Unternehmen Partnerschaften mit anderen Unternehmen eingehen.

Für 45 Prozent der Befragten erwies sich die unzureichende Vorbereitung auf regulatorische Anforderungen, Produktstandards und Eigentumsvorschriften als Hindernis für den Erfolg ihrer Veräußerungspläne.

Eine der größten Herausforderungen ist die Steuerung der Arbeitsabläufe: Für 60 Prozent der Befragten wurde das bereits zur Hürde. Bereiche wie IT sind hochkomplex, gemeinsame rechtliche Einheiten und Shared Services erfordern intensive Aufmerksamkeit. Eine klare Struktur und erfahrene Verantwortliche, die den Prozess von Anfang an überwachen, erleichtern die Transaktion merklich. Dabei ist die Entflechtung komplexer Bereiche ebenso wichtig wie transparente Kommunikationsstrukturen.

Auffallend ist, wie stark in Europa die Diskrepanz zwischen den Preiserwartungen von Verkäufern und Käufern in Bezug auf den zu veräußernden Vermögenswert auseinanderdriftet. Zwei Drittel der Befragten nannten eine Abweichung von mehr als 20 Prozent zwischen den Erwartungen der Verkäufer und den Angeboten der Käufer. Im Vorjahr sagten dies lediglich 22 Prozent und damit deutlich weniger. Mehr als ein Drittel (37 Prozent) gab an, dass die letzte Transaktion ihre Preiserwartungen nicht erfüllt hat. Im Vorjahr lag die Zahl bei 14 Prozent.

Dabei helfen die Erkenntnisse aus Datenanalysen äußerst effektiv, Fehler zu vermeiden. In Europa setzen 79 Prozent der Befragten auf Analytics bei ihrer Investitionsentscheidung. Überraschend ist aber: Die Zahl der Befragten, die Analytics nutzen, um ihre Daten einem Stresstest aus Käufersicht zu unterziehen, ist von 70 Prozent im Vorjahr auf 44 Prozent gefallen. Ein Fehler? Offensichtlich, denn mehr als die Hälfte der Befragten gab an, dass sie es im Nachhinein bereuten, sich ohne ausreichende Erkenntnisse aus Datenanalysen in die Verhandlungen mit Käufern begeben zu haben.

Erfolgswerkzeug unabhängiges Betriebsmodell

Auch unabhängige Betriebsmodelle sind Erfolgswerkzeuge. Unternehmen, die frühzeitig die Eigenständigkeit abzuspaltender Gesellschaften planen und die richtigen Weichen stellen, können Wettbewerbsvorteile erringen. Denn Verzögerungen können teuer werden: Das Asset Closing kann sich durch das Versäumnis, eigenständige Unternehmen angemessen mit Kapital zu versorgen und so betriebsbereit zu machen, enorm verschieben. 41 Prozent der europäischen Befragten ist das bereits passiert. Potenzielle Käufer sollten also mit unabhängigen Betriebsmodellen versorgt werden. Flexibilität ist auch hier ausschlaggebend. 57 Prozent der Befragten sagten, dass eine mangelnde Flexibilität in der Verkaufsstruktur den Wert ihrer letzten Desinvestition verringert hat.