¿Dónde conducirá la riqueza a los clientes en el futuro?

Autores
Nalika Nanayakkara

EY Americas Wealth & Asset Management Consulting Leader

Wealth and Asset management industry leader. Apasionada de las soluciones de mercado innovadoras y de ayudar a los grupos demográficos desatendidos a obtener el asesoramiento financiero que necesitan.

Mark Wightman

EY Asia-Pacific Wealth & Asset Management Consulting Leader

Aprovechar la tecnología y el cambio cultural para impulsar el futuro de la gestión patrimonial y de activos. Viajero global con un enfoque en Asia Pacífico. Líder de pensamiento. Educador. Padre.

Alex Birkin

EY EMEIA Financial Services Consulting Leader and Managing Partner

Enfocado en crear la consultoría de transformación líder en el mundo, confiable para ayudar a los clientes de EY a generar valor a largo plazo. Apasionado de los coches. Golfista entusiasta. Esposo y padre de tres hijos.

Mike Lee

EY Global Wealth & Asset Management Leader

Líder entusiasta de la gestión de patrimonios y activos. Promotor del cambio. Motivado por producir mejores resultados y simplificar lo complejo. Apasionado por la familia, los amigos y el deporte.

6 minutos de lectura 22 abr. 2021

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  • Where will wealth take clients next? (pdf)

Los administradores de patrimonios deben usar información estratégica más profunda y rica para brindar a los clientes experiencias más holísticas, personalizadas y significativas.

En resumen
  • El año pasado ha cambiado fundamentalmente lo que los clientes ricos esperan y valoran de sus proveedores.
  • Las empresas deben responder de manera integral, utilizando una mejor comprensión para integrar el servicio y el compromiso con un mayor sentido de propósito.
  • Este enfoque elevará las experiencias del cliente, construirá confianza y demostrará el valor a largo plazo de la gestión de patrimonio.

Los administradores de patrimonio se enfrentaron a una combinación inquietante de disrupciones prácticas y reflexión forzada durante 2020. A medida que el polvo levantado por la pandemia de COVID-19 comienza a asentarse, 2021 promete ser el año en que los clientes ordenarán financieramente sus vidas y volverán a enfocarse en sus asuntos más importantes.

Nuestro informe 2021 EY Global Wealth Research Report recientemente publicado, que encuestó a clientes de gestión de patrimonios en 21 geografías, confirma que la pandemia ha tenido un efecto de gran alcance en las creencias y visiones del mundo de los clientes de patrimonio.

Al ir más allá de la apreciación por los canales digitales, los clientes se están volviendo más reacios al riesgo y se centran cada vez más en lograr objetivos personales alineados con su propósito, y en mejorar su protección financiera, diversificación y seguridad.

A medida que contemplan a sus proveedores, los clientes valoran una gama alterada de factores tangibles e intangibles. Nuestra investigación destaca una nueva oportunidad para que las empresas de patrimonio ofrezcan valor a largo plazo en tres dimensiones clave de la experiencia de riqueza:

     
  • Los servicios básicos que reciben los clientes
  • Compromiso de los clientes con las empresas
  • Capacidad de las empresas para implementar legados intencionados
 

1. Servicio

Las empresas tienen la oportunidad de desarrollar un modelo de ecosistema que brinde una red consolidada de productos y servicios financieros, diversifique el riesgo y mejore la protección. Si bien los clientes esperan más de forma gratuita, aún están dispuestos a pagar extra por una experiencia personalizada y más holística.

El apetito por diversificar los productos financieros, especialmente a través del mayor uso de inversiones alternativas, es fuerte. Casi la mitad de los inversores quieren consolidar sus actividades financieras, en la banca privada, los seguros, el patrimonio y las inversiones, en un solo lugar. Más del 75% de ese grupo aún tienen que elegir un único proveedor, lo que crea una gran oportunidad potencial para los proveedores de riqueza.

 

La oportunidad para los proveedores de riqueza

49%

de los inversores quieren consolidar sus actividades financieras en un solo lugar.

2. Compromiso

Las interacciones flexibles son más importantes que nunca — cada vez más, los proveedores de riqueza no podrán depender completamente de asesores o herramientas digitales. El uso de información de alta calidad basada en datos para seleccionar experiencias digitales permitirá a las empresas contrarrestar las expectativas de que una menor interacción humana podría conducir a una personalización menos efectiva. Las empresas deben demostrar abiertamente los vínculos entre el intercambio de datos y la identificación de servicios personalizados que pueden generar resultados positivos. Los clientes esperan plataformas flexibles que evolucionen en función de sus necesidades.

3. Propósito

Los clientes ahora están invirtiendo con un propósito y mirando más allá del retorno de la inversión, lo que hace que sea más importante que nunca que los proveedores comprendan sus necesidades únicas. Los clientes con objetivos de sostenibilidad tienen el doble de probabilidades de cambiar de proveedor y se sienten atraídos por las empresas que comparten sus creencias. Solo el 36% de los clientes esperan depender únicamente de la inversión tradicional para 2024. Los clientes ven cada vez más en I+D como un objetivo de sostenibilidad, un impulsor clave de la elección de proveedores, y como importante en la construcción de relaciones sólidas con los asesores.

Las necesidades de inversión de los clientes están cambiando

36%

de los inversores solo esperan depender únicamente de la inversión tradicional para 2024, que tiene una consideración limitada o nula por las prácticas sostenibles.

Avanzar

Complementar un enfoque estratégico en el servicio y el compromiso con un claro énfasis en el propósito es la clave para mejorar las experiencias del cliente y demostrar el valor a largo plazo de la gestión patrimonial.

La incertidumbre y la disrupción del año pasado han provocado cambios profundos en los valores de los clientes. La buena noticia para los proveedores de patrimonio es que los clientes están abiertos a compartir más datos personales, están interesados en consolidar sus relaciones y están dispuestos a pagar más por experiencias holísticas, individualizadas y significativas. Frente a eso, las crecientes demandas de los clientes de adaptación, diversificación, protección, educación, sostenibilidad e interacciones flexibles también plantean desafíos importantes.

Descarga nuestro informe Global Wealth Research Report 2021

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Resumen

Los eventos del año pasado han tenido efectos tangibles en el comportamiento, las expectativas y las percepciones de valor de los clientes. En respuesta, los gerentes de patrimonio deben integrar una comprensión más profunda de las creencias de los clientes en sus servicios e interacciones. Esto generará confianza y creará relaciones más sólidas y duraderas basadas en un sentido de propósito compartido.

Acerca de este artículo

Autores
Nalika Nanayakkara

EY Americas Wealth & Asset Management Consulting Leader

Wealth and Asset management industry leader. Apasionada de las soluciones de mercado innovadoras y de ayudar a los grupos demográficos desatendidos a obtener el asesoramiento financiero que necesitan.

Mark Wightman

EY Asia-Pacific Wealth & Asset Management Consulting Leader

Aprovechar la tecnología y el cambio cultural para impulsar el futuro de la gestión patrimonial y de activos. Viajero global con un enfoque en Asia Pacífico. Líder de pensamiento. Educador. Padre.

Alex Birkin

EY EMEIA Financial Services Consulting Leader and Managing Partner

Enfocado en crear la consultoría de transformación líder en el mundo, confiable para ayudar a los clientes de EY a generar valor a largo plazo. Apasionado de los coches. Golfista entusiasta. Esposo y padre de tres hijos.

Mike Lee

EY Global Wealth & Asset Management Leader

Líder entusiasta de la gestión de patrimonios y activos. Promotor del cambio. Motivado por producir mejores resultados y simplificar lo complejo. Apasionado por la familia, los amigos y el deporte.