5 minutes de lecture 8 oct. 2021

CIOs are making these considerations to create alliances with a subset of strategic suppliers.

Vue de dos de deux randonneurs sur le bord d’une rivière

La création de votre écosystème technologique stimule l’innovation et les possibilités de croissance

Auteurs
Greg Sarafin

Leader mondial du groupe Alliances et écosystèmes d’EY

Passionné par la rapidité et la création de valeur accrues. Stratège d’affaires. Ancien entrepreneur et entrepreneur point.com. Amateur de séries. Voyageur, gastronome et père de trois enfants.

Jim Little

Responsable de l’alliance mondiale entre EY et Microsoft et des services en stratégie technologique d’EY pour les Amériques

Passionné de technologie. Ancien chef de l’information J’ai à cœur d’aider les entreprises à repenser leur modèle d’affaires, leurs propositions de valeur, ainsi que l’expérience de leurs clients et de leurs employés à l’aide de la technologie.

5 minutes de lecture 8 oct. 2021

Les chefs de l’information prennent en compte ces facteurs pour établir des alliances avec un sous-groupe de fournisseurs stratégiques.

Questions à poser :
  • Alors que vous planifiez en vue de la transformation de votre secteur (ou des défis à venir), de quelles capacités vos clients ou vous‑même avez‑vous besoin?
  • Quelle est l’orientation de vos partenaires potentiels et dans quelle mesure investissent‑ils dans les nouvelles technologies?
  • Quand serez‑vous prêt à passer au prochain niveau d’une relation de confiance?

Les personnes qui peuvent nouer des relations de confiance ressortent souvent plus fortes des périodes de changement, et davantage en mesure de relever les défis à venir. Afin de suivre le rythme de la transformation accélérée d’aujourd’hui et de planifier en vue d’une croissance durable, les dirigeants d’entreprise doivent trouver des façons d’approfondir les liens avec les collectivités dans lesquelles leur entreprise est présente et de travailler avec elles pour développer les outils dont elles auront besoin à l’avenir.

Au début de la pandémie, la valeur de l’alliance est rapidement devenue claire pour EY et Microsoft. L’équipe d’EY a pu tirer parti de la plateforme Teams et la déployer à grande échelle dans toute l’organisation, mettant sur pied un environnement de télétravail agile et fiable beaucoup plus rapidement que dans le cas d’une relation normale avec un fournisseur de logiciel.

À mesure que les entreprises bâtissent leur écosystème, les chefs de l’information et les leaders technologiques peuvent trouver des possibilités d’innovation, des capacités transformées et de nouveaux produits ou services, et repérer les lacunes qui limitent le potentiel d’innovation ou d’adaptabilité. Même si les fournisseurs sont en mesure de répondre à certains de ces besoins, les entreprises peuvent générer plus de valeur à long terme en nouant des relations plus étroites avec des partenaires qui partagent leurs intentions stratégiques.

La collaboration permet de créer dans l’écosystème une valeur combinée pour le client plus importante que celle que les parties isolées peuvent offrir. Pour ce faire, la gestion de la relation et de la réputation et un engagement commun envers le client sont cruciaux.

Question clé à poser : Quelles sont vos lacunes ou celles de vos clients en matière de capacités? Une alliance pourrait‑elle contribuer à les combler plus rapidement?

Choisissez un partenaire, pas une technologie

Lorsque des entreprises cherchent à générer plus de valeur, elles ont le choix entre développer des outils en interne, les acheter auprès d’un groupe de fournisseurs ou former une alliance stratégique et tirer pleinement parti des capacités de leur nouvel allié.

Il y a peu de temps, les entreprises choisissaient l’une des deux premières options, mais, depuis que les obstacles technologiques ont été surmontés, la mentalité a changé et le modèle de partenariat s’impose. Cependant, le choix des partenaires stratégiques aujourd’hui ne repose pas que sur les technologies qu’ils offrent. Il s’appuie sur l’évaluation de leur alignement sur la raison d’être de votre entreprise.

  • Peuvent‑ils s’intégrer facilement au reste de l’écosystème que vous bâtissez?
  • Sont‑ils prêts à consacrer des ressources d’ingénierie et autres pour collaborer?
  • Leur approche commerciale est‑elle alignée sur vos buts et objectifs globaux? 
  • Plus important encore, ont‑ils la capacité et la volonté de participer activement au processus d’innovation?

 

L’infonuagique et la technologie API sont désormais le moteur de l’économie écosystémique, accélérant la collaboration multipartite de façon rentable. Les nouveaux points de vue et les nouvelles pratiques de partage de données fiables des dix dernières années ont rendu possible ce changement. Plutôt que d’hésiter à partager l’information, les entreprises ont saisi l’occasion de faire en sorte que davantage de données soient disponibles aux fins de la prise de décisions, à l’échelle de la chaîne de valeur. Puisque l’information circule librement, l’automatisation des services a fait baisser les coûts et a créé de nouvelles occasions de transformation. Obtenir un bon prix d’un fournisseur est une chose, mais il est plus important qu’il vous aide à vous distinguer de vos concurrents et à devenir plus résilient.

Question importante : Quels sont les fournisseurs qui proposent les services les plus fiables et les moins chers vous permettant d’atteindre vos buts ou de remédier aux lacunes en matière de couverture?

Gérer les relations et fixer les attentes

L’écosystème diffère de l’univers hiérarchisé des fournisseurs, dans lequel les parties se rencontrent périodiquement afin de discuter des indicateurs clés de performance et de s’assurer que les ententes de niveau de service sont respectées. Les partenaires sont interdépendants en ce qu’ils se sont mutuellement engagés à atteindre des buts communs. La gestion des relations est essentielle pour établir cette confiance et générer une valeur distincte.

La gestion en silo de fournisseurs qui avaient été sélectionnés stratégiquement est un des pièges dans lequel les chefs de l’information peuvent tomber. L’absence de responsabilisation du groupe à l’égard des résultats et de capacité à résoudre des problèmes à plus grande échelle entraîne ultimement des résultats suboptimaux.

La prospérité d’un écosystème dépend de la valeur collective des marques et des capacités qu’il contient. Si vous dirigez une petite ou moyenne entreprise et voulez vous associer à une grande organisation, cette dynamique peut sembler inappropriée. Il est possible d’y remédier en travaillant avec un intégrateur de systèmes ou un consultant. Cela peut être très utile, puisque l’intégrateur encourage l’organisation plus grande à contribuer davantage et vous aide à déterminer les outils et les ressources qui sont disponibles. 

La prospérité d’un écosystème dépend de la valeur collective des marques et des capacités qu’il contient.

Les entreprises doivent s’attendre à ce que leurs partenaires fassent preuve d’innovation, et l’exiger. Si vous bâtissez votre propre centre d’innovation et que vous prévoyez que vos partenaires n’y contribueront pas, que ce soit en termes de financement, de ressources humaines ou d’idées, vous ne maximisez pas son potentiel. Idéalement, vos partenaires feront passer la relation à un niveau supérieur en invitant leurs meilleurs talents à participer et en faisant la promotion du service dans leur réseau.

Question clé à poser : Quand serons‑nous prêts à passer au prochain niveau d’une relation de confiance? Comment gérerons‑nous cette transition efficacement?

Ce ne sont pas tous les fournisseurs qui font de bons partenaires.

Lorsque les entreprises transforment les relations qu’elles ont avec leurs fournisseurs en alliances stratégiques, elles mettent leur marque et leur réputation à risque, car elles lient leur marque à une contrepartie. Elles peuvent courir un risque lié à l’établissement de prévisions si ces dernières sont fondées sur le volume de ventes et le soutien à la commercialisation du partenaire. Elles peuvent également courir un risque lié à l’exécution, notamment en termes d’accès au marché et de soutien à la commercialisation de la contrepartie.

Dans un écosystème d’affaires, les entreprises renforcent la confiance en partageant le risque et les marques. Cependant, ce niveau de partage comporte des risques qui doivent être évalués soigneusement. Certaines relations qui reposent sur le modèle du fournisseur ne justifient pas les coûts indirects additionnels.

Par exemple, les entreprises devront continuer de faire appel à des fournisseurs de TI. Il importe de trouver les associations et les services de marque qui peuvent vous aider à répondre aux besoins de vos clients, y compris en faisant correspondre les engagements à l’égard du développement durable, de la sécurité et de la protection des renseignements personnels avec la capacité à intégrer des technologies plus « ouvertes ».

Question clé à poser : Quelle est l’orientation de vos partenaires potentiels et dans quelle mesure investissent‑ils dans les nouvelles technologies?

Réinventer vos alliances pour une croissance durable des revenus

Dans un environnement d’affaires post‑COVID‑19, la confiance et la marque sont des facteurs déterminants du succès ou de l’échec d’une transaction d’affaires. De récents sondages sur l’état d’esprit des consommateurs montrent que nombre d’entre eux considèrent ces qualités immatérielles comme étant moins importantes que le prix pour justifier l’achat d’un nouveau produit ou leur fidélité à une marque, ce qui est également vrai pour les relations interentreprises.

Bien que certains de ces nouveaux impératifs puissent être présentés dans les rapports annuels, les gens d’affaires avisés font leurs propres évaluations et vérifications. La technologie joue un rôle important dans la confiance et la transparence. Les données doivent être facilement partagées, facilement trouvées et, parallèlement, aussi bien protégées que nécessaire. Les systèmes sécuritaires et les expériences utilisateur sans faille sont maintenant la norme. C’est pourquoi il est essentiel d’investir dans ces ressources.

Lorsque vous faites équipe avec d’autres organisations, prenez les mesures voulues pour vous assurer qu’elles joignent le geste à la parole. N’oubliez pas que votre entreprise fait aussi l’objet d’un tel examen.  

Alliance entre EY et Microsoft

L’alliance entre EY et Microsoft combine l’expérience fiable qu’a EY du secteur et l’ingéniosité commerciale qu’elle démontre aux solutions en nuage transformatrices de Microsoft pour contribuer à bâtir ensemble un monde meilleur et à accomplir plus.

Pour en savoir plus

Résumé

Votre entreprise peut être beaucoup plus que la somme de ses parties. En effet, grâce à l’infonuagique, il n’y a pas de limite, et vous pouvez faire grandir votre écosystème pour accueillir de nouveaux partenaires qui vous aideront à innover et à générer plus de valeur pour vos clients. L’élaboration de l’écosystème demande une planification minutieuse et une intégration méthodique, mais permet d’obtenir de nombreux avantages.  

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Greg Sarafin

Leader mondial du groupe Alliances et écosystèmes d’EY

Passionné par la rapidité et la création de valeur accrues. Stratège d’affaires. Ancien entrepreneur et entrepreneur point.com. Amateur de séries. Voyageur, gastronome et père de trois enfants.

Jim Little

Responsable de l’alliance mondiale entre EY et Microsoft et des services en stratégie technologique d’EY pour les Amériques

Passionné de technologie. Ancien chef de l’information J’ai à cœur d’aider les entreprises à repenser leur modèle d’affaires, leurs propositions de valeur, ainsi que l’expérience de leurs clients et de leurs employés à l’aide de la technologie.