6 minutes de lecture 9 mai 2020
People standing in there machine production

Comment dérouler numériquement une industrie analogique

Auteurs
Daniel Zaugg

Advanced Manufacturing & Mobility Sector Leader | Switzerland

Focuses on auditing and advising international clients.

Thomas Lütkemeier

Leiter Business Development für die Industrielle Produktion | Deutschland, Schweiz, Österreich

Hat langjährige Erfahrung in der Unternehmensstrategie, im Business Development und im Sales Management. Ist dort spezialisiert auf die Bereiche Konsumgüter und Handel sowie Maschinen- und Anlagenbau.

6 minutes de lecture 9 mai 2020

Les deux frères Michael et Marc Grabher montrent comment innover dans le domaine de l’ingénierie mécanique avec beaucoup de courage et un haut degré de numérisation.

Une halle de production beaucoup trop grande, pas de crédits bancaires et finalement, comme une lueur au bout du tunnel, une machine vendue qui n’existait même pas encore: Michael et Marc Grabher, fondateurs de Swiss Can Machinery, ont réalisé ce qui semblait impossible. Avec beaucoup de courage entrepreneurial, une idée commerciale hors norme et un engagement stratégique en faveur de la numérisation, ils ont déployé une nouvelle industrie qui était auparavant essentiellement analogique.

Comment transposer dans la réalité une vision courageuse

L’idée semblait plus absurde que raisonnable. Et tous ceux à qui ils parlaient de leur plan souriaient de manière compatissante ou haussaient les épaules sans comprendre: la création d’une entreprise d’ingénierie mécanique? N’était-ce pas rétrograde et «out of time»? Et ce, dans un pays à fort pouvoir d’achat comme la Suisse?

Nous visions clairement un marché de niche.
Marc Grabher
Fondateur et directeur de la société Swiss Can Machinery AG

Mais les frères étaient convaincus de leur idée commerciale – et ils avaient une vision claire. «Nous voulions construire des machines permettant de remplir au milligramme près des boîtes de conserve de produits alimentaires très sensibles comme les produits pharmaceutiques, les aliments pour hôpitaux ou pour bébés, puis de les sceller selon les normes d’hygiène les plus strictes», explique Michael Grabher dans la salle de réunion aménagée de manière pragmatique du bâtiment de production de Swiss Can Machinery, dans la zone industrielle de la petite ville de Berneck, dans le canton de St-Gall. Le centre historique du village avec ses façades en bardeaux n’est qu’à un jet de pierre. Dans les environs, on entend le bruit des vaches et le panorama alpin semble à portée de main.

«Nos machines ne doivent pas marquer des points en remplissant et en sellant le plus grand nombre possible de boîtes par minute, mais plutôt en travaillant de manière extrêmement précise, dans le strict respect des normes d'hygiène et en étant si flexibles qu’elles peuvent être adaptées rapidement et facilement aux lots souvent petits de nos clients. Nous visions clairement un marché de niche.» En effet, selon Marc Grabher, «Les machines standard peuvent être construites à moindre coût que ce que nous faisons ici en Suisse».

Une entreprise numérique d’un bout à l’autre

En outre, les machines doivent disposer du plus grand nombre possible d’interfaces numériques afin de pouvoir les contrôler, les mettre en réseau et les entretenir de manière optimale. Les frères ont donc pris une décision stratégique: ils voulaient construire leur entreprise autour d’un noyau numérique. En effet, c’était la seule manière d’automatiser le plus possible et d’économiser des coûts décisifs.

Tous ceux à qui nous parlions de notre idée commerciale souriaient de manière compatissante ou haussaient les épaules sans comprendre: la création d’une entreprise d’ingénierie mécanique? N’était-ce pas rétrograde et «out of time»?
Marc Grabher
Fondateur et directeur de la société Swiss Can Machinery AG

Malgré un plan d’affaires solide, même les banques ont d’abord pensé que l’idée des frères était plutôt farfelue et l’ont rejetée. «Nous ne pouvions pas faire état de commandes», se remémore Marc Grabher, le plus jeune des frères, qui n’avait que 28 ans à l’époque. «Et nous évoluions dans un secteur analogique. Notre idée ne nous a pas permis de convaincre un banquier.»

Création de la société Swiss Can Machinery AG

102’000

Les frères avaient en poche 102'000 francs suisses de capital initial lorsqu’ils ont fondé en 2013 la société Swiss Can Machinery AG

Plus grand investissement: le matériel et les logiciels

Mais les entrepreneurs ne se sont pas découragés. Avec un capital social presque dérisoire de 102’000 francs, ils ont fondé la société Swiss Can Machinery AG en 2013. Ils ont investi l’argent dans du matériel et des logiciels pour placer leur modèle commercial sur une base numérique dès le début – du développement des machines au stockage des données, jusqu’au service à la clientèle. Le cœur de l’entreprise battait au rythme du numérique dès le début. Ils ont loué la halle de production, «car nous voulions construire des machines et non pas gérer de l’immobilier», explique Michael Grabher. Tous deux respectent encore ce principe aujourd'hui. Les gains sont placés dans l’entreprise, non dans le bâtiment.

Création de l’entreprise: Que faire s’il n’y a pas de commandes?

En juin 2013, Swiss Can Machinery dispose d’une grande halle louée dans un ancien entrepôt de vêtements, d’un serveur surdimensionné de dernière génération, d’un logiciel de CAO de pointe et d’une poignée de développeurs de logiciels et d’ingénieurs hautement qualifiés – mais aucune commande. «Nous avons été sauvés à la dernière minute», se souvient Michael Grabher. «Nous avons vendu notre première machine à un producteur alimentaire allemand – alors que cette machine n’existait pas encore réellement ailleurs que sur un écran. Mais le client nous faisait confiance et a payé d’avance pour l’installation. C’est ce qui nous a sauvés. Nous pouvions continuer.»

Nous avons investi notre capital initial dans du matériel et des logiciels pour placer dès le début notre modèle commercial sur une base numérique.
Marc Grabher
Fondateur et directeur de la société Swiss Can Machinery AG

L’accent mis sur les productions individuelles a conduit au succès

Bientôt, la deuxième commande a suivi – si grande que les constructeurs de machines ont dû se déplacer dans une deuxième salle et percer un trou dans le mur pour pouvoir transporter l’installation. «Dès lors, tout est allé très vite», raconte Marc Grabher. «Aujourd’hui, nous sommes un véritable acteur de niche». La stratégie consistant à construire le modèle économique autour d’un noyau numérique, à ne pas produire de biens en masse et à ne pas compter sur la rapidité, mais plutôt à construire des pièces individuelles qui se distinguent par leur extrême flexibilité, leur facilité d’entretien et leurs spécifications élevées en matière d’hygiène, a porté ses fruits. «Cela nous donne la possibilité de proposer de nouveaux services tels que des mises à jour de logiciels pour accroître l’efficacité ou des contrats de maintenance pour les machines vendues», explique Michael Grabher.

Nous avions une vision claire. Et nous avons tout misé sur la carte numérique. Cela permet aussi de faire bouger les choses dans un secteur traditionnellement analogique.
Marc Grabher
Fondateur et directeur de la société Swiss Can Machinery AG

Quelle est, selon les deux entrepreneurs, la raison déterminante de leur succès? «Nous avions une vision claire, un optimisme irréductible et tout simplement le courage de la jeunesse», affirme Michael Grabher. «Nous étions totalement convaincus de notre idée commerciale». Dès le début, ils se sont concentrés uniquement sur le développement et l’assemblage des machines; tout le reste n’aurait été qu’un lest inutile. «Et nous avons tout misé sur la carte numérique», déclarent les deux frères à l’unisson. «Cela permet aussi de faire bouger les choses dans un secteur traditionnellement analogique. C’est ce que montrent notre entreprise et nos machines.»

Résumé

Une action entrepreneuriale couronnée de succès présente de nombreuses facettes: une force visionnaire, du courage, une idée commerciale hors norme, et l’emploi optimal des nouvelles technologies numériques. Michael et Marc Grabher ont combiné tout cela et réalisé ce qui semblait impossible: ils ont fondé une entreprise d’ingénierie mécanique en Suisse, pays à fort pouvoir d’achat – et ils ont réussi. «Nous étions convaincus de notre idée commerciale et avons tout misé sur la carte numérique.»

À propos de cet article

Auteurs
Daniel Zaugg

Advanced Manufacturing & Mobility Sector Leader | Switzerland

Focuses on auditing and advising international clients.

Thomas Lütkemeier

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Hat langjährige Erfahrung in der Unternehmensstrategie, im Business Development und im Sales Management. Ist dort spezialisiert auf die Bereiche Konsumgüter und Handel sowie Maschinen- und Anlagenbau.