Å fristille produkter fra pakkeløsninger og samle dem igjen som helhetlige tilbud kan hjelpe selskaper til å imøtekomme kundenes behov til enhver tid.
Se på NextWaves inntektsmodeller
EYs NextWave-undersøkelse viser at mange amerikanske forbrukere er villige til å betale for abonnement, verdipakker og fordeler, inkludert prissikkerhet og praktisk tilgang til tjenester. Abonnementsmodeller kan hjelpe forbrukere med å få tilgang til tjenestene og veiledningen de trenger gjennom viktige livshendelser som har store økonomiske følger.
Modeller med fast avgift er også attraktive, ettersom de tilbyr kundene større fleksibilitet med tanke på utvalget av tilgjengelige tjenester og hvor ofte de bestemmer seg for å bruke dem.
Disse alternative inntektsmodellene vil skape nye overskuddsmuligheter for selskaper, utenom produktomsetning og mot forbrukeromsetning. Dette er spesielt viktig i en tid der de fleste store profittmuligheter innen bransjen krymper.
For å modernisere omsetningsmodellene, må selskaper vurdere hvordan de skal utnytte sine konkurransefortrinn til å lage unike pakker og vurdere om de ønsker å eie en plattform i fremtiden, være en del av en plattform eller bidra med å være produktutvikler.
Timeglassmodellen: Vil selskapet ditt sitte på toppen eller bunnen?
Endringer i inntektsmodeller er i stor grad drevet av økende polarisering av tjenester — eller skillet mellom skreddersydde tilbud som hjelper enkeltpersoner til å ta egne økonomiske beslutninger og mer standardtilbud for kategoriserte valg.
Den gamle pyramidemodellen (produkter med høye marginer og lavt volum øverst og produkter med små marginer med stort volum nederst) forsvinner raskt. En ny timeglassmodell, der du enten konkurrerer om differensiering i toppen og tilbyr concierge-tjenester med et menneskelig preg, eller fokuserer på et plattformspill nederst med fokus på brukervennlighet og tilgjengelighet, er på vei inn.
Selskaper øverst i timeglasset er forventet å levere svært tilpassede og verdifokuserte tjenester. Den øvre delen av timeglasset krever muligheten til å adressere økt kompleksitet og gi helhetlig ekspertise på tvers av en rekke tjenester rundt sparing, forbruk, investering, lån og beskyttelse. For virkelig å etablere tillit, må selskaper demonstrere overfor kunder at de leverer det de lover til enhver tid.
Selskaper nederst i timeglasset må etablere tillit ved å demonstrere at de beskytter kundenes data og bruker dem til bedre å forstå deres behov og preferanser. Det er her vi spår at store tech-aktører virkelig kan begynne å vinne over finanstjeneste-kunder, ettersom disse selskapene har enestående ekspertise i å utnytte data til å optimalisere kundeopplevelsen.
Ulike finanstjeneste-aktører vil ta i bruk ulike strategier. Vi forventer at banker vil være mer utsatt for risiko for teknisk disrupsjon, mens forsikringsselskaper er relativt sett mer beskyttet. Dette vil bety en annen utviklingsretning, selv om sluttresultatet sannsynligvis vil være det samme: fremvekst av tillitsbaserte «personlige systemer for finansforvaltning».
En ny timeglassmodell, der du enten konkurrerer om differensiering i toppen og tilbyr concierge-tjenester med et menneskelig preg, eller fokuserer på et plattformspill nederst med fokus på brukervennlighet og tilgjengelighet, er på vei inn.
Tillit som strategi
Ifølge det globale Edelman Trust Barometer (pdf), opplevde finansbransjen det største fallet når det gjelder tillit blant alle bransjer i fjor.
Det er viktig at styrer og deres toppledere begynner å formulere en strategi rundt tillit. To viktige elementer de må ta stilling til er tillit når det gjelder oppførsel og kultur (f.eks. retningslinjer for ansvar slik som i Storbritannia, Australia, Singapore og Hong Kong), og tillit når det gjelder data (f.eks. GDPR).
EYs NextWave-undersøkelse analyserte de flerdimensjonale aspektene ved tillit, inkludert forventninger rundt tilpasning av tilbud, pris-gjennomsiktighet, regulatoriske spørsmål og verdiøkende tjenester som identitetsbeskyttelse og vern om personopplysninger. Undersøkelsen antyder at skiftende tillit-dynamikk vil omforme det amerikanske finansmarkedet og bevirke forflytning av minst USD 11,3 billioner over de neste fem årene.
Fordi tillit har den største effekten på kundenes etterspørsel, er tiden nå inne for selskaper å revurdere hvordan de leverer produkter og tjenester, inkludert deres inntektsmodeller.
De må strekke seg lengre enn bare å gi åpenhet rundt priser og begynne å vurdere å tilby dypere innsikt i sin bunnlinje. Dette vil hjelpe kundene til å forstå hvordan virksomheten fungerer, hvorfor de belaster det de belaster og hva de får igjen for pengene.
Sammendrag
Selskaper må ta i bruk nye inntekts- og servicemodeller — samtidig som de bygger en strategi rundt tillit — for å imøtekomme et kundebehov i utvikling.
