Wykorzystywanie kontekstu rynkowego do identyfikacji możliwości rozwoju na drodze fuzji i przejęć
Po ustaleniu kontekstu rynkowego oraz określeniu profilu własnej działalności i pozycji konkurencyjnej, kolejnym krokiem w modelu FPP jest oszacowanie względnego udziału w rynku (ang. relative market share, RMS), który stanowi jeden z najlepszych prognostyków długoterminowego wzrostu i potencjału w zakresie rentowności. Wzrost RMS wpływa na rzeczywistą rentowność. Wskaźnik ten trudniej obliczyć niż standardowy udział w rynku (ang. standard market share, SMS), ponieważ indeksuje on końcową sprzedaż rynkową grupy konkurentów firmy na podstawie obliczeń średniej geometrycznej.1
RMS oferuje dodatkową wiedzę o rynku, której SMS nie zapewnia. Dlaczego jest to tak ważne? Strategia wzrostu, która koncentruje się wyłącznie na zwiększaniu przychodów nie jest zrównoważona. W przypadku właściwie zdefiniowanej działalności (na podstawie analizy kontekstu rynkowego) rentowność zależy od RMS. Przedsiębiorstwa z wysokim wskaźnikiem RMS — zakładając, że pozostałe czynniki są identyczne — powinny zarabiać więcej niż firmy z niższym RMS. Tak naprawdę podważa to pogląd, że firmy mogą być „zbyt duże, aby się dalej rozwijać”. Wysoki RMS nie ogranicza wzrostu przychodów.
Aby zilustrować znaczenie RMS w kontekście ustalania strategii wzrostu, niżej przedstawiono raport diagnostyczny z naszego narzędzia FPP. W tym przypadku porównujemy wartość RMS ze skorygowaną rentowności sprzedaży (ang. adjusted return on sales, AROS), aby pomóc klientom w ustaleniu celów wzrostowych dla określonych wartości marży docelowej. Oceniamy również konkretne możliwości w zakresie fuzji i przejęć, które mogłyby pomóc firmie osiągnąć te cele.