8 Minutos de leitura 7 mai 2020
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COVID-19: O que vem a seguir no setor tecnológico

Autores

Greg Cudahy

EY Global Technology, Media & Entertainment and Telecommunications (TMT) Sector Leader

Years of experience in global operations transformation, price and revenue optimization, sourcing, integrated planning, supply chain synchronization and collaborative applications.

Rahul Gautam

EY Consulting Global Technology Sector Leader

Accelerating growth for some of the world's largest and most innovative tech companies. Passionate about deploying technology to solve major world problems.

8 Minutos de leitura 7 mai 2020

Como as empresas de tecnologia podem criar oportunidades de crescimento no mundo pós-COVID-19?

Nas últimas semanas e meses, o foco principal — com toda a razão — tem sido o impacto da pandemia da COVID-19 nas vidas e economias de todo o mundo. No entanto, por trás das manchetes, uma série de mudanças fundamentais ocorreram cujas implicações para o setor tecnológico se estendem muito além da crise.

Um período de mudanças radicais...

Alguns números recentes contam a história. De acordo com a COVID-19 Network Traffic Dashboard¹ da Nokia, o tráfego de internet nos dias da semana aumentou em mais de 40%. O uso de plataformas de colaboração baseadas em nuvem também aumentou, com as Equipes Microsoft registrando um recorde de 2,7 bilhões de minutos de reuniões em 31 de março, três vezes o nível de 16 de março.² Enquanto isso, a qualidade do ar melhorou em até 40% nas cidades que implementaram medidas de bloqueio.³ Mas há uma inegável desvantagem econômica a curto prazo: o Instituto Peterson projeta que o PIB global cairá 3,4% em 2020⁴, com a taxa de desemprego dos EUA atingindo quase 20%.⁵

Aumento do tráfego na Internet

40%

O aumento do tráfego de internet nos dias úteis, de acordo com o tráfego de rede COVID-19 da Nokia Dashboard⁶

...apelou a respostas radicais.

Todos estes impactos ocorreram num contexto de distanciamento social repentino e forçado. Então, como é que as empresas de tecnologia responderam? Baseando-se em muitos casos no EY Enterprise Resilience Framework, elas têm navegado robustamente através da turbulência inicial da pandemia, movendo-se em ritmo para fazer mudanças radicais em seus negócios.

As principais ações incluíram a ativação de protocolos de planejamento de continuidade do negócio (BCP) e a garantia da segurança dos funcionários, ao mesmo tempo em que se mobilizou a infraestrutura de trabalho de casa, incluindo a garantia da eficácia operacional de serviços compartilhados e call centers. As empresas de tecnologia também têm avaliado os impactos da crise nas oportunidade de receita a curto prazo, ao mesmo tempo em que triplicam as cobranças de caixa e avaliam as posições de liquidez. Algumas introduziram ofertas "gratuitas" de nível inicial: veja a Cisco ao tornar a Webex gratuita para novos clientes por 90 days⁷ e a Microsoft ao oferecer acesso gratuito às equipes da Microsoft durante seis meses.⁸

Agora é hora de fazer um balanço

Os resultados líquidos de todas estas ações? Operações estabilizadas — e uma plataforma forte - a partir da qual se pode procurar e visar as oportunidades de crescimento que certamente existem por aí.

Ao sairmos da crise, agora é a hora das empresas de tecnologia levarem adiante a resiliência que mostraram durante a crise. Isto significa respirar fundo, reavaliar o "Agora" — e trabalhar no que é o "Próximo". A questão que os líderes tecnológicos devem abordar é esta: "Agora que o turbilhão imediato ficou para trás, como devemos responder aos riscos e oportunidades que enfrentamos nos próximos um a três meses?" Se não responder a esta pergunta, pode ter a certeza que os seus concorrentes responderão.

Cinco prioridades para reenergizar a sua trajetória de crescimento

Como as equipes da EY identificadas no artigo, Building adaptive digital enterprises,⁹ a combinação de inovação exponencialmente acelerada e incerteza geopolítica e econômica sem precedentes significa que o sucesso no setor tecnológico depende agora menos de produtos ou serviços específicos, e mais de plataformas de construção que se possam adaptar a oportunidades imprevistas. As empresas de tecnologia Nextwave irão superar a concorrência, não porque sejam melhores na previsão do futuro, mas porque são de classe mundial na orquestração de um ecossistema diversificado de produtores, prestadores de serviços e clientes para atender rapidamente a nova demanda. Elas também terão a agilidade financeira e os planos de contingência eficazes necessários para responder, estabilizar, recuperar e, em seguida, reimaginar o crescimento.

Para agarrar oportunidades de receita, as empresas de tecnologia devem se concentrar em cinco prioridades:

1. Resegmentar clientes e mercados

Examine seus clientes e mercados atuais para desafiar os modelos de segmentação nos quais você confia para tomar decisões. Nas próximas semanas e meses, seus segmentos de clientes mais confiáveis e previsíveis podem exigir que sejam atendidos de maneiras totalmente novas. E esses novos comportamentos podem mudar novamente em pouco tempo. A adoção da "segmentação dinâmica de clientes" permitirá que você encontre clientes onde eles estão e identifique novas oportunidades.

Como? Pegue três variáveis comuns de segmentação de clientes em empresas de serviços de TI:

  • Custo das vendas
  • Posse de líder de conta
  • Entrada de serviço/oferta

Em condições normais de negócio, é claro como cada um deles ajuda os decisores a priorizar os recursos de vendas e marketing. Mas após a pandemia, podem existir oportunidades em prospectos onde faltam relacionamentos duradouros ou onde uma primeira venda seria muito mais cara do que vender a um cliente existente. Os fornecedores de tecnologia que reorientam sua segmentação para novas oportunidades endereçáveis estarão melhor posicionados para se manterem relevantes e descobrirem novos caminhos para o crescimento.

2. Reimagine a experiência de vendas

Adaptar o seu processo de vendas a um mundo de pontos de contato remotos irá pagá-lo durante anos. Embora não esteja claro quanto tempo o distanciamento social durará, é seguro assumir duas coisas. Primeiro, um regresso a interações significativas de vendas cara a cara é um longo caminho a percorrer. E, em segundo lugar, qualquer inovação na experiência de vendas que reduza a relação entre despesas e vendas será bem-vinda tanto pelos clientes como pelos investidores.

Antes da pandemia, uma organização FinTech escalou sua capacidade de venda remota para clientes novos e existentes, com foco na produtividade de vendas para clientes de "cauda longa", muito cara para alcançar através de programas de vendas baseados em campo. Agora o foco está mudando para vendas remotas e digitais para retenção de clientes e crescimento de vendas, com as alavancas de valor agregado incluindo:

  • Orquestração do primeiro digital em interações com clientes assistidos digitalmente
  • Algoritmo de venda cruzada e up-sell programas de venda
  •  Capacidades de demonstração de produtos à distância aperfeiçoados

A pandemia tornou imperativa a expansão das capacidades e comportamentos de venda remota em todos os associados de vendas de campo e para clientes de todos os tamanhos, minimizando ao mesmo tempo os conflitos de canais. Os líderes tecnológicos já têm modelos de vendas colaborativas entrelaçando campo, mesa e digital. Agora este "bom de ter" tornou-se uma capacidade essencial que será a chave para revigorar o crescimento.

3.  Construir a agilidade financeira não só para sobreviver, mas para prosperar num mundo pós-pandêmico

Algumas empresas de tecnologia com fortes balanços já estão de olho em potenciais aquisições, enquanto muitas outras estão lutando para operar em um ambiente remoto com processos financeiros e contábeis antiquados. Liquidez e continuidade são preocupações-chave do "Agora"; a otimização das finanças e operações e o planejamento estratégico para o "novo normal" deve ser o foco do "Próximo".

Mudanças à frente

82%

de 4.500 líderes financeiros inquiridos pelo EY em março de 2020 previram mudanças no seu processo de encerramento, com quase um quarto a esperar um elevado grau de incerteza.

Em uma pesquisa de março de 2020, realizada junto de 4.500 líderes financeiros, 82% anteciparam mudanças no seu processo de encerramento, com quase um quarto a esperar um elevado grau de incerteza.10 Mas embora o "Agora" seja incerto, apresenta aos líderes financeiros uma oportunidade de ouro para conduzir a simplicidade radical na função financeira. A otimização ou automação dos principais processos financeiros e contábeis tornará muito mais simples operar um processo de fechamento remoto, ao mesmo tempo em que aumenta a precisão, a velocidade e a flexibilidade. Os passos essenciais para permitir um fechamento remoto incluem:

  • Estabelecer um centro de comando próximo virtual — permitindo a resolução de problemas interfuncionais em tempo real
  • Remarcar procedimentos de fechamento — ajustar a linha do tempo, adicionar um fechamento falso
  • Antecipar mergulhos profundos — esforço incremental para validar contas e avaliar riscos dado o ambiente atual.

Dada a probabilidade de uma recuperação em forma de "see-saw", a capacidade de criar flexibilidade e confiabilidade renovada dentro das finanças e contabilidade irá separar o bem preparado do consolidado nos próximos 6 a 12 meses.

4.   Tratar o trabalho remoto como uma oportunidade

Você pode sentir que o trabalho remoto é um inconveniente temporário. Longe disso: a rápida migração para o trabalho a partir de casa pode criar novos níveis de eficiência, produtividade e satisfação dos funcionários que pareciam inalcançáveis há apenas alguns meses. O maior desafio das empresas de tecnologia sempre foi o talento — especialmente encontrar e manter o talento certo no lugar certo. Mas agora você tem acesso a qualquer talento em qualquer lugar e pode manter os funcionários felizes através de um estilo de vida mais adequado a eles como indivíduos. Assim, o desafio mudou para como fazê-los sentir-se parte de uma equipe e adaptar os seus processos aos fluxos de trabalho remotos.

Os líderes do setor de tecnologia já têm aplicado frameworks11  (ver abaixo) para adotar soluções de trabalho remoto hospedado e de colaboração, como as equipes da Microsoft.

Os líderes técnicos já estão aplicando uma estrutura de seis etapas12

As empresas de tecnologia Nextwave também estão elevando a produtividade para novos níveis, integrando outros sistemas e dados empresariais nesses fluxos de trabalho, incluindo dados de vendas e de pipeline. Nos próximos anos, a adaptação contínua e a inovação continuarão aumentando os benefícios da mudança permanente no local onde o trabalho é feito.

5. Dupla redução na segurança

A crescente dependência da sua empresa da infraestrutura digital deve ser espelhada pelo aumento dos investimentos em segurança, feitos no mesmo ritmo ou mais rápido. Quando se trata de proteger sua empresa, a rápida mudança nas atividades de trabalho dos escritórios para as casas apresenta desafios únicos. As redes domésticas são tão seguras física e digitalmente? Os funcionários são suficientemente conhecedores e diligentes para manter práticas eficazes de segurança no trabalho remoto? Tais questões são críticas para os negócios: de acordo com o EY 2020 Global Information Security Survey, as empresas TMT dependem mais das pessoas em funções comerciais do que qualquer outra fonte para detectar violações de segurança (52%). 13

Em um artigo de março de 2020, o líder Global de Cibersegurança da EY, Kris Lovejoy definiu cinco passos para se defender contra ciberataques oportunistas em meio à pandemia. Uma vez passada a crise imediata, as empresas devem manter a sua guarda — e manter um monitoramento e policiamento consistente, abrangente e centralizado das práticas de segurança em toda a sua força de trabalho remota.

Como crescer?

Os últimos meses têm sido um desafio para as empresas de tecnologia. Mas à medida que a pandemia recua, as empresas encontram oportunidades de crescimento para agarrar.

Mas como? Ninguém pode prever o futuro. Este não é o momento para grandes apostas a longo prazo. As empresas que se diferenciarão na TMT serão aquelas que conseguem sentir, responder e se adaptar às mudanças imprevistas.

Isso é o que é "Próximo". É hora de reimaginar o seu negócio de uma forma que só uma pandemia poderia forçar e dar passos decisivos para abrir novas vias de crescimento e abraçar formas mais sustentáveis de operar. Essa é a forma de alimentar a sua próxima onda de crescimento. E a hora de começar? Hoje.

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    1.  "Manter o Mundo Ligado", Nokia
    2.  "Relatório de Tendência de Trabalho Remoto": Reuniões", Microsoft
    3.  "Crise climática: no bloqueio do coronavírus, a natureza ressurge - mas por quanto tempo", The Guardian, 9 de Abril de 2020 via Factiva, © Copyright 2020. The Guardian. Todos os direitos reservados.
    4.  "As Perspectivas Econômicas": Pandemia e Recessão (pdf)", Universidade de Harvard e Instituto Peterson de Economia Internacional Primavera 2020 Encontro de Perspectivas Econômicas Globais, 10 de Abril de 2020, 
    5.  "As Perspectivas Económicas": Pandemia e Recessão (pdf)", Universidade de Harvard e Instituto Peterson de Economia Internacional Primavera 2020 Encontro de Perspectivas Económicas Globais, 10 de Abril de 2020, 
    6.  "Manter o Mundo Ligado", Nokia
    7.  "Software e serviços pagos disponíveis gratuitamente durante a pandemia da Microsoft, Facebook e outros", TechRadar Pro, 9 de Abril via Factiva, © 2020. Editora Future Publishing Ltd. Todos os direitos reservados.
    8.  "10 aplicações alternativas Zoom grátis para chats de vídeo", CNET News.com, 6 de Abril de 2020, via Factiva, (c) CNET Networks Inc., (d) CNET Networks Inc., (e) Todos os direitos reservados.
    9.  "Construir empresas digitais adaptáveis", EY
    10.  EY Webcast, "Completing your first remote financial close" Março 2020, N=3,286
    11.  O Ano Europeu e a Aliança Microsoft, "Adoção pelas Equipes da Microsoft Apoiando a colaboração remota", EY2020
    12.  O Ano Europeu e a Aliança Microsoft, "Adoção pelas Equipes da Microsoft Apoiando a colaboração remota", EY2020
    13.  "Pesquisa de Segurança Global da Informação do Ano 2020", Ano 2020

Resumo

A pandemia da COVID-19 sofreu uma série de mudanças fundamentais, e as implicações para o setor tecnológico estão se estendendo muito além da crise. O foco em cinco prioridades-chave – desde abraçar culturas remotas de trabalho até dobrar a sua infraestrutura de segurança digital – pode ajudar as empresas a reenergizar a sua trajetória de crescimento no novo normal.

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Greg Cudahy

EY Global Technology, Media & Entertainment and Telecommunications (TMT) Sector Leader

Years of experience in global operations transformation, price and revenue optimization, sourcing, integrated planning, supply chain synchronization and collaborative applications.

Rahul Gautam

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Accelerating growth for some of the world's largest and most innovative tech companies. Passionate about deploying technology to solve major world problems.