Como você constrói valor quando os clientes querem mais do que riqueza?

O gerenciamento de patrimônio está em alta demanda, mas os clientes não são totalmente engajados ou leais. Agora é a hora de redefinir o valor da gestão de patrimônio.

Em todas as indústrias, os consumidores de todo o mundo mudaram o local onde compram, como descobrem os produtos e o que compram, graças a novas tecnologias, modelos de negócio inovadores e marcas disruptivas.

A indústria de gestão de fortunas está experimentando intensamente essas tendências, apresentando muitos desafios - e oportunidades - para uma ampla gama de prestadores de serviços: de empresas com legados ricos a novos participantes inovadores que estão fora para mudar a própria definição da indústria.

Um número crescente de clientes está disposto a pagar por consultoria financeira, mas o que eles valorizam está evoluindo rapidamente. Para ajudar os fornecedores a compreender a melhor forma de oferecer valor, pesquisamos 2.000 clientes de gestão de fortunas em 26 países para entender o que é mais importante para eles.

1. Saiba o que os clientes querem e quando

Os clientes estão se movendo para capturar melhor valor. Eles vêem o maior valor global para o aconselhamento financeiro durante os principais eventos da vida e à medida que a sua riqueza e nível de conhecimento do investimento aumentam. Eles tendem a valorizar as diferentes partes da relação de gestão de riqueza de forma bastante equitativa por meio de uma série de dimensões, mas há nuances nas desagregações demográficas de cada dimensão.

2. Os mais ricos e mais jovens são menos leais

Há um movimento significativo de clientes em andamento: um terço dos clientes movimentou dinheiro nos últimos três anos e um terço planeja movimentar-se nos próximos três anos. Sem nenhum provedor capaz de resolver suas variadas necessidades, eles estão mantendo uma média de cinco tipos diferentes de relacionamento com o provedor. Estão mudando para fornecedores mais pequenos e ágeis que podem resolver as suas necessidades únicas - especificamente consultores independentes e FinTechs, que podem oferecer soluções mais personalizadas para satisfazer as necessidades individuais.

3. As soluções são mais importantes do que os produtos e serviços

Os clientes querem mais aconselhamento e planejamento, mas muitos estão se retraindo porque as ofertas são frequentemente fragmentadas e as taxas são muito altas ou complicadas. Enquanto segmentos específicos de clientes fazem produtos específicos de alto valor, a maioria dos clientes quer soluções simples, claras e conectadas sobre produtos e serviços individuais.

4. A procura por assistentes digitais irá aumentar 

A mudança para aplicativos móveis aconteceu mais rapidamente do que muitos previam. Agora, assistentes digitais e habilitados por voz estão surgindo no mesmo ritmo que uma plataforma preferida para clientes de gestão de fortunas. Os clientes também estão começando a usar chatbots não apenas para atividades básicas e transacionais, mas também para gerenciar riqueza e receber aconselhamento financeiro.

5. Repensar as estratégias de pagamento para criar confiança

Muitos clientes de altíssima renda não confiam que sejam cobrados de forma justa por seu provedor, e a maioria quer mudar seu método de pagamento, já que o modelo comum de taxa de porcentagem de ativos se torna cada vez menos popular. Os principais fornecedores têm uma grande oportunidade de construir confiança por meio de preços transparentes e previsíveis.