O desafio de vender seguros

Verificamos que existe ainda um caminho relevante a percorrer para que a diversidade de produtos, concorrência e acesso generalizado por parte dos clientes seja uma realidade e, consequentemente, o crescimento.

Quem acompanha o sector segurador em Moçambique, reconhece um número vasto de entidades a operar no país, destacando-se um peso mais expressivo de produtos ligados aos Ramos Não Vida, em detrimento do Ramos Vida, e índices de penetração (Prémios/PIB) e densidade (Prémios/População) relativamente baixos (quando comparado com mercados mais maduros). Verificamos que existe ainda um caminho relevante a percorrer para que a diversidade de produtos, concorrência e acesso generalizado por parte dos clientes seja uma realidade e, consequentemente, o crescimento.

A disponibilização generalizada de produtos de seguros à população e empresas não constitui uma tarefa fácil. A distribuição pelos canais tradicionais (mediação/corretagem) em todo o território Moçambicano, pode ser morosa e requerer investimentos avultados. Apesar do retorno de médio e longo prazo que pode ter para o sector, assegurando uma proximidade e conhecimento dos clientes que outros canais terão maior dificuldade em alcançar, é necessário que se encontrem outros meios de abranger mais população na oferta de produtos e, simultaneamente, maior sensibilização dos benefícios que a actividade traz (e se possível com custos mais reduzidos). Neste sentido, existem outros mecanismos, já experimentados noutros mercados, que poderão permitir atingir este objectivo, com um nível de investimento mais razoável.

A procura de sinergias/parcerias com outras entidades do sector financeiro, com uma presença bastante mais disseminada pelo território Moçambicano, como as entidades bancárias pode ser um possível mecanismo. O canal “bancassurance” representa para as seguradoras em Moçambique uma excelente oportunidade de ganhar rapidamente presença e escala na generalidade do território, mas também de captar fundos, através da disponibilização de “novos produtos” no mercado, como por exemplo os dos produtos do Ramos Vida. Outro mecanismo abrange o desenvolvimento/utilização de plataformas electrónicas, muito comuns nos dias que correm, beneficiando do nível de penetração da internet no país, quer por via de telemóveis, smartphones/tablets, quer pela criação de plataformas/sistemas específicos. São soluções altamente escaláveis, com um custo marginal reduzido, as quais permitem, simultaneamente, disponibilizar produtos a clientes finais e distribuidores.

Apesar de um desafio difícil, são dois exemplos de meios que podem contribuir para uma alteração profunda na realidade do sector segurador em Moçambique, contribuindo para o seu desenvolvimento/crescimento. Se no caso da “bancassurance” existe uma limitação na medida em que o número de parceiros é restrito, a utilização de novas tecnologias permite chegar a todos os potenciais clientes e parceiros/distribuidores (e não nos referimos somente aos tradicionais agentes, mas sim a outros/novos possíveis intermediários, como por exemplo um simples vendedor de automóveis). Para além do possível alcance referido, pode ainda ser dado um passo também muito relevante, no acesso/tratamento da informação sobre os clientes e tudo o que isto possa significar.

Artigo escrito por Nuno Calha, Executive Director, Assurance Financial Services