3 min. de citit 9 Aug 2019
O femeie care escaladează liber un munte

Cum să integrezi achiziția unei companii de nișă și să păstrezi unicitatea brand-ului

Autori

Jeff Wray

EY Global Consumer Transactions Leader

Passionate leader focusing on large scale opportunities in retail and consumer products. Fascinated about how products get to market. Excited about the breadth and depth of knowledge within EY.

Gregory Stemler

EY Global Client Service Partner

Senior M&A leader in consumer products with a focus in food. Passionate about health, wellness, nutrition, fitness, child welfare and family. On a mission to eliminate food deserts. Father.

Brian Salsberg

EY Global Buy and Integrate Leader

Passionate acquisition and merger integration leader and aficionado of all things deal-related. Global citizen. World traveler. Husband. Father of two.

3 min. de citit 9 Aug 2019

Tranzacțiile transformaționale pentru consumatori care sunt concentrate asupra permiterii creșterii unor brand-uri mai mic impun un plan de integrare M&A diferit.

Apetitul pentru M&A și tranzacțiile din sectorul produselor de larg consum și al comerțului cu amănuntul (PCA) sunt în creștere, pe măsură ce companiile depun eforturi pentru a combate amenințările inter-sectoriale și a revitaliza portofolii perimate cu mărci de nișă cu creștere rapidă. Însă modificarea rapidă de la tehnologie la talente și gusturile consumatorilor înseamnă că vechiul model de bunuri ambalate pentru consum nu mai este potrivit pentru a servi viitorii consumatori.

Companiile trebuie să dezvolte strategii M&A de integrare diferite, în funcție de faptul dacă tranzacția este bazată pe creșterea mărcii dobândite sau pe obținerea unor profituri în urma convergențelor costurilor prin introducerea unei afaceri importante în cadrul organizației acestora.

Modelele de afaceri diferite necesită planuri M&A de integrare distincte

Achizițiile importante tind să genereze convergențe ale costurilor, deoarece acestea pot fi incluse rapid în modelul de operare al cumpărătorului, într-un mod care elimină duplicarea semnificativă. Achizițiile de dimensiuni mai reduse a mărcilor pot fi realizate din motive care nu se concentrează în mod necesar asupra convergențelor costurilor. Două oferte care implică aceeași companie de mari dimensiuni de bunuri de larg consum pot ilustra acest punct:

  • În cazul achiziției unui pachet majoritar într-o companie recent înființată cu un model de medii de socializare de tip peer-to-peer, achizitorul a permis fondatorilor să păstreze un pachet minoritar și i-a păstrat pentru a conduce compania. În același timp, cumpărătorul a afirmat că intenționează să implice unitățile sale de cercetare și&dezvoltare și capacitățile lanțului său de aprovizionare pentru a ușura dezvoltarea afacerii.
  • În cadrul unei tranzacții cu un caracter mai transformațional, compania și-a combinat activitatea cu un portofoliu mare de mărci. Convergențele s-au concentrat mai mult asupra costurilor, reducerii suprapunerilor, raționalizării distribuției și creșterii marjei.

Comunicarea în scopul păstrării angajaților și continuității activității

Înțelegerea modului în care tranzacția afectează angajații ambelor companii și alegerea unei strategii de comunicare corespunzătoare tranzacției:

  • Tranzacțiile mai importante pot provoca incertitudini în rândul angajaților ambelor companii – aceștia pot fi îngrijorați cu privire la modul în care tranzacția îi va afecta și dacă vor continua să facă parte din compania mai mare. Comunicarea planului de integrare tuturor angajaților și executarea rapidă pot contribui la clarificarea lucrurilor.
  • Atunci când este achiziționată o companie mai mică, incertitudinea se circumscrie aproape complet angajaților companiei țintă. Cumpărătorul trebuie clarifice faptul că activul achiziționat va rămâne independent (dacă va fi) și că stimulentele de vânzare și parametrii de performanță vor rămâne aceleași pentru a ajuta la reducerea problemelor și la păstrarea angajaților.

Convergența veniturilor, convergența costurilor sau ambele?

Convergențele costurilor obținute prin reducerea sau eliminarea costurilor duplicate variază în funcție de sectoare secundare ale produselor de larg consum și al comerțului cu amănuntul (PCA). O analiză recentă efectuată de către EY cu privire la tranzacțiile precedente arată faptul că convergența mediană a costurilor ca procent din veniturile țintă în sectorul secundar de consum este de 5% -6%, în timp ce profiturile medii obținute din vânzarea cu amănuntul ating 3%.

În schimb, convergența veniturilor ar putea reprezenta factorul cheie al tranzacției:

  • În momentul integrării unei afaceri mai importante pe baza convergenței costurilor, este esențial să se urmărească atent convergențele prin comparație cu indicațiile bine definite și emiterea unor actualizări săptămânale pentru a asigura faptul că integrarea progresează constant pentru a furniza valoarea promisă.
  • Aceeași măsurare și comunicare riguroasă ar putea reduce la zero valoarea unei achiziții de dimensiuni mai reduse. Trebuie să se găsească factorii cheie relevanți, cum ar fi creșterea veniturilor sau atragerea unor clienți noi, pentru a oferi un anumit nivel de măsurare și responsabilitate, însă acest lucru trebuie realizat ținând cont de cultura companiei țintă.
  • Convergențele veniturilor ar putea reprezenta factorii cheie ai tranzacției, chiar și în cazul tranzacțiilor mai importante. Companiile din sectorul produselor de larg consum și al comerțului cu amănuntul (PCA) au redus costurile timp de mai mulți ani, însă multe din acestea luptă pentru a crește. Priviți nivelul veniturilor ca o convergență cheie. Puteți extinde distribuția fără a afecta afacerea achiziționată? Puteți aduce produsul în noi zone geografice? Vânzarea încrucișată a unor noi produse către noi clienți și puterea de a stabili prețurile sunt două exemple de convergențe ale veniturilor.

Crearea valorii rezultă din adaptarea unui plan de integrare la tranzacția respectivă. Scopul este de a reduce costurile sau de a permite creșterea incipientă a unei afaceri mai noi? Planul M&A de integrare folosit în cazul tranzacțiilor importante care produc sinergii majore ar putea reduce creșterea unei companii de mai mici dimensiuni. Planurile diferite pentru tranzacții importante și reduse în sectorul produselor de larg consum și al comerțului cu amănuntul (PCA) poate fi cheia pentru obținerea celor mai mari beneficii în urma oricărui tip de tranzacții.

Rezumat

Pentru a obține cea mai mare creștere, trebuie să aibă planuri M&A de integrare diferite pe baza obiectivelor achiziției. Pentru a obține cea mai mare creștere, trebuie să aibă diferite jurnale de integrare M & A, bazate pe obiective diferite de achiziție.

Despre articol

Autori

Jeff Wray

EY Global Consumer Transactions Leader

Passionate leader focusing on large scale opportunities in retail and consumer products. Fascinated about how products get to market. Excited about the breadth and depth of knowledge within EY.

Gregory Stemler

EY Global Client Service Partner

Senior M&A leader in consumer products with a focus in food. Passionate about health, wellness, nutrition, fitness, child welfare and family. On a mission to eliminate food deserts. Father.

Brian Salsberg

EY Global Buy and Integrate Leader

Passionate acquisition and merger integration leader and aficionado of all things deal-related. Global citizen. World traveler. Husband. Father of two.