9.08.2019
Женщина взбирается на гору

Как интегрировать приобретенную ритейл-компанию и сохранить уникальность ее бренда

Трансформационные сделки M&A, имеющие целью развитие меньшего бренда, требуют другого плана интеграции.

Аппетит к заключению сделок слияния и поглощения (M&A) в секторе потребительских товаров и розничной торговли растет. Компании сталкиваются с межотраслевыми угрозами и оживляют портфеле нишевыми брендами, которые быстро развиваются. Но быстрые изменения о всем - от внедрения технологий и управления талантами до вкусов потребителей - означают, что старая модель уже не подходит для обслуживания будущего потребителя.

Компании должны разработать новые стратегии интеграции в зависимости от цели сделки: рост приобретенного бренда или получения синергии путем интеграции его в организацию.

Различные операционные модели требуют четких планов интеграции M&A

Крупные приобретения могут попадать в операционную модель покупателя быстро и без дополнительного дублирования. Меньшие приобретения развивающихся брендов могут происходить по причинам, которые не обязательно должны сосредотачиваться на синергии расходов. Два соглашения, в которых участвует одна и та же крупная компания потребительских товаров, могут проиллюстрировать суть этого вывода:

  • При приобретении мажоритарного пакета акций стартапа, покупатель позволил основателям оставить миноритарный пакет и управлять компанией. Он также использовал средства и возможности своего научно-исследовательского потенциала и цепи поставок, чтобы способствовать развитию бизнеса.
  • В более трансформационной сделке компания объединила свой бизнес с большим портфелем брендов. В этом случае синергия возникает за счет концентрации на затратах, сокращении дублирования, рационализации дистрибуции и улучшении маржи.

Разработайте коммуникационную стратегию для сохранения талантов и непрерывности бизнеса

Поймите, как соглашение влияет на работников обеих компаний, а затем выберите коммуникационную стратегию, которая соответствует сделке:

  • Крупные сделки могут негативно влиять на сотрудников обеих компаний - они могут переживать по поводу сохранения своего рабочего места. Сообщение плана интеграции всем работникам, а затем быстрое выполнение сделают вещи понятнее.
  • Когда приобретается меньшая компания, ее сотрудники испытывают неопределенность. Покупатель должен обозначить, что приобретенный актив будет самостоятельным (если он будет) и стимулы продаж и показатели эффективности останутся такими же. Это поможет решить проблему и сохранить таланты.

Синергия дохода, синергия затрат или то и другое?

Синергия расходов, достигается за счет сокращения или устранения удвоенных затрат, варьируется в разных подсекторах потребительских товаров и розничной торговли. Недавний анализ EY предыдущих сделок показывает, что средняя синергия расходов в процентах от целевого дохода в секторе потребительских товаров составляет 5%-6%, тогда как розничная торговля приносит медиане преимущества в размере 3%.

Зато синергия дохода может стать двигателем сделки:

  • В процессе интеграции в рамках большой сделки, которая построена на синергии расходов, важно тщательно отслеживать статус оптимизации по четко определенной дорожной карте, а также еженедельно обновлять анализ интеграционной процесса.
  • Такие четкое измерения и коммуникации могут навредить меньшим компаниям. Найдите соответствующие факторы, такие как рост доходов или увеличение количества клиентов, чтобы обеспечить возможность анализа, но сделайте это с учетом культуры целевой организации.
  • Синергия доходов может стать движущей силой даже в крупных сделках. Компании, которые работают в секторе потребительских товаров и розничной торговли, борются за рост. Посмотрите на верхнюю линию как на ключевую синергию. Можете ли вы расширить дистрибуцию без вреда для приобретенного бизнеса? Можете ли вы выйти на новые рынки с этим продуктом? Перекрестная продажа новых товаров новым клиентам и ценообразование - два примера синергии дохода.

Создание ценности возникает при адаптации плана интеграции к конкретной сделки. Что является целью: уменьшение расходов или рост нового бизнеса? Интеграционная модель, используемая в больших сделках, может задушить рост в меньших сделках. Различные модели интеграции больших и малых сделок M&A помогут получить максимальную выгоду от любого типа соглашений.

Краткое содержание

Компании сектора потребительских товаров и розничной торговли покупают небольшие компании, которые быстро растут. Для успешной интеграции необходимо использовать гибкий подход, которые соответствует целям приобретения. Для наибольшего роста компании должны разработать различные модели интеграции, которые должны строиться на целях приобретения.

Об этой статье

EY Global

Оказание профессиональных услуг

Смежные темы Стратегия и сделки