5 分鐘 2020年6月3日
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財務團隊如何發揮領導作用,以實現營收綜效

作者 EY Global

Multidisciplinary professional services organization

5 分鐘 2020年6月3日

財務長的地位獨特,可以推動其他職能領域,並設定更高的綜效目標直到實現為止。

些不僅可以降低成本,同時可以增加營收的交易,是能為股東帶來最高價值的交易。在安永併購整合全球脈動調查中,最大類別的受訪者(超過40%)將進入新市場或擴大產品能力,視為收購的主要動力。

但要實現營收綜效可能並不容易。被收購的公司可能擁有與買方截然不同的系統、供應鏈結構和流程。以下是財務長和財務團隊可以執行,以加速實現收入綜效的一些關鍵活動:

  • 透過及早部署財務團隊聚焦於營收綜效,以實現交易策略。
  • 快速擬定新的財務流程,以實現銷售、供應鏈和研發的快速變化,進而帶動營收成長。
  • 推動成功的衡量和獎勵。

財務長扮演策略推動者

財務長是實現交易策略性目標的核心,可以洞悉所有元素,包括財務流程、基礎資料、以及跨職能團隊(如銷售人員和供應鏈)。財務長還可以推動業務執行與投資者的協調。

財務長須負責在一開始便與其他職能合作,規劃整個企業實現收入綜效的財務角色,而不是在其他職能擬定了從財務立場來看不可行的計畫之後。等待其他職能制定計畫可能會導致需要一切重來,進而延誤實現綜效。

正如我們在 財務長成功完成收購的三種方法 中看到,財務長的地位非常獨特,可以帶動其他職能設定,並實現更高的綜效目標。

達成客戶綜效

公司可收穫的客戶綜效有多種類型:

     
  • 在彼此的客戶群之間推動產品交叉銷售。
  • 將產品和服務包裝成可以獲得更高價格、或更能吸引新客戶的組合。
  • 整合銷售模式,以改善客戶取得產品和服務的方法。
  • 調整產品組合,聚焦於更容易銷售或利潤更高的產品。
  • 利用綜合研發能力開發新產品。
  •  

財務在實現上述綜效中扮演許多角色,從協助各職能制定綜效目標、支持預算到擬定及調整財務流程。我們將無法在一篇文章中,說明財務如何支持所有這些綜效,但可提供一些範例。

財務可透過支持接受客戶的合併採購訂單、生成合併發票、並應用混合現金等方式促進跨售(最常見的收入綜效策略)。想要實現這些概念上簡單的目標,將需要大量的財務活動,例如監控合併客戶信用額度、調整移轉定價、以及制定公司間會計和結算。

在一個範例中,安永專業人員為一家大型零售商收購一家較小的競爭對手。在交易主題中,收購者希望儘速在目標商店出售其多種自有品牌產品,因為此類產品的銷售旺季已經過了一個月。但由於不同的倉庫成本分配方法和庫存會計標準,目標商店的系統無法輕易接受買方倉庫的發貨。財務部門引導與商業和供應鏈團隊進行會議、討論細節、並制定了一套臨時人工解決方案,讓商店可以接收整個季節的庫存量,且只進行一次會計調整。

另外,財務團隊經常需要與人力資源部門合作,以鼓勵兩家公司的銷售人員,甚至在整合銷售組織和銷售系統之前進行交叉銷售。

衡量成功與否的關鍵不僅在於金額,也在於經營方面。財務部門應與面對客戶的職能合作,為獨立公司的銷售指標制定明確基線,包括取得詳細客戶資料。之後,財務部門應與各職能合作開發可確認整合成功的指標;例如購買兩家公司產品的客戶百分比。

整合銷售綜效

在雲端服務提供者的財務整合中,可以看到財務部門發揮多種槓桿作用的範例。這種大型收購聚焦於跨售和產品搭配綜效。財務團隊及早參與並和業務領導人及其他職能密切合作,以制定策略的戰術目標。

銷售策略的實施需要能產生合併客戶帳單,包括價格折扣,且兩家公司的全球業務都需要廣泛評估稅務影響。收購者的銷售組織結構需要財務部門與人力資源部門合作,以制定新的銷售報酬結構,包括新的績效指標。開發了新的內部報告架構,以監控總體成功並管理策略執行。

促成營收綜效所需的供應鏈改變。

供應鏈是實現營收綜效的關鍵支持架構。但調整供應鏈需要協調多個銷售通路、不同的產品線甚至類似產品的 SKUs,並為多個客戶群提供服務。

等待完成這些不同部分的整合,可能會使收入綜效延遲好幾年。但財務團隊可以幫助拉近其中的一些差異,從而更快速的實現綜效。

在兩家化工產品公司的合併中,可以看到改變供應鏈架構所涉及的財務複雜性。這些公司試圖垂直整合其供應鏈管道,以擴大客戶接觸並優化產品組合。這涉及利用各公司自己的零售和經銷設施。各公司間不同的庫存會計方法帶來了嚴峻的挑戰,如何透過生產地點正確追蹤銷售額和獲利能力。財務部門知道需要一套系統化的方法,並與 IT 和供應鏈團隊合作,開發了合併庫存成本計算系統,進而實現了整個經銷通路一致的會計和報告系統。

前述範例是財務部門為實現營收綜效所扮演的幾個重要角色。

本文由Ernst & Young LLP (美國)的Scott Rottmann、John S. Williams及 Andrei Arkhipov共同撰寫,原刊登於 CFO.com

結語

財務長應在交易流程的前期部署財務團隊,以便與其他職能就整合規劃、擬定新財務流程、調整指標、以及撰寫管理報告等事項進行合作。快速的綜效成功將振奮整個公司,並為長期整合成功帶來動力。

關於本文章

作者 EY Global

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