EY se refiere a la organización global, y puede referirse a una o más, de las firmas miembro de Ernst & Young Global Limited, cada una de las cuales es una entidad legal separada. Ernst & Young Global Limited, una compañía británica limitada por garantía, no presta servicios a los clientes.
EY Luxury Client Index 2025
El sector del lujo atraviesa un momento de cambio. Tras años de crecimiento sostenido, impulsado en parte por el aumento del poder adquisitivo en diferentes mercados y el auge del consumo premium, el contexto económico global empieza a pasar factura. Las ventas en regiones clave como China se han ralentizado y el valor en bolsa de los grandes grupos europeos del lujo ha caído más de 240.000 millones de dólares en solo unos meses según Bloomberg.
Pero no se trata solo de cifras, el verdadero reto está en recuperar la confianza de los aspirational luxury clients, consumidores que, sin ser compradores recurrentes, aspiran a formar parte del universo de las marcas de lujo y representan una fuente vital de crecimiento. Hoy, estos clientes cuestionan si el precio realmente refleja el valor ofrecido. Así, tres de cada cuatro consumidores de lujo afirman que la calidad es lo más importante a la hora de decidir una compra, pero más de la mitad ha descartado una en el último año por considerarla injustificada.
El EY Luxury Client Index 2025 analiza qué impulsa realmente las decisiones de los consumidores, qué esperan de las firmas de lujo y qué oportunidades existen para reforzar una relación que, en muchos casos, se ha debilitado.
España en el EY Luxury Client Index
El consumidor español de lujo muestra un comportamiento optimista, pero con altas expectativas. El 88% de los encuestados afirma que tiene intención de seguir comprando moda de lujo en los próximos 12 meses y un 64% prevé aumentar su presupuesto, por encima de la media global. Este compromiso se acompaña de una actitud cada vez más consciente, que valora la calidad, la autenticidad y el valor tangible por encima del estatus
En cuanto a preferencias, la ropa sigue siendo la principal puerta de entrada al lujo (54%), mientras que la tienda física es el canal preferido por el 68% de los encuestados. Asimismo, un 72% declara estar “extremadamente satisfecho” con la experiencia de compra presencial, aunque el canal online sigue ganando relevancia, sobre todo por su conveniencia y variedad.
En sostenibilidad, el uso de materiales innovadores (42%) y el packaging responsable (42%) son las iniciativas más valoradas. Por otro lado, la diversidad y la inclusión también ganan peso en España, donde alcanzan un 40%, nueve puntos por encima de la media global.
Cuatro claves para reconectar con el cliente de lujo
1. Calidad visible, no solo asumida
El consumidor aspiracional quiere sentir que su inversión está justificada. La calidad, el diseño y la llamada “herencia de marca” deben ser reales, sí, pero también evidentes y coherentes en toda la experiencia de compra.
2. Experiencias con significado
Más de dos tercios de quienes gastan menos de 5.000€ al año no reciben ningún tipo de experiencia con su compra. Sin embargo, el 70% afirma que estaría dispuesto a pagar por vivir una. Las experiencias ya no son un extra: son una vía clave para construir vínculo.
3. El mercado de segunda mano como una oportunidad
El 54% compraría productos de segunda mano si son certificados y ofrecidos directamente por la firma. Un 50% considera el alquiler una opción válida. Estos modelos no canibalizan el negocio tradicional: lo amplían y refuerzan la fidelidad.
4. Omnicanalidad cuidada al detalle
Aunque la tienda física sigue siendo el canal preferido, el modelo omnicanal gana terreno, especialmente entre las generaciones más jóvenes. En este sentido, herramientas digitales como las recomendaciones personalizadas o la visualización mejorada de productos, impulsadas por IA, elevan la experiencia online.
Una oportunidad para transformar el lujo desde dentro
El cliente aspiracional no ha desaparecido, pero sí exige más que nunca. El lujo sigue siendo deseado, pero necesita reconectar desde la propuesta de valor, la experiencia y la autenticidad. El EY Luxury Client Index ofrece una hoja de ruta para entender qué impulsa a estos consumidores y cómo las marcas de lujo pueden recuperar su confianza, fidelizarlos y crecer de forma sostenible.
Resumen
El informe EY Luxury Client Index 2025 analiza qué impulsa realmente las decisiones de los consumidores, qué esperan de las firmas de lujo y qué oportunidades existen para reforzar una relación que, en muchos casos, se ha debilitado.