EY se refiere a la organización global, y puede referirse a una o más, de las firmas miembro de Ernst & Young Global Limited, cada una de las cuales es una entidad legal independiente. Ernst & Young Global Limited, una compañía británica limitada por garantía, no brinda servicios a los clientes.
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Servicios de evaluación comparativa del comportamiento del personal de campo
La evaluación comparativa del comportamiento del personal de campo es un enfoque sistémico, basado en la investigación y los datos, cuyo objetivo es impulsar la eficacia del personal de ventas biofarmacéutico. Este proceso basado en datos para la adquisición y el desarrollo de talento optimiza la inversión y el impacto. Incorpora comportamientos que han demostrado impulsar los resultados comerciales en líderes, gerentes y personal de primera línea que están en contacto con los clientes, lo que se traduce en un mejor rendimiento comercial.
La fuerza de ventas representa una de las inversiones de comercialización más grandes y significativas para las empresas biofarmacéuticas. Con miles de millones de dólares gastados anualmente en equipos de atención al cliente, las empresas necesitan demostrar el retorno de la inversión en resultados pacientes y comerciales.
En medio de los retos —entre los que se incluyen las tecnologías emergentes, la demanda de comunicaciones más eficientes y el acceso limitado a los médicos—, el personal de campo sigue siendo una inversión y un recurso crucial para el marketing. Más del 70 % de las interacciones de los proveedores de atención médica son impulsadas por el personal de campo, y el éxito depende en gran medida de su comportamiento.
La solución de evaluación comparativa del comportamiento del personal de campo de EY se ejecuta en una plataforma de software como servicio (SaaS) y utiliza una metodología basada en pruebas que ayuda a las empresas a orientar sus inversiones hacia las áreas que generan un mayor impacto, tanto a nivel global como nacional, individual y de marca. Se centra en factores probados que impulsan el rendimiento en materia de contratación y desarrollo, lo que ayuda a crear un cambio de comportamiento duradero que mejora las interacciones con los clientes e impulsa la mejora de la fuerza de ventas de una manera escalable y sistémica.
La solución de evaluación comparativa del comportamiento del personal de campo le ayuda a:
- Comprender los comportamientos que son importantes para impulsar los resultados comerciales y de los clientes.
- Contratar a las personas adecuadas.
- Mejorar el rendimiento de los equipos de campo de una manera enfocada y escalable.
- Adoptar un enfoque sistémico para impulsar la mejora de la fuerza de ventas.
Más de una década de datos de referencia propios
La solución de evaluación comparativa del comportamiento del personal de campo de EY se basa en 13 años de evaluaciones comparativas y diagnósticos de EY para comprender los factores que impulsan el rendimiento en los puestos de atención al cliente. Hasta la fecha, los profesionales de EY han evaluado más de 1.000 organizaciones y más de 120.000 puestos de atención al cliente en todo el mundo.
- Hemos llevado a cabo un exhaustivo análisis de datos e investigación para comprender por qué algunos miembros del equipo de ventas obtienen sistemáticamente mejores resultados que sus compañeros.
- Este análisis ha revelado que, si bien cada entorno organizativo es único, los líderes, gerentes y personal de primera línea con alto rendimiento que están en contacto con los clientes demuestran de manera consistente comportamientos clave en todos los sectores, países y arquetipos de funciones:
Disciplinas de liderazgo |
Disciplinas de gestión |
Comportamientos de primera línea |
|---|---|---|
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Experiencia externa e interna |
Entrenamiento |
Comprensión del cliente y del comprador |
|
Capacidad financiera y analítica |
Maximización del rendimiento |
Alfabetización digital y en materia de datos |
|
Pensamiento estratégico y planificación |
Defensa de los clientes y los procesos |
Planificación dinámica y priorización |
|
Influencia y responsabilidad |
Ritmo de gestión |
Progresión del recorrido del cliente |
|
Trabajo en equipo y estándares de calidad |
Optimización de la experiencia del cliente |
|
|
Colaboración entre departamentos |
||
|
Toma de decisiones basada en valores |
La tabla anterior muestra los comportamientos clave de los líderes, gerentes y personal de primera línea con alto rendimiento que están en contacto con los clientes.
- La aplicación de estos comportamientos sigue evolucionando con el desarrollo del mercado y el entorno de compra, y se valida mediante un análisis continuo del rendimiento.
Cómo funciona la solución de evaluación comparativa del comportamiento del personal de campo de EY
1. Define los comportamientos de alto rendimiento.
- Aprovecha los comportamientos probados de EY que impulsan los resultados comerciales.
- Comprende los factores específicos que impulsan el rendimiento de su organización a través de nuestra investigación exclusiva.
- Ayuda a crear perfiles de éxito para la contratación y el desarrollo.
2. Diagnostica e identifica oportunidades
- Comprende las fortalezas y oportunidades de los facilitadores organizacionales, líderes, gerentes y representantes a nivel individual, nacional y global para determinar sus posibilidades de mejora en relación con los comportamientos.
3. Prioriza las oportunidades
- Ayuda a crear un plan de acción detallado y basado en datos que aborde las barreras organizativas mediante nuestro riguroso proceso de priorización.
4. Implementa programas
- Ejecuta programas organizacionales e individuales enfocados que aborden las prioridades.
5. Revisa, reevalúa y reorienta
- Revisa tu progreso, reevalúa a tu personal y reorienta tu energía en función de los avances logrados hasta la fecha.
Resultados organizativos
De las más de 1.000 organizaciones y 120.000 puestos de atención al cliente que los equipos de EY evaluaron en todo el mundo:
- Más del 35 % de los nuevos empleados se encontraban entre los 25 % con mejor rendimiento durante el primer año (frente a menos de 10 % donde no se utilizó la solución).
- El tiempo de incorporación (velocidad para alcanzar la competencia) se redujo en aproximadamente un 40 %.
- Las capacidades del personal de campo aumentaron un 22 % en comparación con los estándares globales en un año.
- Los representantes de ventas de alto rendimiento eran dos veces más propensos a superar el SvT (ventas frente al objetivo) y a generar 10 % más ventas que sus compañeros, mientras que los gerentes de alto rendimiento eran hasta 2,2 veces más propensos a llevar a sus equipos a alcanzar el objetivo.
¿Por qué EY?
Hoy en día, el personal de ventas del sector biofarmacéutico se enfrenta a numerosos retos, entre los que se incluyen demostrar la diferenciación de los productos, las diversas necesidades y valores de los clientes, la demanda de canales de comunicación más eficientes, el acceso limitado a los médicos, las restricciones normativas más estrictas, las incertidumbres geopolíticas, la escasez de talento y las tecnologías emergentes. Sin embargo, siguen siendo una inversión y un recurso cruciales para el marketing.
Respaldada por más de una década de investigación y utilizando un enfoque sistémico basado en datos, la solución de evaluación comparativa del comportamiento del personal de campo de EY aprovecha al máximo lo que el personal de ventas hace mejor. El resultado: mejora de las interacciones con los clientes y del rendimiento comercial y, en última instancia, ayuda a la entrega puntual de los medicamentos a los pacientes que los necesitan.