9 min za čitanje 5.03.2021.

            Mountain biker riding a fast trail in a forest

Imperativi za generalne direktore: ubrzajte se da biste bili korak ispred potrošača koji se stalno menjaju

EY indeks promena navika potrošača otkriva da oni žele drugačiju budućnost. Navodimo pet strategija za generalne direktore koji otkrivaju u kom smeru razmišljaju potrošači.

Ukratko
  • Ljudi su sve zabrinutiji zbog negativnog uticaja koji ima virus COVID-19.
  • Potrošači žele suštinski da promene svoje živote kada se pandemija završi.
  • Kompanije bi sada trebalo da se osmele i da ubrzaju svoju transformaciju.

Kompanije u sektoru robe široke potrošnje su se dobro prilagodile pandemiji COVID-19 virusa. Premeštanje potrošnje u domove, kao i pridavanje većeg značaja zdravlju i higijeni mnogima je ubrzalo rast i povećalo prihode. Promenili su se mnogo brže nego što je iko pomislio da bi to bilo moguće:Sveobuhvatnu stratešku reviziju, kao i reviziju portfolija u 2020. godini izvršilo je 84% kompanija u sektoru robe široke potrošnje.1 Nakon burne godine moglo bi biti primamljivo povući ručnu kočnicu, barem na neko vreme. To bi bila greška.

Potrošač kom ste se danas prilagodili nije onaj koji će vam sutra doneti profit. Kako ljudi širom sveta izlaze iz krize, oni planiraju da suštinski promene način života i način na koji troše novac. Naše šesto po redu istraživanje EY indeks pomene navika potrošača otkriva da su ljudi sve zabrinutiji za svoje zdravlje, zdravlje svoje porodice i svoju budućnost nego pre četiri meseca. Mnogi očekuju da će život postati teži, a ne lakši. Ono o čemu brinu, kao i ono što vrednuju i dalje će se razvijati, uključujući i sledeće:

Pristupačnost postaje kritična

63%

potrošača kažu da će cena biti ključni faktor pri odlučivanju, za tri godine od sada.

Svrha je bitna više nego ikad

69%

potrošača veruju da brendovi moraju promeniti svet na bolje.

Potrošači prihvataju razmenu podataka

62%

potrošača bi podelilo lične podatke radi zdravijih preporuka za proizvode.

Možete li iskoristiti svoje skorašnje učinke kako biste ubrzali transformaciju svog poslovanja, kako biste preduhitrili nove potrebe koje smo prepoznali u našem istraživanju? To neće biti lako. Potrebno je ići korak dalje od toga da prosto vaš trenutni portfolio učinite povoljnijim, potrebno je da prikažete pogodnosti svojih proizvoda, postepeno uvedete novine i direktno eksperimentišete s kanalima distribucije potrošačkih proizvoda. Morate biti odvažniji u ispunjavanju potreba i očekivanja potrošača koji se stalno menja.

Ovaj članak iz naše serije članaka o imperativima za generalne direktore, pruža ključne odgovore i aktivnosti kako bi se pomoglo vođama da preokrenu budućnost svojih organizacija i prepoznaju pet koraka kojima će brže transformisati kompanija:

  1. Redizajnirajte svoje poslovanje tako da u fokusu bude način života potrošača, a ne ono što oni kupuju
  2. Borite se za kupce kad god se pojave i gde god se nalazili
  3. Ponovo izgradite lanac snabdevanja oko potrošača
  4. Promenite svoj operativni model kako biste postigli strategiju „pravog sredstva“
  5. Sagledajte vrednosti u širem kontekstu

Kriza izazvana  pojavom COVID-19 pandemije i dalje ima transformativni uticaj na živote potrošača. Iako je malo verovatno da će povećanje potrošnje kod kuće potrajati, ostale promene u ponašanju potrošača će se samo ubrzati.

Potrošači su sve zabrinutiji, a ne obrnuto

Dakle, šta se promenilo od našeg EY indeksa budućih potrošača od prošlog oktobra? Uprkos stabilizaciji i nedavnom padu negativnog uticaja korona virusa usled sve većeg broja vakcinisanih, potrošači su zabrinutiji nego ikad.

U prva četiri meseca pandemije, procenat ljudi koji su mislili da će živeti u strahu od COVID-19 virusa još najmanje godinu dana porastao je sa 37% na 40%.

Sada oko 59% ljudi smatra da je pandemija značajno promenila njihov život, a u oktobru je taj procenat iznosio 53%. Međutim, 64% onih koji kažu da je COVID-19 promenio njihov život veruje da će im život ostati promenjen i nakon što pandemija bude stavljena pod kontrolu.

Ljudi su sve zabrinutiji za zdravlje svoje porodice, pristup osnovnim potrepštinama, lične finansije i osnovna prava na slobodu. To se razlikuje širom sveta.

Potrošači će nastaviti da prave duboke i trajne promene u svom životu. Neka od ovih promena su im bile nametnute, ali mnoge su rezultat izbora drugačijeg načina života. Otprilike 48% potrošača širom sveta veruje da će život nakon vakcine biti bolji nego pre pandemije, dok 36% kaže da je COVID-19 ubrzao promene koje su oduvek želeli da naprave i koje se odražavaju u njihovim stavovima o kupovini putem interneta, pristupačnosti proizvoda, ličnom zdravlju i održivosti.

Kako će se promeniti ponašanje potrošača

Osim pandemije, trošenje novca na robu široke potrošnje će odražavati različite načine na koje ljudi očekuju da žive, načine donošenja odluka i ono što im je zaista važno. Većini potrošača će prioritet biti pristupačnost proizvoda ili zdravlje. Drugi će se usredsrediti na zaštitu životne sredine ili društvene ciljeve, a manji deo njih namerava da nadoknadi izgubljeno vreme i živi u trenutku.

Iako geografske razlike u pristupačnosti proizvoda, zdravlju, održivosti, društvenog uticaja i iskustava definišu naše potrošačke segmente, ova pitanja se tiču svih potrošača širom sveta:

  • Pristupačnost: na svetskom nivou 58% potrošača planira da pristupi trošenju na duge staze svesnije i opreznije, a 63% smatra da će im za tri godine od sada cena biti najvažniji kriterijum prilikom kupovine.
  • Zdravlje: 57% želi da donosi zdravije odluke o kupovini proizvoda na duge staze; 43% kaže da će im zdravlje ili „ono što je dobro za mene“ za tri godine od sada biti najvažniji kriterijum prilikom kupovine.
  • Održivost: 49% će dati prednost životnoj sredini i klimatskim promenama tako što će sagledati način života i proizvode koje kupuju; za 26% potrošača održivost će za tri godine od sada biti najvažniji kriterijum prilikom kupovine.
  • Društveni uticaj: 56% će verovatnije kupovati od kompanija koje garantuju da ono što rade ima pozitivan uticaj na društvo; 38% potrošača će više kupovati od organizacija koje donose korist društvu, čak i ako su njihovi proizvodi ili usluge skuplji.
  • Iskustvo: 37% će biti manje sklono uključivanju u aktivnosti van kuće zbog zabrinutosti za zdravlje i sigurnost; 76% je promenilo način na koji se zabavljaju.

Planovi generalnih direktora za buduće potrošače

Preko dve trećine kompanija (68%) planira da uloži više sredstava u transformisanje svog poslovnog i operativnog modela u naredne tri godine. 2 Međutim, možda će želeti da se još više odvaže pošto samo 28% kaže da je njihov poslovni model ono što će se najviše promeniti kao reakcija na trenutne trendove. 3 Evo nekoliko ključnih aktivnosti za generalne direktore kako bi saznali u kom smeru razmišljaju potrošači:

1. Redizajnirajte svoje poslovanje tako da u fokusu bude način života potrošača, a ne ono što oni kupuju

Generalni direktori već dugo planiraju stavljanje potrošača u središte svog poslovanja. Malo njih je uspelo da dođe iole blizu ovoga. Jedan od razloga je to što potrošači nerado dele neophodne podatke; drugi je to što kompanije nemaju mogućnosti da pravilno iskoriste podatke. Pandemija je izazvala eksploziju u razmeni i korišćenju potrošačkih podataka: na primer, 62% ljudi će podeliti svoje podatke u zamenu za preporuke za zdravije proizvode.

Kompanije u sektoru robe široke potrošnje treba da postanu organizacije koje osluškuju, tako što će koristiti moćnu analitiku i veštačku inteligenciju za upravljanje bazama podataka koje pružaju jedinu istinitu verziju svakom potrošaču. Organizacija koja osluškuje ima sposobnost da se prilagodi stalno promenljivim potrebama potrošača i može da prilagodi proizvode i usluge segmentima na koje želi da ih plasira.

2. Borite se za kupce kad god se pojave i gde god se nalazili
 

Nikada nije bilo više načina na koji možete doći do kupaca ili više brendova koji se otimaju za njihovu pažnju. Tokom pandemije 77% potrošača je promenilo način na koji kupuju. To će se nastaviti, ali samo 36% kompanija trenutno ulaže sredstva kako bi ubrzali digitalizaciju poslovnih procesa i navigaciju klijenata u toku kupovine. 4

Ako ne razumete sve moguće načine na koje vaše poslovanje može stupiti u kontakt s kupcima i ne optimizujete svaki od načina, borićete se za pobedu. Usredsređivanje na promenljivost načina na koji ljudi kupuju zahteva praćenje i povezivanje s ljudima putem društvenih i digitalnih medija i to unutar vašeg ekosistema kanala.

3. Ponovo izgradite lanac snabdevanja oko potrošača
 

Promena kanala, gomilanje zaliha, zatvaranje prodavnica i problem na granicama napravili su haos u lancima snabdevanja robe široke potrošnje tokom prošle godine. Ipak, 56% kompanija očekuje da će lanac snabdevanja biti deo njihovog poslovanja koji će se najviše menjati u naredne tri godine.5

Lanac snabdevanja u budućnosti može da deluje kao pokretač rasta i ono po čemu ćete se suštinski razlikovati od konkurencije. Međutim, on mora biti agilan, fleksibilan, efikasan i otporan. Takođe bi ga trebalo digitalno umrežiti kako bi se poboljšala vidljivost. Vođe treba da preispitaju svoj operativni model lanca snabdevanja. Strateški izbori se donose na lokalnom, regionalnom i globalnom nivou; kako najbolje uklopiti skladišta i proizvodna mesta u lanac; kako stvoriti sveobuhvatnu vidljivost i nadzor u stvarnom vremenu; kako poboljšati procese u skladišnom sistemu; kako smanjiti uticaj na životnu sredinu i kako smanjiti otpad.

4. Promenite svoj operativni model kako biste postigli strategiju pravog sredstva
 

Mnogi generalni direktori u kompanijama u ovom sektoru su eksperimentisali sa spoljnim saradnicima i udruživali se tokom pandemije, neretko je to bilo posledica agilnog odgovora na prekide u lancu snabdevanja. To bi trebalo nastaviti i ubrzati, jer je to jedini način da se brzo i efikasno ispune promenljiva očekivanja potrošača, a da se ne preuzme prevelik rizik.

Potrebna vam je jasna vizija o tome koje mogućnosti donose diferencijalnu vrednost i gde želite da prenesete i podelite stvaranje vrednosti s ekosistemom partnera. Ovo je model „pravog sredstva“ koji će vam pružiti idealan spoj vlastitih ili spoljašnjih mogućnosti ili mogućnosti vaših partnera. Dok danas 72% lidera u ovom sektoru ulaže značajna sredstva u razvoj i upravljanje svojim poslovnim partnerstvima,6 82% njih još uvek nije jasno definisalo svoju ulogu u budućim ekosistemima. 7

5. Sagledajte vrednosti u širem kontekstu

Kako su kanali i prilike nejasni, kompanije moraju gledati dalje od zacrtanih merila profita i sagledati širi uticaj na svoje poslovanje. Potrošači su, na primer, prihvatili kućnu dostavu, ali ne vole da je plaćaju. To je glavni izvor njihovog nezadovoljstva što se tiče kupovine putem interneta. S obzirom na brzi rast internet trgovine od početka pandemije, opravdanost projekta ponovne procene vašeg modela internet trgovine kako bi se stvorili isplativi troškovi za ovaj proces nikada nije bila veća. Činjenica da je većina potrošača spremna da deli lične podatke povećava opravdanost internet trgovine.

Iako takve aktivnosti koje se posmatraju kao izolovani slučaji možda nemaju smisla, one su ključne za vaš uspeh kada ih sagledate u širem kontekstu. One stvaraju ogromnu vrednost kada se posmatraju van direktne dobiti (ili gubitka) koje donose. Dakle, sagledajte ponovo sve svoje mogućnosti i uvedite „sistemski pristup“ prema profitabilnosti.

Rezime

Kriza predstavlja odličnu priliku za uvođenje promena. Organizacije se menjaju, ali ne smeju mirovati. Oni koji su se osmelili sada će zadržati ostvareni dobitak i oblikovati profitabilniju budućnost.

O ovom članku