1. Los fundamentos siguen siendo clave
Los clientes que aspiran al lujo están redefiniendo el concepto de valor; sin embargo, sus expectativas también concuerdan con los principios fundamentales del lujo. El último informe confirma que esa aspiración se basa en valores tradicionales como la calidad del producto, la legitimidad de la marca y el valor duradero. Otros factores, como la sustentabilidad, contribuyen a definir las expectativas, pero no necesariamente generan ventas directas.
Los factores más importantes que impulsan la compra están vinculados de manera constante al valor intrínseco del producto. La calidad de los materiales ocupa el primer lugar, con un 65 %, y la tradición de la marca ocupa el segundo lugar, con un 52 %. El lujo sigue definiéndose por la naturaleza del producto, la forma en que se fabrica y la credibilidad de la marca que lo respalda.
Las aspiracionales también se inclinan por las marcas consolidadas: el 56 % prefiere las marcas bien establecidas, una preferencia que se fortalece a medida que los clientes envejecen. Las marcas de nicho desempeñan un papel complementario: aportan un nivel de diferenciación gracias a una mayor calidad artesanal y a productos más innovadores. Estos factores son más relevantes para los clientes más jóvenes o con menor poder adquisitivo. Por ejemplo, el 17 % de la Generación Z prefiere las marcas de nicho, en comparación con el 12 % del total, aunque esa preferencia disminuye a medida que aumenta el gasto.
Para los minoristas de artículos de lujo, estas implicaciones resultan alentadoras para el crecimiento futuro. Los aspiracionales explorarán nuevos formatos, canales y servicios únicamente cuando estos refuercen, en lugar de comprometer, los principios fundamentales de calidad, maestría, tradición y valor a largo plazo.
2. Las experiencias pueden impulsar tanto la lealtad como nuevas fuentes de ingresos
Las experiencias son uno de los factores más poderosos para fomentar la lealtad a la marca entre los clientes aspiracionales; sin embargo, también son uno de los que se implementan de manera más desigual. Más allá del producto en sí, convierten el valor de la marca en momentos vividos, lo que fortalece el vínculo emocional, refuerza la legitimidad y aumenta la probabilidad de que se repitan las compras. Entre el público con aspiraciones, el 75 % tiene probabilidades de volver a comprar una marca que ofrezca experiencias únicas y complementarias; sin embargo, el 43 % no disfruta de estas experiencias.
Sin embargo, la idea de que las experiencias deben seguir siendo meramente complementarias ya no es válida entre muchos consumidores aspiracionales. Esto representa una oportunidad. El 73 % de los clientes aspiracionales estaría dispuesto a pagar para participar en un evento de lujo exclusivo. Esto aumenta considerablemente con el gasto y la frecuencia de compra, lo que demuestra que las experiencias pueden generarse ingresos si ofrecen una clara diferenciación y exclusividad.
Los modelos de suscripción amplían aún más esta lógica. En 2026, el 63 % de los clientes con aspiraciones de lujo afirman que considerarían una suscripción de pago ofrecida por una marca de lujo. Este segmento no está motivado necesariamente por suscripciones de carácter transaccional y a corto plazo. Tampoco parece que estén motivados por el deseo de acceder a productos de lujo a un precio más bajo. Por el contrario, la suscripción ofrece la oportunidad de monetizar el acceso a productos, servicios y experiencias a través de una interacción selecta y privilegiada que garantiza la continuidad sin menoscabar la propiedad.
3. Los productos usados con certificación pueden fortalecer la demanda sin restar exclusividad
Los productos usados certificados (CPO, por sus siglas en inglés) se están convirtiendo en una de las oportunidades de crecimiento más importantes —y menos comprendidas— para las marcas de lujo. El sector ha abordado el modelo de negocio de los CPO con cautela, pero las conclusiones del informe ponen de relieve la necesidad de replantear estas percepciones. Solo el 24 % de los clientes que aspiran a adquirir productos de lujo considera que una casa de moda que ofrezca CPO parecería menos exclusiva, y apenas el 6 % afirma que ello reduciría sus probabilidades de realizar una compra. Por el contrario, el 46 % afirma que una oferta de CPO impulsada por una marca aumentaría su probabilidad de comprar. Esta cifra asciende al 53 % entre la Generación Z, para quienes los CPO no representan un paso atrás, sino un punto de entrada confiable y ambientalmente sostenible.
La demanda es fuerte. El 62 % compraría un producto CPO directamente en una tienda de lujo, lo que representa un aumento de ocho puntos porcentuales respecto al año pasado; esta cifra se eleva al 87 % entre los consumidores que más gastan. Cuando la casa se hace cargo del mercado de segunda mano, actúa como garante de la autenticidad, el estado y el valor duradero de los artículos. Esto puede brindar a quienes aspiran a alcanzar sus metas un nivel de tranquilidad que las plataformas de terceros tienen dificultades para igualar.
Vanessa Barboni Hallik, co-CFO ejecutiva de la marca de lujo sostenible Another Tomorrow, considera que el CPO ofrece múltiples beneficios: «Estamos realizando una inversión significativa para impulsar nuestro modelo de reventa autenticada, aprovechando nuestra alianza con el Consorcio Aura Blockchain e incorporando nuevas funciones para reducir las dificultades de los vendedores y brindar a los compradores una mayor capacidad para solicitar artículos de temporadas anteriores o que están agotados».
La sustentabilidad es una motivación importante, sobre todo entre las generaciones más jóvenes. El 32 % de la Generación Z y los millennials mencionan la sustentabilidad como uno de sus principales factores de influencia (en comparación con el 25 % de la Generación X y los baby boomers). El CPO impulsado por la marca convierte a la sustentabilidad en un componente tangible y basado en la confianza de la experiencia de lujo: una prolongación del ciclo de vida del producto que demuestra que el valor perdura más allá de la novedad.
4. La IA puede mejorar las experiencias, pero no sustituirlas
Los consumidores de productos de lujo ya están adoptando herramientas impulsadas por inteligencia artificial a lo largo de todo su proceso de compra. En 2026, el 94 % de los clientes que aspiran a productos de lujo considera que la inteligencia artificial podría enriquecer su experiencia de compra, y el 57 % califica las funciones impulsadas por inteligencia artificial como muy atractivas o extremadamente atractivas.
Gonzague de Pirey, director de omnicanalidad y datos de LVMH, tiene grandes ambiciones en materia de inteligencia artificial, pero es consciente de la necesidad de mantener un equilibrio. «Estos datos cuantitativos constituyen una importante confirmación de que la inteligencia artificial ya forma parte de la experiencia de nuestros clientes. Hoy en día se utiliza para facilitar su compra; mañana se esperará que forme parte de toda su experiencia. Como grupo de lujo, debemos adaptarnos a estos cambios, asegurándonos de que siempre estén centrados en las personas y se lleven a cabo al servicio de la creatividad, la calidad y la experiencia».
Esta apertura hacia la IA es particularmente marcada entre los grupos de menor edad y aumenta a medida que aumentan los niveles de gasto. Los casos de uso más comunes son la búsqueda en línea mejorada y las sugerencias personalizadas.
Sin embargo, esta aceptación viene acompañada de un límite claro: la tecnología debe estar al servicio de la relación con la marca, no sustituir la experiencia humana. Las experiencias presenciales en las boutiques siguen siendo la piedra angular de las compras de lujo y constituyen el canal de compra definitivo para el 71 % de los encuestados. Lo que los clientes valoran allí es el trato humano: la atención personalizada en la tienda, la interacción y las recomendaciones de estilo por parte de expertos. Las dudas respecto a lo digital refuerzan ese mismo instinto: el temor a perder el contacto humano es una de sus principales preocupaciones.
Para los minoristas de lujo, la oportunidad radica en diseñar puntos de contacto potenciados por la inteligencia artificial como extensiones del asesor de clientes, dejando espacio para el criterio, el gusto y la interacción humanos. Si se utiliza correctamente, la IA puede ampliar la personalización y la orientación para fortalecer la participación y favorecer la conversión. Sin embargo, no puede compensar las deficiencias en la calidad de los productos o servicios, ni debe restar importancia a los factores emocionales y humanos que definen las relaciones en el ámbito del lujo.
