5 preguntas clave para entender el ecosistema de los negocios

No tener un rol dentro del mundo de ecosistemas no es una opción. Es tan relevante el tamaño de la oportunidad como del riesgo de no participar.

Hoy en día vemos cómo se están desdibujando las líneas que definen una industria. Vemos empresas de consumo ofreciendo seguros y créditos de capital de trabajo, instituciones financieras ofreciendo sistemas de gestión de marketing, compañías de cemento dando servicios de arquitectura e ingeniería.

Estas organizaciones están dejando de pensar en qué productos y/o servicios han ofrecido tradicionalmente, y están poniendo al centro de sus empresas a sus clientes y necesidades, buscando resolverlas de manera holística.

Como no es posible que una empresa pueda proveer todos los productos y servicios, necesita pensar de manera colaborativa, generar alianzas que le permitan ser relevante e integral al llegar con una oferta de solución. La naturaleza misma de la competencia está cambiando. Competir se trata cada vez más de identificar nuevas formas de colaborar y conectarse en lugar de simplemente ofrecer propuestas de valor alternativas para los productos y servicios que fabricamos.

1. ¿Cuál es la necesidad?
2. ¿Por qué ahora?
3. ¿Cuáles son los beneficios?
4. ¿Cuál es la solución?
5. ¿Cuál es la conclusión?

1. ¿Cuál es la necesidad?    

Durante mucho tiempo las empresas de diferentes industrias han ido evolucionando en su manera de crear una propuesta de valor que les permita ser exitosas:

• El punto de partida fue competir con base en productos y servicios diferenciados.
• Luego evolucionaron a ofrecer servicios de valor agregado alrededor del producto.
• Por último empezaron a trabajar en crear experiencias end-to-end que no tengan fricciones y que sean memorables.

Pero esto no ha sido suficiente, pues todos están en el mismo camino y es muy difícil sostener una propuesta de valor diferenciada en el largo plazo.

Hace varios años, algunas empresas empezaron a trabajar para evolucionar hacia un modelo de negocios basado en ecosistemas. Esto es, buscar ponerse al centro de las necesidades de sus clientes, y resolverlas de manera integral a través de una red de socios, pero apalancando la relación que tienen con sus clientes.

2. ¿Por qué ahora?   

Hoy vemos a empresas peruanas de consumo ofreciendo créditos de capital de trabajo o sistemas de gestión de restaurantes. También vemos a bancos en Ecuador, Colombia y España yendo más allá de ofrecer servicios financieros, brindando soluciones de movilidad, o de gestión empresarial para sus clientes o de búsqueda de vivienda. Asimismo, compañías de cemento en México ofreciendo microcréditos, y servicios de ingeniería y arquitectura.

Por último, empresas de delivery pasando a ofrecer soluciones de movilidad o soluciones financieras. Esto no solo lo vemos en ejemplos de empresas tecnológicas de Asia, sino que ya está pasando en América Latina también. Si no evolucionamos nuestros modelos de negocio, corremos el riesgo de quedar fuera y la amenaza puede venir de jugadores de otras industrias sin que nos demos cuenta.

3. ¿Cuáles son los beneficios?      

Poner al cliente al centro y desarrollar un modelo de negocio basado en ecosistemas tiene beneficios tangibles:

1. Permiten fortalecer la relación con los clientes al volvernos más relevantes para ellos. Esto trae consigo ventas más frecuentes y de mayor margen, el valor de marca aumenta y nos permite defender nuestros precios y márgenes.
2. Genera nuevas fuentes de ingreso. Estas vienen de las nuevas soluciones que creamos, pero también nos volvemos un canal de distribución de otras empresas.
3. Permite profundizar en el conocimiento del cliente. Capturamos una mayor cantidad de información, lo que nos permite conocerlos a profundidad para poder mejorar nuestra oferta de productos, servicios y soluciones.
   

4. ¿Cuál es la solución?   

La metodología que EY-Parthenon propone para el desarrollo de modelos de negocio basados en ecosistemas empieza con la definición estratégica y priorización de ecosistemas y soluciones, así como el desarrollo del modelo operativo necesario para poder no solo gestionar el ecosistema sino evolucionarlo en el tiempo.

Por último acompañamos a nuestros clientes en la elaboración y prueba de los prototipos o MVP para poder pasar de la estrategia a la ejecución del modelo.

Estrategia

Evaluación y priorización de ecosistemas.

• Identificar y validar las necesidades de los clientes y estructurar alrededor de los ecosistemas candidatos.
• Identificar y profundizar en los socios clave del ecosistema
• Identificar la oportunidad de negocio y el rol del orquestador en una lista corta de ecosistemas.
• Evaluar y seleccionar el ecosistema a priorizar con base en criterios objetivos.
• Diseñar la solución de los primeros ecosistemas.

Modelo operativo

Definición de modelo, estructura, herramientas, etc.

• Comprender la intención estratégica y el porqué de la función de ecosistemas.
• Definir el modelo de ejecución: metodología de desarrollo de ecosistemas
• Estructura, roles y perfiles.
• Proporcionar el marco de gobierno que garantice la función de ecosistemas.
• Definir las herramientas necesarias para la ejecución y gestión de los ecosistemas
• Establecer métricas para comprender el éxito y rendimiento de los ecosistemas.

Desarrollo de ecosistemas

Acompañamiento en el diseño y la construcción de la solución

• Determinar el modelo de ingreso al mercado que genere valor de manera compartida para todos los actores.
• Definir la experiencia y el modelo operativo del ecosistema.
• Diseñar el ecosistema mínimo viable (MVE)

5. ¿Cuál es la conclusión?    

Muchas empresas en el mundo, pero también en Latinoamérica, están ya trabajando para construir este nuevo modelo de negocio, con el objetivo de defenderse ante la llegada de nuevos jugadores, así como evolucionar y crecer.

Si no vamos al mismo ritmo corremos el riesgo de perder relevancia de cara a nuestros clientes y por lo tanto perder valor como compañías.  Hay que escoger el rol que queremos jugar en este nuevo escenario competitivo.