Como as empresas de telecomunicações podem transformar as suas perspectivas de crescimento B2B

Capítulo 1

Novos factores estão a pesar nas decisões de investimento das empresas

Os níveis de adoção de tecnologia pelas empresas são encorajadores, mas a mudança de factores externos e internos está a complicar as suas estratégias de investimento e escolhas de fornecedores.

À medida que as organizações se adaptam às novas forças que moldam os seus planos de adoção de tecnologia, o envolvimento da liderança nas decisões de investimento e nas escolhas dos fornecedores também está a mudar. Embora os CTOs e os CIOs estejam a reafirmar o controlo na tomada de decisões – o que reflecte o alargamento do âmbito das funções de liderança tecnológica – muitas partes das equipas de liderança mais amplas continuam a ter uma palavra a dizer nas despesas tecnológicas transformadoras e nas escolhas dos fornecedores. Embora esta difusão de responsabilidades possa trazer perspectivas novas e diferentes, também aumenta o risco de dissonância: 65% das empresas afirmam que a obtenção de um consenso sobre as decisões de investimento é um desafio, um problema mais acentuado entre as organizações do sector da energia e dos serviços públicos (73%). À medida que as organizações criam novas funções de nível^C2, os fornecedores de serviços devem estar atentos às mudanças nos grupos de interessados em tecnologia dentro da empresa.

Capítulo 2

Os ecossistemas de fornecedores estão a alargar-se à medida que as exigências das empresas evoluem

Aliada à crescente apetência por capacidades de API de rede, a mudança para a cloud soberana está a abrir caminho para que as empresas de telecomunicações alcancem uma maior proeminência à medida que as empresas se envolvem com novos ecossistemas de fornecedores.

A procura de uma cloud soberana está a aumentar, alimentada por convulsões geopolíticas e por uma maior concentração dos decisores políticos na autossuficiência tecnológica. As empresas estão a responder a estas mudanças, com 17% das empresas a investirem atualmente na cloud soberana e 53% a planearem investir. Mas estas novas prioridades de despesa são um sinal de perturbação, bem como de procura: as empresas estão a reavaliar os seus fornecedores de serviços na nuvem tendo em mente a soberania digital. Os principais hiperescaladores estão agora a oferecer soluções soberanas de cloud^computing3 e as empresas estão receptivas às suas ofertas, quer sejam fornecidas por si próprias ou com parceiros locais.

Simultaneamente, as empresas também manifestam interesse nas soluções soberanas das empresas de telecomunicações, sugerindo um saudável "direito de jogar", em especial para as que têm uma cobertura de rede extensa e activos conexos, como sítios de computação periférica. Para todos os tipos de fornecedores de TIC, as parcerias serão fundamentais: a maioria das empresas prefere comprar uma nuvem soberana através de um ecossistema de fornecedores de serviços para equilibrar o controlo dos dados e a conformidade com a flexibilidade e a continuidade do negócio.

Capítulo 3

As capacidades de segurança e de IA estão em foco quando as empresas reavaliam os fornecedores

As empresas classificam agora a segurança e a IA incorporada na prestação de serviços acima de outros atributos dos fornecedores de TIC – e muitas vêem as empresas de telecomunicações como mais do que meros fornecedores de conetividade, o que indica que há espaço para aumentar a sua quota de mercado.

À medida que as empresas enfrentam novas pressões externas que informam as decisões de investimento em tecnologia e os ecossistemas de fornecedores evoluem, as competências que valorizam nos fornecedores estão a mudar. A segurança ocupa agora o primeiro lugar como atributo dos fornecedores, o que reflecte a importância crescente da proteção de dados numa altura em que os orçamentos para a cibersegurança aumentam mais de 14% ano após ano.⁵ A IA incorporada na prestação de serviços aos fornecedores ocupa o segundo lugar, sublinhando a procura crescente de interações informadas e sem atritos com os fornecedores. Entretanto, a velocidade de implementação e execução é menos importante do que uma necessidade atual, com as empresas a procurarem equilibrar as necessidades de segurança com o desejo de inovar e executar a um ritmo acelerado. 

As empresas tendem a classificar os fornecedores de serviços de TI e os fornecedores de serviços de computação em nuvem à frente das empresas de telecomunicações no que diz respeito à sua experiência na obtenção de resultados comerciais. À medida que os operadores de telecomunicações procuram colmatar esta lacuna, podem ter em conta que muitos clientes os vêem como mais do que simples fornecedores de conetividade. Tendo em conta as crescentes necessidades de segurança e soberania digital, muitos executivos – liderados por organizações de cuidados de saúde (39%) e governamentais (38%) – vêem-nos como guardiões da infraestrutura digital.

As perspectivas são positivas para as empresas de telecomunicações que podem posicionar-se como especialistas em resiliência, especialmente devido ao surgimento de novos serviços orientados para a segurança, como a nuvem soberana e as APIs de gestão de fraudes. As empresas também estão receptivas a que as empresas de telecomunicações atuem como conselheiros de confiança em matéria de TIC, assinalando a possibilidade de desenvolverem relações mais consultivas com os clientes, em que as empresas de telecomunicações orquestrem outros fornecedores de tecnologia para ajudar as empresas a maximizarem o valor das novas tecnologias.

Capítulo 4

As empresas irão recompensar a centralização nos resultados e as interações sem atritos

As empresas de telecomunicações estão bem posicionadas para satisfazer as necessidades tecnológicas em constante mudança das empresas, mas apenas se obtiverem melhores resultados comerciais através de relações mais informadas e ágeis.

As empresas estão à procura de fornecedores que compreendam verdadeiramente as suas necessidades estratégicas: a necessidade de uma melhor compreensão das suas prioridades comerciais e tecnológicas (43%) é a principal melhoria que gostariam de ver nos fornecedores. Neste contexto, os fornecedores estão a ficar aquém em aspectos fundamentais: as empresas sentem que os fornecedores não demonstram como utilizaram as tecnologias internamente para ajudar a sua própria transformação ou fornecem estudos de caso suficientes que demonstram o valor entregue aos clientes. O pouco conhecimento dos ecossistemas de parceiros dos fornecedores é outro ponto cego para os clientes empresariais.

As empresas de telecomunicações que conseguirem oferecer histórias de sucesso contextualizadas e alinhadas com os imperativos comerciais dos clientes, em vez de declarações de capacidades tecnológicas, conseguirão ganhar a confiança dos clientes mais rapidamente. A concretização destas melhorias é agora uma missão crítica: 43% das empresas planeiam consolidar fornecedores nos próximos 12 meses - contra 35% no ano passado - o que indica as armadilhas para os fornecedores que não melhorarem o seu desempenho.

Próximas etapas: Cinco acções para as empresas de telecomunicações transformarem as suas relações com os clientes B2B

Ao reavaliarem o potencial de crescimento do segmento empresarial, os operadores devem reconhecer que a evolução das exigências dos clientes se caracteriza pela ambivalência. Embora as empresas de telecomunicações possam visar uma maior quota de carteira com carteiras de serviços mais amplas, as necessidades de segurança e a fratura geopolítica estão a colocar novas questões aos ecossistemas de parceiros estabelecidos. Ao mesmo tempo, a composição dos grupos de compradores está a evoluir rapidamente, mesmo quando as perspectivas de despesa em tecnologia permanecem globalmente robustas.

As oportunidades de crescimento coexistem com o potencial de desintermediação, com a adoção de tecnologias transformadoras cada vez mais não lineares, aceleradas, voláteis e interligadas (NAVI). Para prosperar num ambiente em que a dinâmica comprador-vendedor está a tornar-se mais complexa, os prestadores de serviços devem desenvolver as suas propostas de valor e melhorar as interações com os clientes de novas formas. Aqui estão cinco passos fundamentais para ajudar as empresas de telecomunicações a maximizar as suas perspectivas de crescimento B2B:

1. Responda à necessidade crescente das empresas de segurança e integridade dos dados

Os resultados do inquérito apontam para um ambiente regulamentar em mudança – um ambiente em que a fratura geopolítica e o enfoque dos decisores políticos na autossuficiência tecnológica estão a influenciar cada vez mais as decisões tecnológicas das empresas e as escolhas dos fornecedores. Ao mesmo tempo, a experiência em segurança tornou-se o principal atributo que as empresas procuram nos seus fornecedores de TIC. Com a soberania digital a atuar como uma nova e poderosa força na seleção de fornecedores, duplique as suas credenciais de segurança para satisfazer as necessidades mais rigorosas de proteção de dados dos clientes empresariais - ao mesmo tempo que assegura que os princípios de segurança sustentam a formação e colaboração do seu ecossistema de parceiros.

2. Revitalize a sua carteira de serviços e o ecossistema de parceiros com base no seu "direito de jogar" optimizado

As empresas que participaram no nosso estudo manifestam um interesse crescente em novas tecnologias e casos de utilização associados, desde a cloud soberana até às APIs de rede e GPU como serviço. De um modo mais geral, a crescente intersecção entre conetividade e computação está a desafiar as abordagens de entrada no mercado dos fornecedores de TIC e a apoiar os ecossistemas de parceiros. Para prosperar neste cenário de procura em rápida mudança, identifique e isole áreas das suas carteiras de serviços onde pode alargar a sua proposta de valor, sozinho ou com a ajuda de parceiros. Teste o seu "direito de jogar", considerando a melhor forma de aproveitar os seus activos únicos num cenário de fornecedores muito concorrido.

3. Eduque as empresas sobre a transformação tecnológica, posicionando-se como "cliente zero"

As empresas são claras quanto ao tipo de relações entre fornecedores e fornecedores de que necessitam: aquelas que se centram nos resultados comerciais e em que os fornecedores actuam como parceiros consultivos durante todo o tempo de vida da implementação de tecnologias transformadoras. Para satisfazer estas exigências, esforce-se por que os clientes empresariais não só apreciem a "arte do possível" com tecnologias transformadoras e modelos de negócio associados, mas também confiem em estudos de casos bem documentados de implementação bem sucedida e de cumprimento dos objectivos empresariais. Isto exigirá que os fornecedores de TIC se apresentem como "cliente zero", mostrando como as novas tecnologias podem produzir resultados comerciais positivos.

4. Aumente a sua quota-parte como consultor de transformação em toda a direção da empresa

Um conjunto diversificado de perspectivas de liderança informa atualmente as decisões tecnológicas das empresas e as escolhas dos fornecedores. E a nossa investigação mostra que os fornecedores de TIC com os níveis mais elevados de recetividade entre os clientes, enquanto especialistas em resultados empresariais ou em ecossistemas, tendem a ter um desempenho superior nos casos em que o CEO actua como um dos principais intervenientes na transformação tecnológica. Para tirar partido destas tendências, consolide as suas relações com as partes interessadas existentes e crie novas relações à medida que os grupos de compradores evoluem. A capacidade de sensibilizar as suas discussões sobre tecnologia para diferentes partes do C-suite também o ajudará a compreender melhor as ligações entre a estratégia tecnológica dos seus clientes e os objectivos comerciais, diferenciando-o a longo prazo.

5. Duplique os processos melhorados de vendas e apoio ao cliente com a IA no centro

Embora as empresas procurem colocar as tecnologias de ponta no centro da sua transformação a longo prazo, procuram também que os fornecedores de TIC ofereçam vantagens a um nível mais funcional, através de interações mais significativas entre compradores e vendedores. Reforce as suas relações com as organizações dos clientes a todos os níveis, e não apenas com a direção. A incorporação da IA na prestação de serviços tornou-se um atributo crítico do fornecedor – e os clientes empresariais responderão positivamente aos prestadores de serviços que consigam proporcionar experiências de cliente mais informadas e sem atritos, com a ajuda de ferramentas digitais. A realidade é que as interações baseadas na IA são a chave para prestar o apoio ao consumidor que os actuais clientes B2B exigem.