Os desafios do canal de distribuição “bancassurance”

Como em todas as parcerias estratégicas, existem desafios que têm de ser ultrapassados e objectivos comuns que têm de ser definidos e alcançados. Um dos maiores desafios será um alinhamento cultural, tanto do Banco como da Seguradora, para a existência de uma parceria que será benéfica para ambos

Osector segurador nos últimos anos tem assistido ao surgimento de um conjunto de parcerias entre empresas de seguros e instituições bancárias. Estas parcerias surgem da necessidade que as Seguradoras têm de diversificar e inovar nos seus canais de distribuição, com o objectivo de conseguirem angariar/atrair mais Clientes, e também para constituir uma vantagem competitiva para a instituição bancária, a qual passa a apresentar aos seus Clientes maior diversidade de “produtos”. Como em todas as parcerias devem existir benefícios para as partes intervenientes.

Um exemplo de um benefício que estas parcerias podem trazer à Seguradora é a utilização da rede de balcões do banco para poder estar presente nas diversas províncias de Moçambique sem que seja necessário um investimento avultado em imóveis e/ou que essa dispersão geográfica pretendida não seja sinonimo de um aumento significativo dos seus custos de estrutura. Para a instituição bancária esta iniciativa pode representar mais uma oferta integrada/complementada de produtos bancários com os produtos de seguros para os seus Clientes, o que permitirá aumentar o grau de satisfação destes, assim como em termos financeiros poderá aumentar o seu resultado, por via do recebimento de comissões provenientes da venda dos produtos da Seguradora.

Contudo, como em todas as parcerias estratégicas, existem desafios que têm de ser ultrapassados e objectivos comuns que têm de ser definidos e alcançados. Um dos maiores desafios será um alinhamento cultural, tanto do Banco como da Seguradora, para a existência de uma parceria que será benéfica para ambos. Este alinhamento terá de ter uma abordagem top-down com o objectivo claro de mobilizar ambas as organizações, pois só assim será possível potenciar ao máximo esta parceria. Apenas existindo este alinhamento será possível sensibilizar a estrutura comercial do Banco e da Seguradora para o alinhamento de objectivos comuns de vendas e promover o cross-selling de produtos bancários e de produtos de seguros, evitando cenários de “canibalização” e, consequentemente, perda de valor. Só assim será possível existirem equipas comerciais mistas que consigam dar resposta às exigências dos Clientes de ambas as instituições.

Outro exemplo de desafio para as Seguradoras será o facto de conseguir desenhar e oferecer produtos de seguros que vão de encontro às características dos Clientes target da entidade bancária, conseguindo assim proporcionar uma oferta alargada de produtos. Por exemplo, produtos de poupança, os quais poderão constituir uma alterativa (ou “rivalizar”) aos depósitos a prazo oferecidos pelo Banco, ou produtos de risco, os quais poderão ser considerados complementares à oferta do Banco (ex. um seguro em caso de morte associado ao crédito à habitação).

De uma forma genérica, ambas as partes assistem, nos tempos que correm, a um grande desafio para a implementação de um canal de distribuição de bancassurance eficaz, a transformação digital que o sector bancário atravessa. Com uma tendência crescente dos Clientes bancários utilizarem as novas tecnologias e apps, para efectuarem a gestão de tesouraria e subscrição de produtos bancários, em detrimento da “tradicional” deslocação à sua agência física, também os produtos de seguros comercializados pelo canal bancassurance terão que ser capazes de acompanharem esta evolução e estarem disponíveis nestes novos canais de distribuição bancários. De salientar que outros desafios surgem de forma a complementar este desafio da digitalização, pois novas plataformas de IT terão que ser desenvolvidas para suportar toda a operação de forma a garantir uma eficiência operacional.

Adicionalmente, não pode ser esquecido que a legislação existente deverá ser ajustada para responder de forma eficaz a esta realidade.

Concluindo, podemos verificar que existem inúmeros desafios que o canal bancassurance enfrenta para conseguir ser um canal de distribuição eficaz no sector segurador, mas existem todas as condições desta parceria ser win—win para ambas as partes.