Personalización, nuevos modelos de negocio y medidas frente a la piratería: principales retos para el retail de lujo

• Ofrecer experiencias hiperpersonalizadas a través de tienda física, web y redes sociales será fundamental para impulsar el crecimiento y la rentabilidad de los retailers.
• Cambiar de solo productos a modelos de negocio que contemplen productos y servicios combinados como reventa, alquiler y reparación.

La industria de la moda y el lujo atraviesa una transformación donde el crecimiento depende de la capacidad de respuesta ante un consumidor que exige una personalización más robusta que ya no se encuentra en el modelo de negocio tradicional; de acuerdo con EY, firma líder en servicios profesionales de auditoría, impuestos, consultoría, estrategia y transacciones.

El consumidor actual requiere un trato personalizado, debe tener una experiencia que se adapte a sus requerimientos y necesidades, por lo que será toral sacar provecho de las redes sociales, los sitios web, medios pagados, propios y ganados para capitalizar los datos de los clientes y así lograr el nivel de hiperpersonalización deseado. Al respecto, el uso de la inteligencia artificial (IA) es clave para optimizar la información y poder actuar de manera estratégica y con oportunidad. Esto no solo crea vínculos emocionales más profundos, sino que sirve como un diferenciador competitivo frente a propuestas de bajo costo.

De acuerdo con la más reciente edición del estudio Apparel & Luxury Trends de EY, el retail de lujo deberá escalar a nuevos modelos de negocio que impulsen el crecimiento rentable aprovechando los activos minoristas nuevos y existentes. Cambiar de solo productos a modelos de negocio que contemplen productos y servicios combinados como reventa, alquiler de productos de lujo de segunda mano y reparación. Es decir, caminar hacia nuevos modelos, que ofrezcan propuestas que los tradicionales ya no contemplan, robustecerá a la organización frente a la competencia de la industria.

A nivel global, se espera que las ventas de ropa, calzado y accesorios alcancen los 2.36 billones de dólares en 2026, y 2.92 billones de dólares para 2030, según el Clothing Footwear Accessories Market Report 2026¹ , estos datos dan un mensaje de resiliencia y crecimiento hacia el sector. Para incentivarlo, será fundamental delinear el negocio con innovación y estrategia.

Al respecto, Francisco Olivares, Socio Líder Adjunto de Consumo en EY Latinoamérica refiere: “La personalización tiene un componente muy interesante: contribuye de manera significativa para tener la lealtad del cliente y adaptar los productos de manera estratégica, sumando nuevos modelos de negocio que hagan sentido con los nuevos requerimientos del consumidor que, entre otros, exige inmediatez y diversidad, serán factores decisivos para el retail de lujo en 2026”.

Transparencia tecnológica frente a la piratería y el contrabando

Un desafío crítico para la protección de la equidad de marca es el combate a la piratería y el contrabando, factores que comprometen la percepción de calidad y la exclusividad, especialmente en el segmento de lujo.

Para combatir estos riesgos, las organizaciones están adoptando tecnologías emergentes, como la identificación por radiofrecuencia y los gemelos digitales que impulsan una transparencia de extremo a extremo en la cadena de suministro. Asimismo, los pasaportes digitales tienen la capacidad de demostrar la autenticidad y el origen ético del producto. Estas herramientas permiten a las empresas recuperar márgenes perdidos ante el mercado gris y fortalecer la confianza de un consumidor que valora la transparencia en la producción.

Circularidad y modernización de la cadena de valor

La integración de programas de recompra y diseño de ciclo cerrado no es solo una postura ética, sino una decisión financiera inteligente que reduce los costos de materiales y alinea las operaciones con los criterios ambientales, sociales y de gobernanza (ESG, por sus siglas en inglés).

Al respecto, Francisco Olivares añade que: "El crecimiento futuro dependerá de la mejora en la percepción de calidad y la transparencia en el abastecimiento; adoptar la circularidad ayuda a fortalecer el valor de marca mientras se exploran servicios recurrentes que extienden el ciclo de vida de los productos".

Finalmente, el estudio Apparel & Luxury Trends de EY concluye que las tensiones comerciales globales continúan impactando los costos de abastecimiento, lo que está llevando a las marcas a diversificar sus regiones de suministro mediante estrategias de nearshoring. En paralelo, la inversión en inteligencia artificial agéntica para automatizar procesos a lo largo de la cadena de valor fortalece la capacidad de respuesta de los minoristas y les permite enfocar recursos en iniciativas que generan mayor valor y elevan la experiencia del consumidor final.

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