1. Responder a la creciente necesidad de seguridad e integridad de los datos por parte de las empresas
Los resultados de la encuesta apuntan a un entorno normativo cambiante, en el que las fracturas geopolíticas y el enfoque de los responsables políticos en la autosuficiencia tecnológica influyen cada vez más en las decisiones tecnológicas de las empresas y en la elección de proveedores. Al mismo tiempo, la experiencia en seguridad se ha convertido en la característica más importante que las empresas buscan en sus proveedores de TIC. Dado que la soberanía digital se ha convertido en un factor determinante a la hora de seleccionar proveedores, refuerza tus credenciales de seguridad para satisfacer las necesidades cada vez más estrictas de protección de datos de los clientes empresariales, al tiempo que garantizas que los principios de seguridad sustenten la formación y la colaboración de su ecosistema de socios.
2. Revitalizar tu portafolio de servicios y su ecosistema de socios basándote en tu «derecho a jugar» óptimo
Las empresas que participan en nuestro estudio muestran un interés creciente por las nuevas tecnologías y los casos de uso asociados, desde la nube soberana hasta las API de red y la GPU como servicio. En términos más generales, la creciente intersección entre la conectividad y la informática está desafiando los enfoques de comercialización de los proveedores de TIC y los ecosistemas de socios que los respaldan. Para prosperar en este panorama de demanda en rápida evolución, identifica y aísla las áreas de tus portafolios de servicios en las que puedas ampliar tu propuesta de valor, ya sea por tu cuenta o con la ayuda de socios. Pon a prueba tu «derecho a participar» y considera cuál es la mejor manera de aprovechar tus activos únicos en un panorama repleto de proveedores.
3. Educar a las empresas sobre la transformación tecnológica, posicionándose como «cliente cero»
Las empresas tienen claro el tipo de proveedores y relaciones con los proveedores que necesitan: aquellos que se centran en los resultados empresariales y en los que los proveedores actúan como socios consultivos a lo largo de toda la vida útil de la implementación de tecnologías transformadoras. Para satisfacer estas demandas, esfuérzate por lograr que los clientes empresariales no solo aprecien el «arte de lo posible» con tecnologías transformadoras y modelos de negocio asociados, y que también confíen en los casos prácticos bien documentados de implementación y entrega exitosas en relación con los objetivos empresariales. Esto requerirá que los proveedores de TIC se presenten como «clientes cero», mostrando cómo las nuevas tecnologías pueden generar resultados empresariales positivos.
4. Aumentar tu presencia como asesor de transformación entre los altos directivos de la empresa
Una amplia variedad de perspectivas de liderazgo influye ahora en las decisiones tecnológicas y la elección de proveedores de las empresas. Y nuestra investigación muestra que aquellos proveedores de TIC con los niveles más altos de receptividad entre los clientes como expertos en resultados empresariales o ecosistemas tienden a obtener mejores resultados en los casos en que el director general actúa como parte interesada clave en la transformación tecnológica. Para sacar provecho de estas tendencias, consolida tus relaciones con los stakeholders existentes y, al mismo tiempo, establezca nuevas relaciones a medida que evolucionan los grupos de compradores. La capacidad de sensibilizar sus debates sobre tecnología a diferentes miembros de la alta dirección también le ayudará a comprender mejor los vínculos entre la estrategia tecnológica y los objetivos empresariales de sus clientes, lo que le diferenciará a largo plazo.
5. Apostar por mejorar los procesos de ventas y atención al cliente con la IA como eje central
Si bien las empresas buscan situar las tecnologías de vanguardia en el centro de su transformación a largo plazo, también buscan proveedores de TIC que les ofrezcan ventajas a un nivel más funcional, a través de interacciones más significativas entre compradores y vendedores. Fortalece tus relaciones dentro de las organizaciones de los clientes a todos los niveles, no solo con los altos directivos. La incorporación de la IA en la prestación de servicios se ha convertido en una característica fundamental de los proveedores, y los clientes empresariales responderán positivamente a los proveedores de servicios que puedan ofrecer experiencias de cliente más informadas y fluidas con la ayuda de herramientas digitales. La realidad es que las interacciones basadas en la inteligencia artificial son la clave para ofrecer el soporte de calidad que exigen los clientes B2B actuales.
