Ventas, finanzas y digitalización: principales retos y oportunidades para la gestión empresarial en México

• 54% de las empresas necesita fortalecer su estrategia de ventas. La prospección de clientes es la prioridad principal para 51.5% de estas.
• La digitalización sigue rezagada: 34% de las empresas no usa herramientas digitales, principalmente porque no las consideran necesarias o desconocen su existencia.
• Las cinco palancas de desarrollo identificadas por el estudio son: formalidad, digitalización, encadenamiento con grandes empresas, emprendimiento asociado y emprendimiento serial, multiplican la facturación y fortalecen la competitividad de las empresas.

Ciudad de México a 26 de noviembre de 2025.- La Asociación de Emprendedores de México (ASEM) publicó, con el apoyo de EY, la edición 2025 de la Radiografía del Emprendimiento en México. El estudio recopila información de 2,748 personas fundadoras de MiPyMEs y grandes empresas en todo el país y tiene como propósito conocer y evaluar el estado del emprendimiento en México, caracterizar el perfil de las personas emprendedoras y sus empresas, e identificar las palancas de productividad y competitividad que impulsan su crecimiento.

El 54% de los encuestados señala que la principal necesidad de fortalecimiento en la gestión de sus empresas es mejorar la estrategia de ventas y 51.5% identifica la prospección de clientes como la prioridad inmediata dentro de ese objetivo, seguida de la fidelización de clientes (31.3%) y la penetración en nuevos nichos de mercado (27.8%).

Además de esta necesidad, los encuestados también señalan como áreas de mejora el marketing, la gestión de ventas en línea, la capacidad de producción y operación, así como la administración y cálculo de costos y precios.

En otras ediciones del estudio se identificaron los motivos de fracaso más frecuentes, encabezados por la falta de liquidez (26.5% de las empresas que han cerrado), problemas con socios/as (23.4%), problemas para conseguir financiamiento (21.5%) y la mala administración (20.0%). Estos factores evidencian que las vulnerabilidades empresariales están vinculadas tanto a desafíos financieros como a limitaciones de gestión y capacidad operativa.

“Estamos conscientes de que nuestro país necesita más empresas, y que estas sean más productivas y competitivas; por eso, desde la ASEM estamos comprometidos con traducir los hallazgos del estudio en programas para fortalecer la gestión empresarial y disminuir las posibilidades de cierre de las empresas”, comentó Juan Carlos Cante, presidente del Consejo Directivo de la ASEM.

Las 5 palancas de productividad y competitividad de las empresas

1. Formalidad: las empresas formalmente establecidas facturan 3.6 veces más, pues cuentan con beneficios como el acceso a créditos con condiciones preferenciales, posibilidad de participar en licitaciones y más programas de apoyo, y la capacidad jurídica de vender productos y servicios a empresas más grandes, entre otros aspectos.
2. Herramientas y servicios digitales: la facturación de las empresas que los adoptan es 4.8 veces mayor; implementan un uso más eficiente del tiempo, cometen menos errores en su gestión y son más competitivas.
3. Encadenamiento con grandes empresas (empresas que venden más de 250 millones de pesos al año): las MiPyMEs que tienen a grandes empresas como clientes facturan 3.6 veces más, tienen capacidad de atender mayores niveles de demanda, mayor profesionalización de la gestión y mayores niveles de digitalización, además de que tienen mayores oportunidades de exportar.
4. Emprendimiento asociado: las empresas fundadas por más de una persona facturan 2.2 veces más que las empresas fundadas por un único socio o socia. Su tiempo de vida es más largo, pues el trabajo en equipo facilita la resolución de toma de decisiones en retos empresariales, promoviendo un entorno más resiliente y exitoso.
5. Emprendimiento serial: quienes han fundado más de una empresa, demuestran un desempeño superior a quienes emprenden por primera vez. Facturan 2.6 veces más que las empresas fundadas por personas sin experiencia previa, pues sus aprendizajes son aprovechados para obtener mayores niveles de facturación y consolidación del negocio.

Al respecto, Guadalupe Castañeda, EY Private Deputy Leader para Latinoamérica, señaló que “la formalización de las unidades económicas —es decir, el paso de actividades productivas a empresas legalmente constituidas— es un requisito trascendental para impulsar un progreso acelerado y sostenible. Contar con acceso a programas de financiamiento y la posibilidad de integrarse como proveedores de grandes organizaciones marcará la diferencia en el camino al éxito de los emprendedores y sus empresas. Crear condiciones favorables e incentivos sigue siendo una tarea pendiente en la agenda pública. Los emprendedores son actores clave en el desarrollo económico y social del país; apoyarlos no solo fortalece la competitividad, sino que contribuye a delinear un futuro más próspero para todos".

El análisis de la ASEM destaca que estas palancas han demostrado mejorar la productividad y el desempeño de las empresas. En este panorama, la Radiografía del Emprendimiento en México 2025 identifica también retos en el entorno digital, ya que 34% no utiliza herramientas digitales en su gestión. Los principales motivos para no usarlas es que no las consideran necesarias (36% de los casos), pero también, en buena medida, porque no saben que existen (30% de los casos). Ambos motivos alertan sobre la necesidad de seguir apoyando la adopción de tecnología empresarial.

Falta de acceso a apoyos públicos y privados limita oportunidades

Teniendo en cuenta lo anterior, otro de los hallazgos relevantes del estudio es el acceso limitado a apoyos públicos y privados: solo 21% de los encuestados dijo que ha recibido algún tipo de apoyo; además, 73% de las personas emprendedoras afirma no conocer programas gubernamentales para el desarrollo empresarial. Esta situación reduce la posibilidad de que las empresas fortalezcan sus capacidades y aprovechen plenamente las oportunidades para acelerar su crecimiento.

El estudio está disponible para su consulta en tres modalidades: informe, infografía y, por primera vez, en formato de audio. Puede consultarse sin costo en: asem.mx/investigacion.

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