概要
在所有地區與產業中，從生成式 AI（GenAI）到 5G 與邊緣運算等各類轉型技術，正以前所未有的速度重新定義企業組織。其中有些發展相當正面。企業正逐漸更成功地走出試點與概念驗證（PoC）階段，新型行動通訊技術演變的認知與理解，也逐年持續提升。
然而，更具關鍵性的，或許是與地緣政治相關的整體環境變化。隨著各國政府與政策制定者對科技與資料採取更具介入性的立場，企業在新的主權型解決方案陸續問世之際，開始重新審視其供應商關係。同時，對資安的敏感度不斷提高，使得資訊與通訊技術（ICT）供應商在安全方面的能力與可信度，對採購決策產生更大的影響。此外，企業客戶對於與供應商之間「無摩擦互動（Frictionless Interaction）」的期待，也使 AI 在供應商服務交付中扮演愈來愈關鍵的角色。
上述多項趨勢，正好發揮電信業者的既有優勢。尤其值得注意的是，電信業者作為受監管的國家級關鍵業者，且具備成熟的安全能力，使其在一個更不確定、且更重視主權的全球環境中，作為供應商的吸引力顯著提升。這樣的轉變，正協助電信業者在 ICT 生態系中的角色，從單純的「連接服務供應商」向外延伸，已有超過半數的企業將其視為值得信賴的 ICT 顧問或資料守護者。
儘管電信業者在私有網路與應用程式介面（API）等領域仍面臨競爭壓力，但其作為技術賦能者的地位正持續提升。隨著企業不斷擴大新興技術的部署規模，爭奪企業科技支出的競賽也正快速升溫。
第 1 章
相關內容
2026年地緣政治動盪和不確定性將持續存在。三項地緣策略行動可以幫助企業增強韌性並制定策略。
閱讀更多企業在轉型技術上的投資前景樂觀：AI 的迭代技術已成為投資議程中的焦點，而 5G 的導入程度也持續提升，整體 IT 與連網支出預計將接近雙位數成長¹。然而，這股對轉型技術的需求同時也受到新一波外部因素的影響，例如資料管理的政策與法規，已超越其他外部因素，成為影響投資決策的首要考量。研究顯示供給面環境正逐步成形：資料掌控、科技自主與經濟成長在政策制定中日益緊密交織。雖然地緣政治的分裂並未抑制投資計畫，但在更加動盪的政策環境下，仍有 77% 的企業正在重新評估其供應商關係，因此服務提供者勢必需做出調整。
在組織因應影響其技術採用規劃的新因素時，對投資決策與供應商選擇的領導參與也正在改變。隨著技術領導角色職責範圍擴大，資訊長（CIO）與技術長（CTO）正重新掌握決策主導權；然而，雖然決策參與者的多元化能帶來更多的觀點，但也提高了內部意見分歧的風險：65% 企業表示，在轉型技術投資上建立領導層共識愈來愈具挑戰性，其中能源與公用事業部門最為明顯（73%）。隨著企業新增更多 C 級高階職位²，服務提供者應留意企業內部科技利害關係人族群的變化。
第 2 章
在地緣政治動盪以及政策制定者日益重視科技自主的推動下，對主權雲的需求持續上升。企業也正因應這些變化：目前有 17% 的企業正在投資主權雲，另有 53% 計畫投入。然而，這些新的支出重點同時也代表著變革與機會：企業在考量數位主權的前提下，正重新評估其雲端供應商。領先的超大規模雲端服務供應商如今已推出主權雲解決方案³，而企業對其產品亦持開放態度，無論是由其單獨提供，或是與在地合作夥伴共同推出。
同時，企業也展現出對電信業者主權雲解決方案的興趣，顯示其具備明確的「市場參與權」，尤其是那些擁有廣泛在地網路覆蓋範圍及相關資產（例如邊緣運算據點）的業者。對各類 ICT 供應商而言，合作夥伴關係將至關重要：多數企業傾向透過服務供應商生態系統採購主權雲，以在資料掌控與法規遵循之間，兼顧靈活性與營運持續性。
網路 API 對 ICT 供應商也具有高度潛力，電信業者占據全球 80% 的行動網路市場，隨著「網路即服務」（Network-as-a-Service）商業模式逐漸成形，他們正積極開發 API⁴。企業偏好的 API 應用包括客戶註冊與舞弊管理，而「可按需要調整的服務品質」（service quality on demand）亦備受關注，這是一種高階 API，可依應用需求調整網路效能。
與主權雲類似，企業同時也留意不同的採購管道。雖然部分企業傾向直接向行動電信業者採購，但雲端供應商以及通訊平臺即服務（CPaaS）供應商同樣被視為潛在供應來源，這也顯示出電信業者在制定市場推廣策略時，必須建立穩健的通路策略。
第 3 章
隨著企業在面對影響技術投資決策的新外部壓力，以及供應商生態系統持續演進，其對供應商能力的重視也正在改變。安全能力如今已成為首要考量，反映出在資安預算年增超過 14% 的情況下，資料保護的重要性日益提升⁵。企業將在服務交付中嵌入 AI 視為第二重要的供應商屬性，顯示企業對於與技術供應商之間更資訊透明、無縫互動的需求持續增加。同時，部署速度與執行效率的重要性略有下降，顯示企業在追求快速創新的同時，也更重視安全需求與風險管理的平衡。
企業在能否帶來商業成果的專業能力方面，通常對 IT 服務供應商與雲端供應商的評價高於電信業者。隨著電信業者致力於縮小這一差距，也可從此獲得信心：許多客戶已不再僅將其視為連線服務提供者。隨著安全性與數位主權需求日益提升，許多高階主管 - 以醫療照護（39%）與政府機構（38%）為主 - 將電信業者視為數位基礎設施的守護者。
對於能夠將自身定位為「韌性專家」的電信業者而言，前景相當正面，尤其是在主權雲與舞弊防治 API 等以安全為導向的新型服務逐漸興起的背景下。此外，企業也願意接受電信業者扮演值得信賴的 ICT 顧問角色，這顯示出發展更具顧問性質的客戶關係仍有很大空間。在此模式下，電信業者可協調其他科技供應商，協助企業從新技術中創造最大價值。
第 4 章
企業正在尋找真正理解其策略需求的供應商：其中「更深入理解客戶的業務與技術優先事項」（43%）是他們最希望供應商改善的首要項目。在此背景下，供應商在多個關鍵面向仍顯不足：企業認為供應商未能充分展示其如何在內部運用技術推動自身轉型，也未提供足夠案例來說明其為客戶創造的價值。此外，企業對供應商合作生態系統的認知不足，也是另一個盲點。
相較於單純強調技術能力，若電信業者能提供與客戶業務目標相契合的情境化成功案例，將能更快速贏得客戶信任。這些改進如今已成為關鍵任務：有 43% 的企業計畫在未來 12 個月內整合供應商，高於去年的 35%，顯示未能提升競爭力的供應商將面臨更大的風險。
儘管企業希望供應商能更深入理解其需求，但同時也期待供應商在第一線提供更主動且即時的互動，尤其是有 63% 的企業表示目前的客戶支援未達預期的情況下。更高品質的售後服務體驗，以及更容易取得供應商的技術專長或合作夥伴資源，成為關鍵需求。能夠協助客戶在組織內擴大轉型技術的應用規模，並運用其合作夥伴生態系統來彌補技能與學習上不足的供應商，將有望從中受益。
企業也積極希望降低複雜性，對更敏捷的銷售互動以及更簡化的產品選項的需求同樣顯著。展望未來，在日常客戶互動中提供更高的效率與成效將至關重要。電信業者 CEO 亦認知到這一點，根據 2026 年安永 CEO 展望調查，有 79% 的 CEO 樂觀地認為他們能夠為企業客戶實現前臺業務服務現代化。
供應商 - 包括電信業者 – 可透過將自身定位為策略合作夥伴與商業成果專家，來提升在企業客戶中的心占率。為了強化並延伸其企業客戶關係，我們建議採取以下行動：
本年度研究顯示，在目前的監管環境中，資料掌控、科技自主性與經濟成長正日益緊密交織。同時，安全能力已成為企業評估供應商時最重要的因素，而強化安全性也是推動供應商整併的主要動力。隨著數位主權成為供應商選擇的關鍵考量，ICT 供應商應進一步強化其資安能力與信任，以說服客戶其具備滿足更高資安與資料掌控需求的能力。此外，安全原則也應成為建立與合作夥伴生態系統的核心基礎。
從代理式 AI、主權雲到網路 API 與 GPU 即服務，企業對新興技術與應用場景的興趣正持續提升。更廣泛而言，連接與運算之間日益緊密的整合，正為電信業者的市場策略與合作夥伴生態系統帶來新的挑戰。能夠快速回應這種需求變化的 ICT 供應商，將在市場中脫穎而出。為達成此目標，企業應明確辨識並補強服務組合中的缺口，評估自身價值主張可延伸的領域（單獨或與合作夥伴攜手）。在競爭激烈的供應商市場中，重新檢視並驗證自身的「市場參與權」。
企業對 ICT 供應商角色已有明確期待，希望供應商能專注於創造商業成果，並在整個轉型技術導入過程中扮演顧問型合作夥伴。因此，ICT 供應商應幫助客戶理解轉型技術與商業模式的「可行性與可能性」，透過成功實施和交付業務目標的案例研究中獲得信心。為實現這一目標，供應商應將自身視為「第一個客戶（Client Zero）」，展示其如何實際應用新技術，並證明其能夠帶來具體且可衡量的轉型成果。
目前，技術決策與供應商選擇已不再只由單一角色主導，而是來自多元的高階領導觀點。此外，在那些由 CEO 作為關鍵利害關係人參與技術轉型的企業中，具備「商業成果專家」或「生態系統整合者」定位的 ICT 供應商，往往擁有更高的客戶認同與信任。為了掌握這些機會，供應商應穩固與既有決策者的關係，同時隨著決策族群體的變化，積極建立新的關係。此外，能夠針對不同高階主管的需求，調整技術溝通方式，將有助於更深入理解客戶的技術策略與商業目標之間的連結，並在長期競爭中形成差異化優勢。
儘管企業正推動前瞻技術作為長期轉型的核心，但同時也期望 ICT 供應商在更具體的層面，透過更高品質的客戶互動帶來價值。因此，供應商應確保與非高階決策層的客戶關係同樣穩固，同時在服務交付中全面導入 AI。這已被企業視為關鍵供應商能力，若能提供更資訊充分且無縫的客戶體驗（透過數位工具與 AI 支持），將明顯提升客戶評價。最終，以 AI 為核心的互動模式，將是提供接近消費等級支援的關鍵，而這正是現今 B2B 客戶的期待。
隨著全球企業持續增加對新興科技的投資，選擇合作夥伴的考量也日益增加。這些因素包括對資料主權的日益重視、不斷增長的安全風險以及對 AI 服務賦能需求的不斷增加，所有這些領域都為電信業者提供超越其他類型 ICT 供應商的潛在優勢。然而，為了抓住這一機會，電信業者需要改進並提升與企業客戶的互動和關係，同時採取措施加強其產品組合和合作夥伴生態系統。
