Vom Konzept zu Kund:innen – wie Business Model & Go-to-Market Strategy den Markterfolg bringen

In dieser Folge des „Höher hinaus“-Podcasts spricht Oliver Janko mit Werner Müller (FFG) und Florian Slezak (Microsoft) über tragfähige Geschäftsmodelle, echten Product-Market-Fit und Go-to-Market-Strategien, die nicht nur auf dem Papier funktionieren, sondern nachhaltig Umsatz bringen.

Ein starkes Business Model und eine durchdachte Go-to-Market-Strategie sind das Fundament jedes erfolgreichen Scale-ups. Doch woran erkennt man, ob ein Geschäftsmodell wirklich belastbar ist? Und welche Fehler kosten Start-ups besonders viel Zeit, Geld und Energie? 

Werner Müller (FFG) erklärt, warum Gründer:innen ihr Geschäftsmodell systematisch hinterfragen und verschriftlichen sollten – etwa mithilfe eines Business Model Canvas. Zentral sind klare Antworten auf vier Fragen: Was wird verkauft? An wen? Wie? Und wie wird damit nachhaltig Geld verdient? Besonders technologiegetriebene Teams laufen Gefahr, sich in Features zu verlieren, statt den tatsächlichen Kund:innen-Nutzen zu validieren. 

Florian Slezak (Microsoft) bringt die Perspektive aus dem Technologie- und Scale-up-Ökosystem ein: Viele Start-ups skalieren zu früh, investieren in Marketing oder Influencer:innen, ohne ihre Zielgruppe eindeutig definiert zu haben. Product-Market-Fit zeigt sich nicht an Buzzwords, sondern an KPIs wie Churn-Rate, wiederkehrenden Umsätzen (Recurring Revenue) oder verkürzten Sales-Zyklen. Entscheidend ist, ob Kund:innen wieder kaufen, weiterempfehlen – oder abspringen. 

Gemeinsam diskutieren sie typische Stolperfallen: Revenue-Plan „Wir werden viral“, Feature-Overload ohne zahlende Kund:innen, Abhängigkeit von einzelnen Partner:innen oder falsch kalkulierte Hardware-SaaS-Modelle. Die Botschaft ist klar: Execution beats Idea. Ein skalierbares Geschäftsmodell entsteht durch kontinuierliches Testen, Kund:innenfeedback und messbare Kennzahlen. 

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Das Wichtigste auf einen Blick:

• Product-Market-Fit zuerst: Verliebt euch in das Problem – nicht in eure Lösung. 
• Kund:innen früh involvieren: Feedback validiert das Geschäftsmodell schneller als jede Theorie. 
• KPIs fokussieren: Recurring Revenue, Churn-Rate, Sales-Cycle – wenige, aber aussagekräftige Kennzahlen. 
• Nicht zu früh skalieren: Marketing-Budget ohne klar definiertes ICP verbrennt Kapital. 
• Zielgruppe klar definieren: B2B ≠ B2C – Go-to-Market muss zur Buying-Struktur passen. 
• Abhängigkeiten vermeiden: Geschäftsmodelle dürfen nicht an einem Partner bzw. einer Partnerin hängen. 
• Sales nicht delegieren (zu früh): Gründer:innen müssen ihr Produkt selbst verkaufen und verstehen. 
• Business Model Canvas nutzen: Struktur schafft Klarheit und verhindert strategisches Chaos. 
• Hardware vs. SaaS sauber kalkulieren: Cashflow realistisch planen, Finanzierung mitdenken. 
• Execution zählt: Klare Zahlen und nachvollziehbare Ergebnisse überzeugen mehr als Visionen.