Transformação e operações comerciais As-a-Service

O que a EY pode fazer por si

Em todo o mundo, as empresas de TMT de todas as dimensões e em todos os subsectores estão a mudar a forma como chegam ao mercado. A direção da viagem? Deixar de vender produtos numa base de licença única ou a prazo – e passar a vender soluções utilizando modelos de subscrição, consumo e baseados em resultados.

Impulsionado pela procura

Trata-se de uma mudança radical do modelo de negócio que está a ser impulsionada por uma força irresistível: a procura dos clientes. Já lá vai o tempo em que as empresas compravam todos os produtos de hardware e software de que necessitavam e depois criavam soluções internamente. Em vez disso, estes clientes querem agora pagar apenas pelo que utilizam – e obter capacidades vitais de formas flexíveis que lhes permitam dinamizar as suas empresas a um ritmo elevado de mudança.

O desafio para as empresas de TMT é satisfazer esta procura. E a grande maioria está a tentar fazê-lo. Um estudo da EY mostra que mais de 90% das empresas tecnológicas estão a planear mudar para modelos baseados em assinaturas.

Barreiras a ultrapassar

Planear esta mudança é uma coisa, navegar por ela é outra completamente diferente. Apenas 15% afirmam estar totalmente preparados para a mudança para uma força de vendas baseada em subscrições. Os maiores obstáculos identificados pelos menos avançados no domínio das assinaturas são a falta de competências (65%), o orçamento (59%) e o modelo de funcionamento (45%).

As empresas de TMT precisam de ultrapassar estes obstáculos e rapidamente. A migração para o modelo "as-a-service", iniciado pelos fornecedores de aplicações na nuvem e pelos hiperescaladores, está a ganhar ritmo e âmbito a cada dia que passa. Atualmente, inclui software, hardware, serviços e assistência. E o próprio modelo de subscrição também está a evoluir, com as subscrições mensais a darem lugar a preços baseados na utilização e no consumo. Está a ganhar popularidade em todos os sectores, desde as ciências da vida até à defesa.

Principais benefícios oferecidos

A experiência mostra que as empresas que adoptam com êxito os modelos de subscrição/consumo obtêm grandes benefícios – incluindo um melhor envolvimento dos clientes, uma implementação e adoção aceleradas de novas capacidades, menos dívidas técnicas e fluxos de receitas mais previsíveis. Tudo isto se traduz num melhor desempenho empresarial. É por isso que os analistas do mercado bolsista esperam agora que as empresas tenham uma história de forte crescimento das assinaturas e podem baixar as suas acções se não tiverem.

Convergência de duas direções

Não surpreende, portanto, que as empresas de TMT estejam a avançar rapidamente para as assinaturas. E estão a convergir para este modelo a partir de duas direções diferentes:

• Por um lado, as grandes e estabelecidas empresas de hardware, software e meios de comunicação social estão a tentar fazer a transição para o serviço como serviço. O seu maior desafio? Todos os componentes-chave das suas abordagens empresariais de entrada no mercado, processos empresariais, estratégias de vendas e canais, modelos comerciais, cadeia de fornecimento, sistemas de TI, apoio técnico e ao cliente, etc., nunca foram concebidos para um modelo de subscrição. Para estas empresas, a migração exige uma transformação fundamental: uma mudança radical da frente para trás que inclui a sua cultura, estratégia de produto, arquitetura, modelo comercial e operacional, bem como as suas capacidades comerciais e tecnológicas subjacentes. As empresas de TMT enraizadas na condução de modelos de negócio tradicionais estão a achar esta transformação difícil e procuram acelerá-la. Alguns tentaram fazê-lo através da aquisição de empresas mais pequenas que já vendiam assinaturas - mas muitas vezes tiveram dificuldade em integrar e aumentar as operações da empresa adquirida a um ritmo suficiente.
• O outro grupo de empresas de TMT é constituído por empresas mais pequenas e em fase de arranque, normalmente com soluções nativas de nuvem e soluções ativadas pela nuvem como oferta principal. Já têm um "sabor" de subscrição nos seus modelos de negócio. Para eles, o desafio consiste em saber como passar à fase seguinte de desenvolvimento e crescimento, incluindo modelos orientados para o produto, para o canal e para o autosserviço. No fundo, estas empresas estão a fazer a transição de uma mentalidade de start-up para a de uma grande organização com políticas, processos, capacidades e infra-estruturas técnicas estabelecidas para as ajudar a funcionar à escala. Muitas vezes, debatem-se com o desenvolvimento de novas estratégias de entrada no mercado, dada a sua falta de experiência no aproveitamento de novos canais para promover e vender as suas ofertas.

Perceber a oportunidade

A nossa oferta de Transformação e Operações Comerciais As-a-Service foi concebida de raiz para ajudar ambos os grupos de empresas de TMT a concretizar todo o potencial das subscrições. Com base na insuperável amplitude e profundidade de experiência e conhecimento da EY, a nossa solução holística combina métodos, estruturas, modelos normativos, modelos de implementação de tecnologia pré-embalados e serviços geridos, todos orientados e alinhados para apoiar a transição para modelos de subscrição.

Ao integrar estes elementos, a nossa oferta abrange as necessidades de ponta a ponta do cliente – desde a definição de estratégias comerciais e de entrada no mercado, até à implementação do modelo operacional, do conjunto de capacidades e da infraestrutura tecnológica corretos.  As categorias específicas da solução incluem:

• Estratégia e preparação comercial – métodos e quadros comprovados pela indústria para definir a estratégia de entrada no mercado e os modelos comerciais
• Definição do modelo operacional – modelos normativos para acelerar a definição do modelo operacional ideal de serviço como serviço, desde a experiência do cliente até às principais capacidades
• Desenvolvimento e implementação de tecnologias – modelos de soluções industriais predefinidos para permitir uma transformação acelerada
• Serviços geridos para impulsionar as operações "as-a-service" – desde acordos empresariais e operações de balcão de negócios até à análise da utilização pelos clientes e gestão de licenças

Apoiar a sua próxima fase de desenvolvimento

A sua empresa de TMT – independentemente da sua fase de desenvolvimento e maturidade – já está a liderar o caminho com soluções excepcionais para os seus clientes. Podemos apoiar e permitir a sua próxima fase de desenvolvimento como uma empresa alimentada por subscrição, ajudando-o a estabelecer a estratégia e o roteiro corretos, a acelerar o crescimento das suas receitas recorrentes e a aumentar a sua avaliação do mercado, mudando a perceção dos analistas de uma empresa de produtos para uma empresa de plataformas.