L'evoluzione del Wealth Management nella complessità del mercato

I dati emersi dall'EY Global Wealth Research Report 2023 sottolineano come stanno cambiando le aspettative e le scelte di investimento e come queste dovrebbero orientare le strategie dei Wealth Manager.

L'attuale scenario macroeconomico caratterizzato da estrema instabilità e volatilità sta inevitabilmente influendo sulla gestione del patrimonio degli investitori sia a livello globale che nazionale. In particolare, le decisioni finanziare per i clienti di servizi di Wealth Management diventano più complesse e aumenta la percezione di non essere sufficientemente preparati in quanto a consapevolezza finanziaria. Un motivo valido per affidarsi sempre più spesso alla consulenza di professionisti del settore. Partiamo da qualche dato: oltre la metà degli italiani, il 57%, contro il 48% a livello europeo, ritiene che negli ultimi due anni la gestione finanziaria sia diventata più complicata. Una percentuale che sale al 72% tra gli investitori della Gen X ovvero i nati tra il 1965 e il 1980, mentre scende al 39% tra i Millenial, nati tra il 1981 e il 1996. Nonostante le incertezze del mercato, il 56% degli investitori della Gen X ha una propensione a fare investimenti più rischiosi, mentre Millenial e Baby Boomer risultano più cauti, attestandosi rispettivamente al 39% e al 22%. In generale, però, gli investitori attualmente si tengono sulla difensiva: il 38% ha come obiettivo la protezione del patrimonio, il 35% desidera assicurarsi un rendimento adeguato. Inoltre, solo il 52% degli investitori italiani contro il 62% a livello europeo, si dichiara adeguatamente preparato a raggiungere i propri obiettivi finanziari. Sono questi alcuni dei dati più significativi dell'EY Global Wealth Research Report 2023, il rapporto biennale che indaga l'evoluzione degli investimenti nel Wealth Management attraverso interviste a oltre 2000 clienti a livello globale e offre uno strumento per sostenere i Wealth Manager nell'orientare le proprie strategie.

Volatilità del mercato: le reazioni dei clienti
Come hanno risposto gli investitori alla volatilità del mercato? Da un lato sono stati rivisti i propri obiettivi in ottica di ribilanciare l'asset allocation verso investimenti più sicuri, ad esempio il 42% degli intervistati ha ridotto gli investimenti rischiosi, dall'altro è aumentata la volontà di affidarsi ad una consulenza finanziaria mentre il 52% ha rivisto la pianificazione finanziaria con il proprio Wealth Manager. La diversificazione finanziaria è una delle azioni maggiormente intraprese dai clienti, con impatti positivi per il 38% degl intervistati italiani, anche grazie alle potenzialità offerte dal mercato con l'ampliamento della gamma dei prodotti e la maggiore flessibilità nelle opzioni di investimento. Per contro, l'aumento delle opzioni di investimento ha accresciuto nel 23% del campione la percezione di essere maggiormente esposti alla volatilità del mercato. Parallelamente, una maggiore difficoltà nella scelta tra le tante opzioni e prodotti disponibili, richiede una vicinanza più assidua da parte del Wealth Manager. In questo senso, oltre la metà dei clienti esprime la necessità di un più alto livello di assistenza su tutti i servizi, specie tra gli investitori Millenials: l'85% di loro vorrebbe maggiore consulenza specie per servizi bancari e assicurativi. Dunque, la richiesta di un supporto professionale emerge in maniera piuttosto diffusa, andando a costituire nuove opportunità per gli operatori del settore.

Nuove sfide per i Wealth Manager
Le indicazioni che emergono dal contesto attuale suggeriscono nuove opportunità per i Wealth Manager nei confronti dei propri clienti, a condizione che siano in grado di comprendere i driver che guidano le loro scelte di investimento. Infatti, dal EY Global Wealth Research Report 2023 emergono le principali motivazioni che spingono alla scelta di un consulente patrimoniale. Per il 40% degli investitori italiani i principali fattori di appeal sono l'offerta e le performance di prodotti e servizi. Seguono la possibilità di accesso ad un ampio range di prodotti e avere a disposizione ricerche di mercato personalizzate, ambedue con il 33% delle preferenze, oltre alla competitività del pricing con il 31%. Tra le tipologie di provider di servizi finanziari preferiti dai clienti private si conferma in aumento la percentuale di coloro che ricercano operatori con un'offerta ad ampio spettro, attualmente al 30%, ma potrebbe arrivare al 36% entro il 2027. Ma risultano in crescita anche i nuovi provider di servizi di investimento come Fintech, attualmente all'8%, ma con una crescita potenziale fino al 25% entro il 2027, Digital Assets e Alternativi.

Un capitolo particolare del Report riguarda l'on-boarding dei nuovi clienti. In questo ambito il face to face viene tutt'oggi considerato, anche dalle nuove generazioni, il canale preferito per l'apertura del primo rapporto con il 61% dei pareri, a conferma della centralità della persona nel rapporto tra cliente e provider. Una volta avviato il rapporto diventa prioritario per il cliente avere a disposizione strumenti digitali validi per poter avere la propria situazione aggiornata in tempo reale. Infatti, il monitoraggio del proprio profilo finanziario con riferimento allo stato di avanzamento rispetto al raggiungimento degli obiettivi, rappresenta un elemento centrale nelle scelte del cliente, indicato dall'82% degli investitori di tutte le fasce di età. In questo senso la maggioranza di loro ritiene opportuno avere un confronto riguardo gli obiettivi con il proprio provider ogni tre mesi circa. Non solo indicazioni sulle performance, i clienti oggi chiedono sempre più di essere coinvolti dal Wealth Manager nel processo di strutturazione del proprio portafoglio sia attraverso l'accesso al monitoraggio, indicato dal 90% del campione, che a specialisti di prodotto (86%).

Il livello di soddisfazione dei clienti
Analizzando i dati sul livello di soddisfazione dei clienti riguardo prodotti e servizi, emerge che quelli a performance migliore sono i bancari e gli assicurativi, specie l’assicurazione sanitaria e sulla vita indicate dal 73% del campione e i servizi di investimento che soddisfano il 71% degli intervistati. Al contrario i servizi specializzati come l'educazione finanziaria e i servizi di conciergerie o di lusso, mostrano ancora ampi margini di miglioramento per i provider. Dal punto di vista del rapporto qualità-prezzo di prodotti e servizi i clienti italiani si mostrano piuttosto soddisfatti, il 75% contro il 67% a livello europeo. Inoltre, il 71% del campione è consapevole delle commissioni pagate. Ma nonostante ciò, il 73% dei clienti italiani contro il 45% di quelli europei, si dichiara preoccupato per la presenza di possibili costi nascosti del proprio consulente. Un aspetto che i Wealth Manager dovrebbero prendere in considerazione proponendo modelli di pricing più trasparenti. Infine, in prospettiva i clienti italiani si dimostrano particolarmente propensi a riallocare parte del proprio patrimonio nei prossimi tre anni. Oltre la metà di essi sposterebbe tra il 26% e il 50% della propria ricchezza, principalmente per ricercare performance migliori negli investimenti e per diversificare il proprio patrimonio tra più provider.

Principali leve per creare valore
Per riuscire a creare valore per i clienti in un contesto economico-finanziario particolarmente complesso, i Wealth Manager possono fare affidamento su 4 principali leve d'azione. La prima è accrescere la fiducia del cliente, guidandolo tra le diverse scelte nel corso dell'intera journey di consulenza, fornendo un puntuale monitoraggio del raggiungimento degli obiettivi e intervendo tempestivamente, ove necessario, per correggere il percorso intrapreso. La seconda leva è incrementare il valore percepito dei servizi offerti al cliente, anche tramite l'utilizzo di nuove tecnologie e soluzioni digitali che rendano più efficiente la gestione della posizione. La terza ha l'obiettivo di implementare la personalizzazione e la proattività del servizio, ad esempio incorporando l'Intelligenza Artificiale lungo tutto il ciclo di vita per generare insight utili a indirizzare le esigenze del cliente. Infine, appare essenziale fornire al cliente la necessaria educazione finanziaria, non solo sul singolo prodotto/servizio, ma sulle dinamiche di mercato nel loro complesso in modo da permettergli di comprendere meglio il valore apportato dall'attività di Wealth Management. 

Per richiedere i risultati relativi all’Italia: ey.fs.marketing@it.ey.com.

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