EY ha supportato molteplici clienti nel raggiungimento dell’eccellenza dei propri processi di vendita:
- implementando soluzioni tecnologiche innovative basate su tecnologie Microsoft
- supportando le aziende nell’adozione delle soluzioni e con il change management
- costruendo un modello di dashboarding analytics che consenta di massimizzare il valore dei dati relativi ai processi di vendita
Quali sono i driver evolutivi e need che concorrono alla decisione di intraprendere un percorso di evoluzione digitale per raggiungere la Sales Excellence?
Le aziende che perseguono una strategia incentrata sull’account centricity hanno come obiettivo principale il miglioramento nel coinvolgimento e nell’esperienza del cliente per traguardare obiettivi di “consumerization” in ambito B2B.
Dal punto di vista di need “interni”, invece, le aziende necessitano di una maggiore efficienza di processo e un migliore e costante monitoraggio del raggiungimento degli obiettivi senza perdere focus sul margine.
Come si risponde ai need dei clienti e quali sono gli oggetti tecnologici e le capability principali a supporto?
EY ritiene che la ridefinizione dei processi di vendita sia imprescindibile dalla revisione degli strumenti IT che sono in costante evoluzione. Le aziende leader nella Tecnologia come Microsoft mettono a disposizione strumenti digitali di Customer Relationship Management all’avanguardia che supportano con i loro moduli Sales e CPQ, l’intero ciclo del processo di vendita.
In particolare, i moduli di CRM Sales e CPQ, consentono:
- l’attivazione di touchpoint, servizi e strumenti che rendono più semplice ed autonomo l’accesso alla documentazione di vendita (ordini, fatture, etc…) ad esempio, grazie all’implementazione di una soluzione di Customer Portal;
- di supportare gli utenti nella generazione e nella gestione di lead e opportunità grazie alla possibilità di settare reminder ad-hoc per i commerciali, automatizzare le comunicazioni con i clienti o organizzare le attività degli agenti guidati dall’artificial intelligence, ovvero consigliando loro come agire per massimizzare l’opportunità di vendita e chiudere la trattativa più velocemente rispetto ad una vendita tradizionale;
- l’automatizzazione della gestione di ordini e contratti grazie anche alla possibilità di integrarsi con soluzioni di gestione documentale;
- l’utilizzo di strumenti di quotazione avanzati che supportano la forza vendita nell’elaborazione di tariffe anche complesse e abilitano processi approvativi volti al controllo delle offerte, entrambi con l’obiettivo di massimizzare i margini di profitto per ciascun cliente;
- di sviluppare report operativi standard e di creare e modificare dashboard sulla base dei dati raccolti dall’azienda sui clienti durante tutto il processo di vendita.
Ma quali sono i benefici attesi dalle aziende?
Da una parte l’aumento dell'efficienza e dell'efficacia nei processi di vendita, grazie alla:
- riduzione ed ottimizzazione del tempo necessario per le attività dei venditori;
- diminuzione del rischio di perdita di informazioni fondamentali che garantiscono una conoscenza sempre maggiore dei propri clienti (consentendo di individuare pattern di acquisto dei clienti e personalizzarne l’esperienza);
- aumento dei controlli sui margini.
Dall’altra, come già citato, la raccolta in un unico ed intuitivo punto di analisi dei dati dell’intero processo di vendita permette di raggiungere un duplice obiettivo: supportare il business nei processi decisionali operativi volti all’ottimizzazione della strategia di vendita e migliorare lo sviluppo dei modelli di forecasting delle vendite.
Un ulteriore beneficio in termini di supporto al processo decisionale deriva anche dalla possibilità di intraprendere azioni correttive in un periodo temporale molto breve in quanto le dashboard sviluppate garantiscono costantemente una lettura quasi real time dell’as-is.
Conclusioni
Il raggiungimento della Sales Excellence non è sicuramente un obiettivo scontato per le aziende, per questo nei diversi progetti EY si occupa di supportare il cliente durante tutta la fase di ridefinizione dei processi di vendita, nel disegno della soluzione e nell’attivazione dei nuovi strumenti tecnologici, come quelli proposti da Microsoft Dynamics, nonché del supporto all’adozione dei nuovi processi e delle nuove tecnologie.
