Cash is king : anticiper et protéger la trésorerie des startup

La trésorerie est le nerf de la guerre pour les startup : découvrez les leviers pour l’anticiper et la protéger.

En résumé :

• Anticiper les besoins de trésorerie est essentiel pour la survie des startup
• Protéger la trésorerie nécessite des plans d’action adaptés et coordonnés
• Une culture cash partagée favorise la croissance durable

L’expression Cash is King revient souvent lorsque qu’une entreprise rencontre des difficultés, lorsque la trésorerie est sous tension et devient alors l’élément clé à protéger. Tout comme on protège le roi aux échecs. La métaphore est très parlante : le roi est une pièce faible mais essentielle, et toute la stratégie consiste à mettre en place des tactiques pour le préserver, éviter les situations à risque et anticiper les attaques potentielles contre lui.

Pour une startup en phase de développement, l’horizon du cash disponible est très souvent limité dans le temps. C’est la raison pour laquelle les managers ont appris à gérer cette contrainte et tentent d’anticiper les besoins en amont. Comment ? En suivant de près les entrées et les sorties de trésorerie, en planifiant les dépenses et en prenant des décisions en fonction de la capacité de l’entreprise à générer du cash sur les semaines ou les mois à venir. L’anticipation devient alors un outil stratégique pour sécuriser la survie de l’entreprise et soutenir son développement.

Actuellement, un certain nombre de startup françaises rencontrent de nombreuses difficultés opérationnelles et financières. Peu de secteurs sont épargnés : biotech, medtech, martech, SaaS, e-commerce… Certaines entreprises font face à des hausses de coûts significatives (matières premières, énergie, salaires, services externes) et à une stagnation, voire un déclin de leurs revenus dans des marchés devenus plus complexes et davantage compétitifs. Cette situation crée des tensions sur leurs marges, leurs résultats et leur trésorerie, notamment pour le financement de leur besoin en fonds de roulement et de leur développement futur.

Parallèlement, certains investisseurs se montrent aujourd’hui plus réticents à combler les besoins de trésorerie lorsqu’ils ont été déçus par une croissance plus lente que prévu ou par des perspectives de marché qui semblent s’assombrir. Dans ce contexte, la gestion du cash devient à la fois un enjeu stratégique et un indicateur clé de la santé financière de la startup. Elle conditionne la capacité à poursuivre le développement, à investir et à répondre aux attentes de ses clients et de ses partenaires.

Afin d’optimiser la situation financière, deux aspects sont à distinguer : l’anticipation des besoins de trésorerie et la protection de la trésorerie existante.

1. Anticiper les besoins de trésorerie

Concrètement, anticiper les besoins de trésorerie consiste à calibrer les coûts de R&D, les capex et à adapter la structure de coûts à des revenus potentiellement stagnants ou en baisse. L’objectif est de s’assurer que l’entreprise dispose des liquidités nécessaires pour faire face aux obligations immédiates tout en préparant le développement futur.

Il est donc indispensable de disposer de prévisions d’exploitation et de trésorerie régulières, mensuelles, voire parfois hebdomadaires, comme au format anglo-saxon des 13-week cashflows. Ces prévisions permettent d’identifier les périodes de tension avant qu’elles n’adviennent et d’anticiper les actions correctives.

La prévision et la gestion du cash conduisent à une meilleure compréhension et gestion de l’activité, ainsi qu’à une optimisation de la trésorerie. Elles permettent d’identifier les postes de dépenses clés, d’arbitrer les priorités et de mieux coordonner les équipes opérationnelles. La mise en place de prévisions fiables à court et moyen terme nécessite une approche globale, impliquant tous les responsables opérationnels afin de créer une véritable culture du cash dans l’entreprise.

Des prévisions fiables permettent d’anticiper les tensions et de déterminer les niveaux de liquidités nécessaires pour assurer le développement de l’entreprise, notamment dans un contexte de retour à la croissance. Elles offrent également la possibilité de mieux gérer les arbitrages entre investissements à moyen terme et les besoins immédiats de trésorerie.

Il est important d’améliorer en permanence la précision du process mis en place, via des analyses de variances. Cela permet au management de détecter rapidement les écarts, d’en comprendre les causes et de mettre immédiatement en place des actions correctives. Le process favorise ainsi des comportements responsables et proactifs vis-à-vis de la bonne gestion des ressources financières de la société.

La mise en place de ces prévisions repose sur une méthodologie claire, des outils adaptés et un process précis afin d’obtenir la projection la plus réaliste possible. Une fois cette prévision établie, un élément capital émerge : la notion de timing. De combien de temps l’entreprise dispose-t-elle avant d’arriver à une impasse de trésorerie ? Combien de temps reste-t-il pour mettre en place des actions afin de protéger puis d’optimiser la trésorerie ? Cette notion de timing est essentielle, car elle conditionne la capacité de l’entreprise à agir avant que la situation ne devienne critique.

2. Protéger la trésorerie

La mise en place de plans d’action visant à protéger le roi – la trésorerie – se conjugue sur le court terme mais aussi sur le moyen et long terme. En effet, certaines mesures permettant de protéger la trésorerie à court terme peuvent avoir un impact négatif sur les résultats futurs.

Ainsi, limiter la R&D, les capex ou les achats sont des solutions qui permettent de rapidement améliorer la trésorerie. Mais ces décisions peuvent avoir des répercussions sur les revenus de l’année en cours et des suivantes. Des clients qui ne trouvent pas de produits ou de solutions correspondant à leurs besoins risquent de se tourner vers la concurrence. À l’inverse, si la trésorerie n’a pas été protégée et qu’une impasse survient, c’est la viabilité même de la société qui peut être remise en question.

Les plans d’action doivent donc être calibrés pour que leurs impacts soient rapides mais qu’ils ne compromettent pas le développement futur de la startup. Ils dépendent de la situation spécifique de l’entreprise, de son secteur et de la nature des difficultés rencontrées.

Voici quelques exemples d’actions concrètes pouvant être mises en place :

• Analyser et limiter les foyers de pertes (filiales ou pays déficitaires)
• Réduire les références produits, en particulier celles à faible marge
• Rationaliser les achats : nombre de fournisseurs, coûts matière, coûts logistiques
• Repenser l’organisation et les coûts de R&D pour concentrer les ressources sur les projets à forte valeur ajoutée
• Adapter la structure de coûts fixes (salaires, locaux, services externalisés)
• Optimiser le besoin en fonds de roulement : réduire les stocks, relancer les clients qui payent en retard
• Mettre en place des solutions de financement court terme (affacturage, lignes de crédit, prêts relais)
• Valoriser les actifs disponibles (cessions, leasebacks, etc.)
• Optimiser la structure financière et anticiper la renégociation des financements moyen et long terme
• Anticiper la recherche de nouveaux fonds auprès des actionnaires actuels ou de nouveaux investisseurs

Lorsqu’elles sont mises en œuvre de façon coordonnée, ces mesures, permettent de préserver la trésorerie tout en préparant l’entreprise à des périodes plus favorables. La combinaison d’anticipation et de protection constitue un levier puissant pour la survie et la croissance durable de la startup.

3. En synthèse

La protection de la trésorerie en période de tensions est vitale. Elle repose sur l’anticipation, la discipline financière et la mise en place de plans d’action adaptés à la réalité de l’entreprise. Plus ces mesures sont anticipées, plus elles permettent de préserver la valeur de la société et d’inscrire les actions dans une logique de développement sur le long terme.