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Le marché européen du courtage en assurance se consolide, incitant les dirigeants à repenser intégration, taille critique et croissance.
En résumé :
- Le courtage reste une interface clé de la distribution d’assurance, notamment pour les risques d’entreprise et les risques spéciaux.
- Trois modèles structurent la consolidation européenne : plateformes de roll-up, groupes industriels et acheteurs de portefeuilles.
- Le marché se lit en trois segments : courtiers de proximité, spécialistes et PME, puis grand courtage.
Cet article a été corédigé par : Florian Büttner & Christian Küchler
Perspectives sur le marché français du courtage
Historiquement, la consolidation du marché français du courtage a été portée par deux dynamiques complémentaires. D'une part, les grands groupes de courtage se sont renforcés sur le segment des risques d'entreprise via une stratégie active d'acquisitions. D'autre part, les fonds de private equity ont contribué à l'émergence de groupes multi-spécialistes, combinant des activités de distribution directe et de grossistes.
Ces dernières années, le marché du courtage a démontré sa forte capacité d'adaptation et s'est professionnalisé :
- sur le plan commercial, en maîtrisant les pratiques du direct (gestion du contrat d’assurance sans intermédiaire) et en s’adaptant à l’impact de l’IA sur la génération de leads ;
- en se structurant pour répondre à un cadre réglementaire de plus en plus strict ;
- en s’adaptant à la directive européenne Solvabilité 2 – entrée en vigueur en janvier 2016, elle harmonise les règles financières et de gestion des risques pour les compagnies d’assurance et de réassurance dans l’Union européenne (UE) –, qui a entraîné le repositionnement d’assureurs généralistes et le développement d’assureurs spécialistes ;
- en numérisant les parcours, en automatisant les processus et en intégrant l’IA pour gagner en efficacité.
La maîtrise de ces facteurs constitue un avantage concurrentiel pour les consolidateurs : ils disposent des moyens financiers et organisationnels nécessaires pour investir sur ces différents leviers et tirer pleinement parti des effets d'échelle.
37 %
37 %
C’est la part de marché du courtage en France sur l’assurance dommage, avec des différences importantes entre le marché des particuliers et celui des entreprises, ainsi que selon les segments.
Source : analyses EY-Parthenon
L’étude EY L'avenir du courtage à l'horizon 2035, réalisée en partenariat avec Planète CSCA, le syndicat des courtiers d’assurances en France, le confirme. La dynamique de consolidation demeure particulièrement active en France, quelle que soit la taille des courtiers.
Quelles sont les tendances émergentes de ce mouvement de consolidation en France ?
- Les fonds de private equity cherchent à maximiser la création de valeur via les synergies issues de stratégies de build-up, via la croissance organique issue de l'efficacité commerciale, et via une discipline d’exécution opérationnelle.
- Les dynamiques de consolidation européenne prennent une importance croissante. Le marché français commence à attirer de nouveaux acteurs internationaux, qui voient en l'Hexagone une opportunité stratégique de développement et de consolidation.
- L'activité de fusions-acquisitions bénéficie d'un nouvel élan, porté par les assureurs eux-mêmes. Face aux enjeux de dynamique de croissance et d'ouverture des modèles de distribution, certains assureurs s’intéressent au courtage.
En France, la consolidation des activités d’assurance dommage s’observe aussi sur l’ensemble des activités d’assurance. Dans ce contexte, la dynamique de consolidation du courtage est un élément stratégique pour tous les acteurs de l’assurance en France.
Paul Lubrano – Associé EY-Parthenon, France
Julien Duquenne – Directeur EY-Parthenon, France
Le courtage en assurance reste une interface clé en Europe
Le courtage en assurance demeure l’une des principales interfaces entre les porteurs de risques et les clients sur les marchés européens. Dans nombre de pays, les courtiers en assurance concentrent une part significative de la distribution non‑vie, en particulier sur les segments des risques d’entreprise. Leur rôle s’est renforcé, à mesure que les entreprises recherchaient un conseil indépendant dans un environnement de risques de plus en plus complexe.
Hier fragmenté et localisé, le paysage du courtage en assurance évolue vers des plateformes nationales et, sur certains marchés, internationales. Cette transformation crée une tension structurante pour le secteur.
Faible intensité capitalistique, revenus récurrents et résilience démontrée à travers plusieurs cycles économiques… Le modèle de courtage en assurance reste, d’une part, attractif. Commissions récurrentes, marges solides, croissance organique modérée… Les courtiers les plus performants combinent ces atouts, avec des relations client durables et une expertise technique approfondie.
Arbitrage sur les multiples de valorisation, harmonisation des commissions, croissance portée par l’inflation des primes… Les leviers à l’origine de la première vague de consolidation, d’autre part, montrent leurs limites. Les investisseurs et les équipes dirigeantes sont désormais évalués moins sur le volume de transactions que sur la discipline d’intégration, la maturité des modèles opérationnels et la capacité à générer une croissance organique soutenable.
Panorama européen : des marchés à maturité variable
L’Union européenne se situe entre deux points de référence contrastés : le marché américain du courtage, consolidé, et un paysage Asie-Pacifique plus hétérogène, marqué par la prédominance de la « bancassurance » (vente de produits d’assurance via les réseaux bancaires), et une pénétration inégale du courtage en assurance.
Les marchés européens avancent toutefois à des rythmes différents. Certains affichent déjà des signes avancés de « plateformisation », d’autres restent plus fragmentés et dominés par des stratégies de consolidation locales.
Cette diversité justifie une lecture par pays. Pour distinguer les marchés déjà structurés, les marchés à mi-cycle et ceux où la consolidation est plus récente.
1
Chapitre 1
Trois modèles de consolidation au sein de l’Union européenne
Trois modèles de consolidation redessinent le courtage européen et accélèrent les opérations transfrontalières, plaçant l’intégration et la professionnalisation au cœur de la valeur.
La consolidation européenne se structure autour de trois logiques :
- les plateformes de roll-up (entreprise « tête de pont » acquise par un fonds d’investissement pour servir de socle à une stratégie d’acquisition sectorielle) soutenues par le capital-investissement ;
- les groupes de courtage à vocation industrielle ;
- les acheteurs de portefeuilles ou de plateformes de succession.
Ces modèles se distinguent par leur intention stratégique, leur degré d’intégration et leur horizon de création de valeur. Ils permettent de lire les dynamiques observées dans les différents pays, sans répéter les mêmes facteurs de consolidation.
2
Chapitre 2
Segmentation du marché : proximité, spécialistes et grand courtage
Malgré les progrès de la consolidation, la fragmentation reste élevée et varie selon les marchés européens. Une lecture en trois segments permet d’en analyser les dynamiques.
Pour comprendre les logiques de consolidation, une segmentation en trois grands ensembles s’impose :
- les courtiers de proximité et les courtiers, orientés très petites entreprises (TPE) ;
- les courtiers spécialistes et les courtiers des petites et moyennes entreprises (PME) ;
- le grand courtage, positionné sur les plus grands comptes et les risques industriels.
Pris ensemble, ces segments reflètent la logique économique et le comportement concurrentiel de la majorité des intermédiaires en assurance. Ils offrent un cadre clair pour analyser les effets d’échelle et les principaux leviers de création de valeur.
Réseaux de courtiers, réseaux de vente, courtiers internes ou acteurs du courtage en ligne… Sur plusieurs marchés, notamment en Allemagne, on observe d’autres formes d’intermédiation. Des structures comparables existent en Italie, en Espagne, en France et en Belgique.
Si ces segments jouent un rôle opérationnel dans certains pays, ils ne modifient pas la logique stratégique de la consolidation. Dans la plupart des cas, ils constituent des variantes des trois segments principaux et renvoient aux mêmes moteurs économiques sous‑jacents.
Au sein de cette segmentation, le degré de fragmentation et l’intensité de la consolidation varient fortement.
Les courtiers de proximité et les acteurs des TPE restent atomisés. De nombreux cabinets sont encore détenus par leurs fondateurs, souvent confrontés à des enjeux de succession, ce qui crée des conditions favorables pour les acheteurs de portefeuilles et les opérations de micro M&A (Mergers and Acquisitions, pour fusions-acquisitions).
Les courtiers spécialistes et les courtiers de PME combinent des profils de marge attractifs avec des niches identifiables. Ils sont devenus des cibles privilégiées, à la fois pour les acquéreurs stratégiques et pour les plateformes soutenues par le capital‑investissement, en quête de croissance rentable et de différenciation sectorielle.
Le grand courtage constitue un segment plus concentré. Sa consolidation repose principalement sur des acquisitions stratégiques ciblées, des opérations visant à renforcer certaines expertises techniques et l’intégration progressive de courtiers captifs au sein de groupes de plus grande taille.
3
Chapitre 3
Concurrence et consolidation sur six marchés européens
La consolidation du courtage varie selon les pays européens. L’analyse de six marchés illustre l’évolution des canaux de distribution et l’émergence de plateformes de taille significative.
Belgique : hier centré sur les courtiers, un marché parvenu à un point d’inflexion
Un marché orienté courtage en assurance
La Belgique figure parmi les marchés européens les plus orientés vers le courtage en assurance : les courtiers en assurance concentrent plus de la moitié des primes non‑vie. Longtemps très fragmenté, ce marché a atteint un point d’inflexion.
Des stratégies actives de consolidation
Plusieurs plateformes à actionnariat familial, adossées à des capitaux privés et parfois affiliées à des groupes internationaux, déploient désormais des stratégies actives de consolidation. Dans le même temps, de nombreux petits cabinets font face à des pressions réglementaires accrues et à des problématiques de succession.
Encore plus de 5 000 intermédiaires
Malgré une baisse estimée à environ 40 % du nombre de courtiers en assurance au cours de la dernière décennie, le marché belge compte encore plus de 5 000 intermédiaires.
40 %
40 %
C’est la baisse du nombre de courtiers en assurance en Belgique lors de la dernière décennie.
Source : analyses EY-Parthenon
France : une consolidation sélective dans un paysage dominé par les porteurs de risque
Une variété d’acteurs
La spécificité de la configuration du marché français ? Agents généraux, forces de vente internes et bancassurance dominent le segment de l’assurance dommage du particulier. En revanche, les courtiers en assurance jouent un rôle déterminant sur les risques spéciaux, le marché des moyennes et grandes entreprises et certains segments du particulier, grâce au courtage grossiste notamment.
Fusions-acquisitions, une forte activité
Le marché du courtage en assurance a connu une activité de fusions-acquisitions soutenue, portée par l’expansion de plusieurs groupes de taille significative et par le développement de courtiers grossistes. La consolidation est alimentée par la complexité réglementaire, la transformation numérique et la pression sur les marges.
L’écosystème reste durablement actif, avec des consolidations portées à la fois par des acteurs nationaux et régionaux.
Allemagne : forte fragmentation et montée en puissance des plateformes de consolidation
Un marché fragmenté
L’Allemagne demeure l’un des marchés du courtage en assurance les plus fragmentés au sein de l’UE, avec une population importante d’intermédiaires sur tous les segments. Les courtiers indépendants y ont renforcé leur rôle, tandis que la consolidation s’est accélérée, principalement sous l’impulsion de plateformes soutenues par des fonds de capital‑investissement et d’un nombre plus limité d’acheteurs stratégiques.
Plusieurs groupes ont constitué des portefeuilles significatifs : ils couvrent les segments du particulier, des PME et des risques spéciaux. Celui des grandes entreprises reste disputé par des acteurs nationaux et internationaux. Certaines plateformes allemandes ont étendu leurs activités aux retraites professionnelles, afin d’élargir leur couverture auprès des entreprises.
Un marché à « mi-cycle »
L’Allemagne peut être qualifiée de marché à « mi‑cycle ». Si une première vague de consolidation a permis de créer des acteurs de taille significative, le potentiel reste important, notamment sur la longue traîne de cabinets de petite et moyenne taille, dont l’EBITDA (cash-flow opérationnel) est inférieur à environ un million d’euros. Des cabinets particulièrement exposés aux enjeux de succession.
Italie : des agences aux courtiers
La montée en puissance des courtiers
Historiquement, la distribution de l’assurance dommage a été dominée par les agences en Italie. Aujourd’hui, les courtiers en assurance se sont imposés comme le deuxième canal de distribution en non‑vie. En tenant compte des affaires placées via des réseaux d’agents, ils influencent environ un tiers des primes IARD.
Un marché attractif pour les investisseurs internationaux
Bien que fragmenté, ce marché suscite un intérêt croissant de la part des investisseurs internationaux. Ils poursuivent des stratégies d’acquisition et de construction de plateformes sur les segments des PME et des grandes entreprises. Les transactions récentes témoignent d’un attrait accru pour les portefeuilles sur le marché des particuliers et des risques spéciaux.
Par ailleurs, le marché italien de l’assurance IARD demeure structurellement sous‑pénétré pour des raisons historiques. De quoi ouvrir des perspectives de croissance supplémentaires pour le courtage en assurance au cours de la prochaine décennie.
Pays-Bas : un marché intermédié, avec un rôle structurant des MGA
Un des marchés les plus intermédiés de l’UE
Les Pays‑Bas sont l’un des marchés de l’assurance les plus intermédiés de l’UE. Les courtiers en assurance et les « managing general agents » (MGA, pour agents de souscription, c’est-à-dire des courtiers ayant une expertise de création de produit et avec une délégation forte de souscription et souvent une délégation de gestion) y distribuent ensemble la majorité des produits d’assurance vie et non‑vie.
Une longue traîne d’acteurs régionaux de petite taille
Pour autant, le paysage demeure ici fragmenté. Les quinze premiers intermédiaires concentrent environ 75 % des revenus du courtage, tandis qu’une longue traîne de quelque 4 200 acteurs régionaux de plus petite taille reste active. La consolidation s’accélère sous l’effet combiné des plateformes de capital‑investissement et des courtiers internationaux, qui ciblent notamment des acteurs spécialisés ou à forte orientation numérique.
La montée en puissance des MGA
Les MGA jouent un rôle notable à travers la souscription déléguée, en particulier sur les niches et les PME, même si les courtiers en assurance demeurent le point d’ancrage stratégique du marché. Attentes numériques croissantes, évolutions réglementaires – notamment la réforme des retraites –, enjeux de succession… Autant de facteurs qui accélèrent la professionnalisation du secteur et créent des opportunités attractives pour des plateformes de taille intermédiaire.
75 %
75 %
C’est le pourcentage du chiffre d’affaires du courtage concentré par les quinze premiers intermédiaires aux Pays‑Bas.
Source : analyses EY-Parthenon
Espagne : forte fragmentation et début de consolidation
Une combinaison de courtiers et d’intermédiaires
L’Espagne combine une part significative de courtage en assurance – un tiers des primes IARD environ – avec une longue traîne de plus de 4 000 intermédiaires. Si les principaux groupes de courtage captent déjà une large part des revenus du marché, de nombreux acteurs demeurent de petite taille.
Des plateformes de capital-investissement en forte croissance
La consolidation reste à un stade relativement précoce, mais s’accélère sous l’impulsion de plateformes de capital‑investissement en forte croissance, qui commencent à émerger dans les classements nationaux. L’Espagne est également devenue l’un des marchés les plus dynamiques de l’UE en matière de fusions-acquisitions dans le courtage en assurance. Le numérique est un facteur de différenciation clé face aux grandes plateformes et aux canaux directs.
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C’est la part des primes IARD en Espagne placées par l’intermédiaire de courtiers en assurance.
Source : analyses EY-Parthenon
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Chapitre 4
Les priorités des consolidateurs du courtage en assurance en Europe
L’échelle ne suffit plus. Les consolidateurs du courtage doivent unifier leurs modèles opérationnels, renforcer leur expertise et réussir leur développement transfrontalier.
Les priorités de création de valeur pour la prochaine phase
Après une première phase de consolidation centrée sur les acquisitions, les dirigeants doivent désormais structurer la création de valeur autour de sept priorités clés.
1. Maîtriser la croissance organique
La croissance organique ne peut plus être considérée comme un simple sous‑produit de l’effet d’échelle. Les dirigeants doivent définir explicitement les segments sur lesquels se positionner, les priorités client et les mécanismes à même de générer la croissance de manière systématique. Cela implique notamment de professionnaliser les dispositifs de mise sur le marché et d’exploiter la donnée pour piloter activement les portefeuilles, dans un contexte de normalisation de l’inflation et de pression accrue sur les commissions.
2. Construire un modèle opérationnel évolutif
Priorité doit être donnée à l’unification des données, à la standardisation des processus clés et à l’intégration de pratiques commerciales cohérentes à l’échelle des plateformes. À défaut, les leviers de croissance et les initiatives de création de valeur restent difficiles à déployer efficacement et de manière reproductible.
3. Déployer le numérique et l’IA de façon ciblée – ancrée dans la maîtrise des données
Les investissements technologiques doivent se concentrer sur des cas d’usage à fort impact, tels le traitement des documents, le triage des flux ou le pilotage des portefeuilles, tout en s’appuyant sur une gouvernance solide des données. Les bénéfices de l’intelligence artificielle se matérialisent pleinement, à condition d’être intégrés dans des modèles opérationnels rigoureux et maîtrisés.
4. Renforcer l’expertise face aux porteurs de risques
Plutôt que de s’appuyer uniquement sur l’effet de levier lié à l’échelle dans leurs négociations avec les assureurs, un consolidateur doit développer des capacités de pilotage des relations avec les porteurs de risques fondées sur l’analyse des données. De quoi démontrer sa cohérence stratégique, la qualité de ses portefeuilles et sa rentabilité.
5. Clarifier les domaines où la spécialisation crée de la valeur
Les dirigeants doivent opérer des choix explicites en matière de spécialisation verticale, que ce soit via des courtiers de niche, des MGA ou des stratégies d’intégration sélective en aval. La spécialisation est créatrice de valeur à deux conditions : s’inscrire dans un modèle opérationnel global cohérent ; renforcer durablement la différenciation et les marges.
6. Anticiper les sorties plus tôt et de manière structurée
La préparation à la sortie doit être envisagée comme une discipline continue, et non comme un exercice ponctuel en fin de cycle. Elle suppose l’intégration des opérations, l’assainissement des structures financières, l’harmonisation des cadres de conformité et la mise en visibilité des synergies et des progrès commerciaux dans les indicateurs de performance, bien en amont d’une transaction.
7. Concevoir des modèles transfrontaliers clairement définis
Pour les plateformes paneuropéennes, il est essentiel de déterminer précisément ce qui doit être centralisé et ce qui doit rester local, en tenant compte des spécificités réglementaires, des pratiques de rémunération et des attentes client. Une expansion durable repose sur un modèle opérationnel cible cohérent, et non sur une accumulation d’initiatives transfrontalières ad hoc.
De l’effet d’échelle à une création de valeur maîtrisée
La consolidation du courtage en assurance en Europe entre dans une phase décisive. Le modèle économique du courtage demeure attractif, la distribution continue de s’orienter vers le conseil indépendant et la fragmentation persistante offre encore un gisement d’opportunités de fusions-acquisitions. Mais les règles du jeu évoluent.
Les arbitrages de multiples, l’harmonisation des commissions et les effets prix liés à l’inflation ne suffisent plus. Les acteurs qui privilégient le volume de transactions au détriment de l’intégration, de l’excellence opérationnelle et de la croissance organique risquent de constituer des plateformes complexes et fragiles.
Les consolidateurs les plus performants aborderont la consolidation comme un parcours de création de valeur de A à Z : définition claire du rôle stratégique des plateformes, investissements précoces dans des infrastructures technologiques et données évolutives, professionnalisation de la gestion commerciale et des relations avec les porteurs de risques, intégration systématique de chaque acquisition autour d’un plan de création de valeur structuré.
Pour les dirigeants comme pour les investisseurs, l’enjeu est désormais clair : passer d’une logique de type « acheter et espérer » à une approche fondée sur l’intégration, la structuration et la croissance maîtrisée.
Pour approfondir ces enjeux, découvrez l’expertise de nos équipes Corporate Finance et Transactions ainsi que nos analyses consacrées au secteur de l’assurance.
Questions fréquentes sur la consolidation du courtage en assurance
Ce qu'il faut retenir
Consolidation : la consolidation du courtage en assurance en Europe s’accélère, à mesure que les risques IARD se complexifient et que les clients recherchent davantage de conseil indépendant.
Plateformes de plus grande taille : historiquement fragmenté, le paysage évolue vers des plateformes de plus grande taille, capables d’investir dans des expertises spécialisées, la donnée et des capacités de service différenciantes.
Intégration, modèles opérationnels et croissance : après une première phase portée par l’arbitrage de multiples et l’harmonisation des commissions, la prochaine étape récompensera les consolidateurs capables de mener une intégration disciplinée, de bâtir des modèles opérationnels évolutifs et de générer une croissance organique durable.
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