Wie man den Generationenwechsel meistert und Beziehungen stärkt

Diese Zahlen zeigen: Die Lücke zwischen Relevanz und Vorbereitung ist groß. 62 Prozent der Befragten bewerten die Vorbereitung auf den Vermögenstransfer als „sehr wichtig“ oder „extrem wichtig“ – doch nur ein Bruchteil hat konkrete Maßnahmen ergriffen.

Ein weiteres Indiz für die zunehmende Komplexität: Die Zahl der Kunden, die die Nachfolgeplanung als „herausfordernder als früher“ empfinden, ist in den vergangenen drei Jahren deutlich gestiegen. Besonders Themen wie Steuerplanung, Vermögensstrukturierung und familiäre Kommunikation werden als belastend wahrgenommen. Wealth-Manager sind daher gefordert, nicht nur technische Expertise einzubringen, sondern auch empathische Beratungskompetenz.

„Zurück an den Küchentisch“ – Vertrauen entsteht vor dem Erbfall

Die Studie zeigt: Nur 73 Prozent der deutschen Erben geben an, wahrscheinlich beim Wealth-Manager des Erblassers zu bleiben – im europäischen Durchschnitt sind es immerhin 79 Prozent. Diese Zahl klingt zunächst positiv, doch sie täuscht über die Realität hinweg: Die tatsächliche Kundenbindung nach einem Erbfall ist oft deutlich geringer.

Warum? Weil viele Berater keine aktive Beziehung zu den Erben aufgebaut haben. Die Studie zeigt, dass Vertrauen und persönliche Nähe entscheidend sind – und dass beides vor dem Erbfall entstehen muss. Nur dann gelingt es, die Beziehung über Generationen hinweg zu sichern.

Was erwarten Erben konkret? Die drei wichtigsten Faktoren, um die Beziehung fortzusetzen:

1. eine klare und transparente Gebührenstruktur (54 Prozent)
2. eine personalisierte und maßgeschneiderte Finanzstrategie (50 Prozent)
3. Vertrauen durch offene und ehrliche Kommunikation (43 Prozent)

Die Daten zeigen zudem, dass Millennials mit 80 Prozent die höchste Bereitschaft zeigen, beim Berater des Erblassers zu bleiben – bei den Babyboomern liegt dieser Wert nur bei 60 Prozent. Dies unterstreicht die Notwendigkeit, frühzeitig enge, generationenübergreifende Beziehungen aufzubauen.

Ein weiterer Aspekt: Nur 28 Prozent der Erben wünschen sich einen neuen Berater – das bedeutet im Umkehrschluss, dass 72 Prozent offen dafür sind, die bestehende Beziehung fortzuführen, sofern sie Vertrauen und Relevanz erleben.

Die Botschaft ist klar: Wer als Berater nicht nur mit dem Vermögensinhaber, sondern auch mit Ehepartnern und Kindern spricht, erhöht die Chancen auf langfristige Kundenbindung erheblich.

Strategische Chance – Vermögenswerte sichern, neue Beziehungen aufbauen

Der Generationenwechsel ist nicht nur ein Risiko – er ist auch eine strategische Chance. Wer es schafft, sowohl Schenkende und Erblasser als auch Beschenkte und Erben mit einem integrierten Beratungsansatz zu begleiten, kann nicht nur Assets sichern, sondern auch neue Kundenbeziehungen aufbauen.

Im Rahmen der Befragung konnten die Teilnehmenden auf mehrere Einzelfragen zum künftigen Umgang mit geerbtem Vermögen antworten. 55 Prozent äußerten den Wunsch, das Vermögen mit einer anderen Anlagestrategie zu behalten, 34 Prozent bevorzugen die Fortführung der bisherigen Strategie und 43 Prozent planen Investitionen in größere Vermögenswerte wie Immobilien (Mehrfachnennungen waren möglich; die Prozentangaben beziehen sich jeweils auf die Zustimmung zu einer einzelnen Option).

Vertrauen in KI: eine ausgewogene Perspektive

Obwohl das Vertrauen in KI moderat wächst, variiert die Bereitschaft der Kunden, diese in bestimmten Aspekten der Vermögensverwaltung zu akzeptieren, je nach Anwendungsfall. So stoßen assistierende Anwendungen, die den menschlichen Berater unterstützen, auf weniger Widerstand als der vollständige Ersatz menschlicher Funktionen durch KI. Dies wird durch die Bedenken der Kunden untermauert: 50 Prozent äußern Sorgen bezüglich des Datenschutzes und der Datensicherheit, 48 Prozent erachten die Genauigkeit der KI-Ergebnisse als kritisch. Weitere Bedenken betreffen den Missbrauch von Daten (44 Prozent) und den fehlenden menschlichen Kontakt (38 Prozent), was darauf hinweist, dass viele Kunden den persönlichen Austausch für unverzichtbar halten.

Die Frage, wie Vermögensverwalter mit Kunden umgehen sollten, die möglicherweise KI-gestützte Entscheidungen bevorzugen, wird zunehmend relevant. Um das Vertrauen der Kunden zu erhalten, müssen Vermögensverwalter sowohl deren Erwartungen als auch ihre Bedenken sorgfältig managen. So sehen 35 Prozent der Kunden eine Abhängigkeit von Technologie als potenzielles Risiko, während 23 Prozent den fehlenden emotionalen Kontext als problematisch empfinden.

Der Aufbau robuster Datengrundlagen und ethischer Leitlinien für den Einsatz von KI ist entscheidend. Dies umfasst die Entwicklung ethischer Prinzipien, Richtlinien, Governance-Modelle sowie Sicherheits- und Datenkontrollen. Angesichts der Tatsache, dass nur 5 Prozent der Kunden keine Bedenken hinsichtlich des Einsatzes von KI im Wealth-Management haben, ist es unerlässlich, proaktiv Maßnahmen zu ergreifen, um das Vertrauen der Klienten zu gewinnen und zu erhalten. Die Herausforderung besteht darin, die Vorteile von KI zu kommunizieren und gleichzeitig die berechtigten Sorgen der Kunden ernst zu nehmen, um eine vertrauensvolle Beziehung zu fördern.

Die Integration von KI in die Vermögensverwaltung ist somit nicht nur eine technologische Herausforderung, sondern auch eine bedeutende Chance, um den sich wandelnden Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. Wealth-Manager und Privatbanken müssen proaktiv handeln, um die bestehenden Erwartungen zu erfüllen und das Vertrauen ihrer Klienten zu gewinnen. Nur so können sie von den sich bietenden Chancen profitieren und sich im zunehmend wettbewerbsintensiven Markt behaupten. Die Bereitschaft der Kunden, KI-gestützte Lösungen zu akzeptieren, zeigt, dass die Branche an einem Wendepunkt steht, an dem Innovation und Kundenorientierung Hand in Hand gehen müssen.

Für etablierte Anbieter bedeutet das: Der Zugang zu einer breiten Produktpalette wird zur Basisanforderung. Differenziert wird nicht mehr nur über das Was, sondern über das Wie – Relevanz, Zukunftsfähigkeit und die aktive Einbindung des Kunden sind entscheidend. Die Studienergebnisse machen deutlich, dass eine systematische Lücke zwischen Kundeninteresse und Berateransprache besteht – und dass diese Lücke zügig geschlossen werden muss, um Marktanteile zu sichern.

Services als neue Differenzierung: Finanzplanung, Steuern und Generationenberatung im Aufwind

Mit dem vereinfachten Zugang zu Investments allein lässt sich heute kein Wettbewerbsvorteil mehr erzielen. Die Differenzierung im Wealth-Management findet zunehmend über ergänzende Serviceleistungen statt – sowohl finanzieller als auch nichtfinanzieller Art.

Im Fokus stehen dabei die folgenden Themen:

• Steuerberatung
• Trust- und Nachlassplanung
• Gesundheits- und Vorsorgeservices
• Family Governance

Diese Leistungen entwickeln sich zu entscheidenden Hebeln für die Kundenwahrnehmung von Wert. Während Investmentberatung als Grundvoraussetzung gilt, entscheiden diese Services darüber, wie langfristig und intensiv Kunden einem Anbieter verbunden bleiben.

Die Studie identifiziert zusätzlich Basis-Finanzplanung, Managed Accounts und strukturierte Familien-Governance als Felder mit hohem Potenzial. Auffällig ist: Pläne, die schwer verständlich oder durch Markt- beziehungsweise Lebensereignisse obsolet geworden sind, werden als wenig hilfreich empfunden – und untergraben die Beratungsbeziehung.

Viele dieser Services sind noch nicht flächendeckend etabliert, was einen strategischen Vorteil für Anbieter bedeutet, die hier gezielt ausbauen. In einem Markt, in dem sich Produkte zunehmend angleichen, werden Qualität und Relevanz der begleitenden Dienstleistungen zum entscheidenden Faktor für langfristige Kundenbeziehungen.