EY refere-se à organização global e pode se referir a uma ou mais das firmas-membro da Ernst & Young Global Limited, cada uma das quais é uma entidade legal separada. A Ernst & Young Global Limited, uma empresa britânica limitada por garantia, não presta serviços a clientes.
Pesquisas Recentes
Serviços de análise comparativa do comportamento da equipe de campo
A análise comparativa do comportamento da força de vendas em campo é uma abordagem sistêmica, orientada por pesquisas e dados, destinada a impulsionar a eficácia da força de vendas no setor biofarmacêutico. Esse processo centrado nos dados para a aquisição e o desenvolvimento de talentos otimiza o investimento e o impacto. Ele incorpora comportamentos que comprovadamente geram resultados comerciais em líderes, gerentes e funcionários da linha de frente que lidam diretamente com os clientes, resultando em um melhor desempenho comercial.
A equipe de vendas representa um dos maiores e mais significativos investimentos em estratégia de entrada no mercado para as empresas biofarmacêuticas. Com bilhões de dólares gastos anualmente em equipes de atendimento ao cliente, as empresas precisam demonstrar o retorno sobre o investimento (ROI) em termos de resultados clínicos e comerciais.
Em meio a diversos desafios — incluindo tecnologias emergentes, a demanda por comunicações mais eficientes e o acesso limitado aos médicos —, a equipe de campo continua sendo um investimento e um recurso crucial para o marketing. Mais de 70% das interações com prestadores de serviços de saúde são conduzidas pela equipe de campo, e o sucesso depende, em grande parte, do comportamento desses profissionais.
A solução de benchmarking comportamental da EY para equipes de campo opera em uma plataforma de software como serviço (SaaS) e utiliza uma metodologia baseada em evidências que auxilia as empresas a direcionar seus investimentos para as áreas que geram maior impacto — nos níveis global, nacional, individual e de marca. O programa se concentra em fatores comprovados de desempenho nas áreas de recrutamento e desenvolvimento, ajudando a criar mudanças comportamentais duradouras que aprimoram as interações com os clientes e impulsionam a melhoria da equipe de campo de maneira escalável e sistêmica.
A solução de benchmarking comportamental da Field-force ajuda você a:
- Compreenda os comportamentos que são determinantes para gerar resultados comerciais e para os clientes.
- Contrate as pessoas certas.
- Aumente o desempenho das equipes de campo de maneira direcionada e escalável.
- Adote uma abordagem sistêmica para promover a melhoria da equipe de campo.
Mais de uma década de dados de benchmarking exclusivos
A solução de benchmarking comportamental da EY para equipes de campo baseia-se em 13 anos de experiência da EY em benchmarking e diagnósticos para compreender os fatores que impulsionam o desempenho em funções de atendimento ao cliente. Até o momento, os profissionais da EY realizaram análises comparativas em mais de 1.000 organizações e em mais de 120.000 funções de atendimento ao cliente em todo o mundo.
- Realizamos uma análise de dados e uma pesquisa aprofundadas para compreender por que alguns membros da equipe de vendas apresentam um desempenho consistentemente superior ao de seus colegas.
- Esta análise revelou que, embora cada ambiente organizacional seja único, os líderes, gerentes e profissionais da linha de frente voltados para o cliente e de alto desempenho demonstram consistentemente comportamentos-chave em todos os setores, países e arquétipos de funções:
Disciplinas de liderança |
Disciplinas de gestão |
Comportamentos na linha de frente |
|---|---|---|
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Conhecimento especializado externo e interno |
Coaching |
Compreensão do cliente e do comprador |
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Capacidade financeira e analítica |
Maximização do desempenho |
Alfabetização em dados e digital |
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Pensamento estratégico e planejamento |
Defesa do cliente e dos processos |
Planejamento dinâmico e definição de prioridades |
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Influência e responsabilidade |
Ritmo de gestão |
Evolução da jornada do cliente |
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Trabalho em equipe e padrões de qualidade |
Otimização da experiência do cliente |
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Colaboração multifuncional |
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Tomada de decisão baseada em valores |
A tabela acima mostra os principais comportamentos de líderes, gerentes e funcionários da linha de frente que atuam diretamente com os clientes e apresentam alto desempenho.
- A aplicação dessas práticas continua a evoluir à medida que o mercado e o ambiente de compras se desenvolvem, sendo validada por meio de análises contínuas de desempenho.
Como funciona a solução de benchmarking comportamental da EY para equipes de campo
1. Definir os comportamentos dos profissionais de alto desempenho
- Aproveite os comportamentos comprovados da EY que geram resultados comerciais
- Compreenda os fatores específicos que impulsionam o desempenho da sua organização por meio de nossa pesquisa exclusiva
- Ajudem a criar perfis de sucesso para o recrutamento e o desenvolvimento
2. Diagnosticar e identificar oportunidades
- Compreenda os pontos fortes e as oportunidades em relação aos facilitadores organizacionais, líderes, gerentes e representantes nos níveis individual, nacional e global, a fim de determinar suas possibilidades de aprimoramento em relação aos comportamentos
3. Priorize as oportunidades
- Ajude a criar um plano de ação detalhado e baseado em dados que aborde as barreiras organizacionais por meio de nosso rigoroso processo de priorização
4. Implementar programas
- Executar programas específicos, tanto organizacionais quanto individuais, que abordem as prioridades
5. Analisar, reavaliar e reorientar
- Analise seu progresso, reavalie sua equipe e reoriente sua energia com base no progresso alcançado até o momento
Resultados organizacionais
Das mais de 1.000 organizações e 120.000 funções de atendimento ao cliente que as equipes da EY analisaram em todo o mundo:
- Mais de 35% dos novos contratados figuraram entre os 25% com melhor desempenho no primeiro ano (em comparação com menos de 10% nos casos em que a solução não foi utilizada).
- O tempo de integração (rapidez para atingir a competência) diminuiu em aproximadamente 40%.
- As capacidades da equipe de campo aumentaram 22% em relação aos padrões de referência globais em um ano.
- Os representantes de vendas de alto desempenho tinham duas vezes mais chances de superar a meta de vendas (SvT) e gerar 10% mais vendas do que seus colegas, enquanto os gerentes de alto desempenho tinham até 2,2 vezes mais chances de conduzir suas equipes ao cumprimento da meta.
Por que EY?
Atualmente, a equipe de vendas do setor biofarmacêutico enfrenta diversos desafios, incluindo a necessidade de comprovar a diferenciação dos produtos, as diversas necessidades e valores dos clientes, a demanda por canais de comunicação mais eficientes, o acesso limitado aos médicos, restrições regulatórias mais rigorosas, incertezas geopolíticas, escassez de talentos e tecnologias emergentes. No entanto, continuam sendo um investimento e um recurso essenciais para o marketing.
Com o respaldo de mais de uma década de pesquisa e utilizando uma abordagem sistêmica e baseada em dados, a solução de benchmarking comportamental da EY para equipes de campo aproveita ao máximo o que a equipe de vendas faz de melhor. O resultado: melhores interações com os clientes e melhor desempenho comercial e, em última análise, uma contribuição para a entrega pontual de medicamentos aos pacientes que deles necessitam.