Der Service-Drop-Off-Point von morgen hat mit der ölverschmierten Hinterhofwerkstatt von heute nichts mehr gemein.
Die meisten Kunden werden künftig nur noch zum sogenannten Service-Drop-Off-Point fahren oder ihr Auto von einem beliebigen Standort abholen lassen. Auch am Drop-Off-Point zählt neben der Beratung das Markenerlebnis. Mit der ölverschmierten Hinterhofwerkstatt hat das nichts mehr gemein. Mit modernster Technik wird am Drop-Off-Point eine erste Diagnose durchgeführt. Anschließend wird das Fahrzeug dank ausgeklügelter Logistik in die Service Factory gebracht und dort repariert oder gewartet. In der Service Factory gibt es ausreichend Werkstatt-Kapazitäten, Know-how sowie effiziente Prozesse, um dem Kostendruck standzuhalten. Am Ende erwartet das Fahrzeug den Kunden an einem Ort seiner Wahl. Der Rest läuft digital.
Entwicklung des Autohandels auf dem Land
In ländlichen Regionen wird sich der Autohandel angesichts der geringeren Mobilitätsdichte und der niedrigeren Immobilien- und Mietpreise weniger stark oder zumindest langsamer verändern. Der markengebundene Kompletthändler wird sich zunehmend zum ausgewählten Multimarkenhändler entwickeln, im Wesentlichen getrieben durch eine notwendige Arrondierung der angebotenen Fahrzeuge (Preis, Technologie, Einsatzgebiet). Nichtsdestotrotz wird sich das Händlernetz auch hier ausdünnen: Fehlende Nachfolgeregelungen und der zunehmende Fachkräftemangel hinterlassen ihre Spuren. Autohändler auf dem Land werden versuchen, die rückläufige Profitabilität im Kerngeschäft durch neue Services zu kompensieren. Durch Allianzen und unabhängig von den Herstellern können Mobilitätsdienstleistungen wie Car sharing oder Shuttle-on-Demand-Services angeboten werden. Auch der Anschluss an große Mobilitätsdienstleister als Service Station für deren riesige Flotten kann ein lukratives Geschäftsmodell für ländliche Kleinbetriebe sein.
So bleiben Autohändler auch in Zukunft erfolgreich
Schon heute gehen viele Kunden auf der Suche nach einem Auto – ob neu oder gebraucht – online. Da das Fühlen und Erleben aber für viele zum Autokauf dazugehört, finden Probefahrt, Beratung und der eigentliche Vertragsabschluss häufig noch immer im Autohaus statt. Doch schrittweise verlagert sich auch dieser Prozess ins Internet. Um die Neuwagenkäufer nicht zu verlieren, müssen die Hersteller und vor allem die Händler ihre große Stärke ausspielen: die Nähe zum Kunden. Egal, wo der Kunde mit der Marke in Kontakt kommt – ob im Netz, im Autohaus oder in der Vertragswerkstatt – es zählen ein stimmiger Auftritt und eine auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittene Ansprache sowie eine nahtloser End-to-end-Prozess über multiple Medien und Schnittstellen hinweg im Sinne einer „single point of contact experience“.
Wollen Handelsbetriebe auch in Zukunft erfolgreich sein, müssen sie die Veränderungen selbst anstoßen und dürfen nicht auf die Hersteller warten. Sie müssen ihre Kunden besser kennenlernen und passende Lösungen für deren Mobilitätsbedürfnisse anbieten. Darüber hinaus sind bestehende, langfristige Investitionszeiträume und Rahmenverträge zu überdenken und neue Kooperationen und Geschäftsfelder zu etablieren. Nur wer heute die Weichen stellt, wird auch in Zukunft erfolgreich sein.
Fazit
Der klassische Autohandel ist im Umbruch. Neue Mobilität erfordert neue Konzepte – in der Stadt und auf dem Land. Jeder zweite Händler könnte bis 2025 vom Markt verschwinden. Wollen Händler überleben, müssen sie vom Neu- und Gebrauchtwagenverkäufer zum Mobilitätsvertrieb werden. Anbieter in der Stadt bauen Megastores, Markenboutiquen und Service Factories. Auf dem Land sind die Veränderungen langsamer. Hier gilt es, sich an größere Dienstleister anzuschließen oder mit individuellen Angeboten die Kunden zu halten. Was Händler in Großstädten und in ländlichen Gebieten eint: Sie müssen weiterhin auf ihre große Stärke setzen – die Nähe zum Kunden.
