Como as empresas de telecomunicações podem transformar suas perspectivas de crescimento B2B

Capítulo 1

Novos fatores estão pesando nas decisões de investimento das empresas

Os níveis de adoção de tecnologia empresarial são animadores, mas a mudança de fatores externos e internos está complicando suas estratégias de investimento e escolhas de fornecedores.

À medida que as organizações se adaptam às novas forças que moldam seus planos de adoção de tecnologia, o envolvimento da liderança nas decisões de investimento e nas escolhas de fornecedores também está mudando. Embora os CTOs e os CIOs estejam reafirmando o controle na tomada de decisões – refletindo a ampliação do escopo das funções de liderança tecnológica – muitas partes das equipes de liderança mais amplas ainda têm voz ativa nos gastos com tecnologia transformadora e nas escolhas de fornecedores Embora essa difusão de responsabilidade possa trazer perspectivas novas e diferentes, ela também aumenta o risco de dissonância: 65% das empresas afirmam que criar consenso sobre as decisões de investimento é um desafio, um problema mais acentuado entre as organizações de energia e serviços públicos (73%). À medida que as organizações criam funções adicionais de nível C,² os provedores de serviços devem estar atentos às mudanças nos grupos de partes interessadas em tecnologia dentro da empresa.

Capítulo 2

Os ecossistemas de fornecedores estão se ampliando à medida que as demandas das empresas evoluem

Aliada ao crescente apetite por recursos de API de rede, a mudança para a nuvem soberana está abrindo caminho para que as empresas de telecomunicações alcancem maior proeminência à medida que as empresas se envolvem com novos ecossistemas de fornecedores.

A demanda por uma nuvem soberana está em alta, impulsionada por convulsões geopolíticas e pelo maior foco dos formuladores de políticas na autossuficiência tecnológica. As empresas estão respondendo a essas mudanças, com 17% das empresas investindo atualmente em nuvem soberana e 53% planejando investir. No entanto, essas novas prioridades de gastos sinalizam uma disrupção, bem como uma demanda: as empresas estão reavaliando seus fornecedores de nuvem tendo em mente a soberania digital. Os principais hiper-escaladores agora estão oferecendo soluções soberanas de nuvem³  e as empresas estão receptivas às suas ofertas, sejam elas fornecidas por conta própria ou com parceiros locais.

Ao mesmo tempo, as empresas também demonstram interesse nas soluções soberanas das empresas de telecomunicações, sugerindo um "direito de jogar" saudável, especialmente para aquelas com ampla cobertura de rede e ativos relacionados, como sites de computação de ponta. Para todos os tipos de provedores de TIC, as parcerias serão fundamentais: a maioria das empresas prefere comprar uma nuvem soberana por meio de um ecossistema de provedores de serviços para equilibrar o controle de dados e a conformidade com a flexibilidade e a continuidade dos negócios.

Capítulo 3

Os recursos de segurança e IA estão em foco à medida que as empresas reavaliam os fornecedores

As empresas agora classificam a segurança e a IA incorporada na prestação de serviços acima de outros atributos do fornecedor de TIC – e muitas veem as empresas de telecomunicações como mais do que apenas provedores de conectividade, o que indica que há espaço para aumentar o mindshare.

À medida que as empresas enfrentam novas pressões externas que informam as decisões de investimento em tecnologia e os ecossistemas de fornecedores evoluem, as competências que elas valorizam nos fornecedores estão mudando. A segurança agora está em primeiro lugar como atributo do fornecedor, refletindo a crescente importância da proteção de dados em um momento em que os orçamentos de segurança cibernética estão aumentando em mais de 14% ano a ano.⁵ A IA incorporada à prestação de serviços do fornecedor ocupa o segundo lugar, destacando a crescente demanda por interações informadas e sem atritos com os fornecedores. Enquanto isso, a velocidade de implementação e execução é menos importante como uma necessidade atual, com as empresas buscando equilibrar as necessidades de segurança com o desejo de inovar e executar em ritmo acelerado. 

As empresas tendem a classificar os provedores de serviços de TI e os fornecedores de nuvem à frente das empresas de telecomunicações no que se refere à experiência em fornecer resultados comerciais. À medida que as operadoras de telecomunicações procuram fechar essa lacuna, elas podem se animar com o fato de que muitos clientes as veem como mais do que simples provedores de conectividade. Com as crescentes necessidades de segurança e soberania digital em mente, muitos executivos – liderados por organizações de saúde (39%) e governamentais (38%) – os veem como guardiões da infraestrutura digital.

A perspectiva é positiva para as empresas de telecomunicações que podem se posicionar como especialistas em resiliência, principalmente devido ao surgimento de novos serviços voltados para a segurança, como a nuvem soberana e as APIs de gerenciamento de fraudes. As empresas também são receptivas à atuação das teles como consultores confiáveis de TIC, sinalizando o escopo para desenvolver relacionamentos mais consultivos com os clientes, nos quais as teles orquestram outros fornecedores de tecnologia para ajudar as empresas a maximizar o valor das novas tecnologias.

Capítulo 4

As empresas recompensarão a centralização nos resultados e as interações sem atritos

As empresas de telecomunicações estão bem posicionadas para atender aos requisitos tecnológicos em constante mudança das empresas, mas somente se oferecerem melhores resultados comerciais por meio de relacionamentos mais informados e ágeis.

As empresas estão procurando fornecedores que realmente compreendam suas necessidades estratégicas: a necessidade de uma melhor compreensão de suas prioridades comerciais e tecnológicas (43%) é a principal melhoria que gostariam de ver nos fornecedores. Nesse cenário, os fornecedores estão deixando a desejar em aspectos importantes: as empresas acham que os fornecedores não demonstram como usaram as tecnologias internamente para ajudar na sua própria transformação ou não fornecem estudos de caso suficientes que demonstrem o valor entregue aos clientes. O baixo conhecimento dos ecossistemas de parceiros dos fornecedores é outro ponto cego para os clientes corporativos.

As empresas de telecomunicações que puderem oferecer histórias de sucesso contextualizadas e alinhadas aos imperativos comerciais dos clientes, em vez de declarações de capacidade tecnológica, conseguirão conquistar a confiança dos clientes mais rapidamente. A entrega dessas melhorias é agora uma missão crítica: 43% das empresas planejam consolidar fornecedores nos próximos 12 meses – em comparação com 35% no ano passado – indicando as armadilhas para os fornecedores que não melhorarem seu desempenho.

Próximas etapas: Cinco ações para as empresas de telecomunicações transformarem seus relacionamentos com clientes B2B

Ao reavaliarem o potencial de crescimento do segmento empresarial, as operadoras devem reconhecer que as mudanças nas demandas dos clientes são caracterizadas pela ambivalência. Embora as empresas de telecomunicações possam visar a uma maior participação na carteira com portfólios de serviços mais amplos, as necessidades de segurança e as fraturas geopolíticas estão fazendo novas perguntas aos ecossistemas de parceiros estabelecidos. Ao mesmo tempo, a composição dos grupos de compradores está evoluindo rapidamente, mesmo que a perspectiva de gastos com tecnologia permaneça robusta em geral.

As oportunidades de crescimento coexistem com o potencial de desintermediação, com a adoção de tecnologias transformadoras cada vez mais não lineares, aceleradas, voláteis e interconectadas (NAVI). Para prosperar em um ambiente em que a dinâmica entre comprador e vendedor está se tornando mais complexa, os provedores de serviços devem desenvolver suas propostas de valor e aprimorar as interações com os clientes de novas maneiras. Aqui estão cinco etapas fundamentais para ajudar as empresas de telecomunicações a maximizar suas perspectivas de crescimento B2B:

1. Atender à crescente necessidade de segurança e integridade de dados das empresas

Os resultados da pesquisa apontam para um ambiente regulatório em transformação, no qual a fratura geopolítica e o foco dos formuladores de políticas na autossuficiência tecnológica estão influenciando cada vez mais as decisões tecnológicas das empresas e as escolhas dos fornecedores. Ao mesmo tempo, a experiência em segurança tornou-se o principal atributo que as empresas estão buscando em seus fornecedores de TIC. Com a soberania digital atuando como uma nova e poderosa força na seleção de fornecedores, duplique suas credenciais de segurança para atender às necessidades mais rigorosas de proteção de dados dos clientes corporativos e, ao mesmo tempo, garanta que os princípios de segurança sustentem a formação e a colaboração de seu ecossistema de parceiros.

2. Revitalize seu portfólio de serviços e seu ecossistema de parceiros com base em seu "direito de jogar" ideal

As empresas que participaram de nosso estudo expressam um interesse crescente em novas tecnologias e casos de uso associados, desde a nuvem soberana até APIs de rede e GPU como serviço. De forma mais ampla, a crescente interseção entre conectividade e computação está desafiando as abordagens de entrada no mercado dos fornecedores de TIC e apoiando os ecossistemas de parceiros. Para prosperar nesse cenário de demanda em rápida mudança, identifique e isole as áreas de seus portfólios de serviços em que você pode ampliar sua proposta de valor, seja sozinho ou com a ajuda de parceiros. Teste o seu "direito de jogar", considerando a melhor forma de aproveitar seus ativos exclusivos em um cenário de fornecedores lotado.

3. Educar as empresas sobre a transformação tecnológica, posicionando-se como "cliente zero"

As empresas têm clareza quanto ao tipo de relacionamento que precisam ter com os fornecedores e prestadores de serviços: aqueles que estão centrados nos resultados comerciais e nos quais os fornecedores atuam como parceiros de consultoria durante toda a vida útil da implantação de tecnologias transformadoras. Para atender a essas demandas, esforce-se para que os clientes empresariais não apenas apreciem a "arte do possível" com tecnologias transformadoras e modelos de negócios associados, mas também confiem em estudos de caso bem documentados de implementação bem-sucedida e de cumprimento das metas comerciais. Isso exigirá que os provedores de TIC se apresentem como "cliente zero", mostrando como a nova tecnologia pode gerar resultados comerciais positivos.

4. Aumente sua participação como consultor de transformação em toda a diretoria da empresa

Um conjunto diversificado de perspectivas de liderança agora informa as decisões tecnológicas das empresas e as escolhas de fornecedores. E nossa pesquisa mostra que os fornecedores de TIC com os mais altos níveis de receptividade entre os clientes, como especialistas em resultados comerciais ou ecossistemas, tendem a ter um desempenho superior nos casos em que o CEO atua como uma das principais partes interessadas na transformação tecnológica. Para capitalizar essas tendências, consolide seus relacionamentos com as partes interessadas existentes e, ao mesmo tempo, crie novos relacionamentos à medida que os grupos de compradores evoluem. A capacidade de sensibilizar suas discussões sobre tecnologia para diferentes partes da diretoria executiva também o ajudará a entender melhor os vínculos entre a estratégia tecnológica de seus clientes e as metas comerciais, o que o diferenciará a longo prazo.

5. Dobrar a aposta em processos aprimorados de vendas e suporte ao cliente com a IA no centro

Embora as empresas estejam procurando colocar as tecnologias de ponta no centro de sua transformação de longo prazo, elas também estão procurando fornecedores de TIC para oferecer vantagens em um nível mais funcional, por meio de interações mais significativas entre comprador e vendedor. Fortaleça seus relacionamentos dentro das organizações dos clientes em todos os níveis, não apenas na diretoria executiva. A incorporação da IA na prestação de serviços tornou-se um atributo essencial do fornecedor, e os clientes empresariais responderão positivamente aos prestadores de serviços que puderem oferecer experiências mais informadas e sem atritos, com o auxílio de ferramentas digitais. A realidade é que as interações que priorizam a IA são a chave para fornecer o suporte de nível de consumidor que os clientes B2B de hoje exigem.