1. Os fundamentos continuam sendo fundamentais
Os clientes que buscam o luxo estão redefinindo a forma como o valor é definido – mas suas expectativas também estão alinhadas com os princípios fundamentais do luxo. O relatório mais recente confirma que essa aspiração está enraizada em valores tradicionais, como a qualidade do produto, a legitimidade da marca e o valor duradouro. Outros fatores, como a sustentabilidade, ajudam a moldar as expectativas, mas não necessariamente geram vendas diretas.
Os principais fatores que motivam a compra estão consistentemente ligados ao valor intrínseco do produto. A qualidade dos materiais ocupa o primeiro lugar, com 65%, e a tradição da marca ocupa o segundo lugar, com 52%. O luxo continua a ser definido pelo que o produto é, pela forma como é fabricado e pela credibilidade da marca por trás dele.
Os consumidores que buscam status também tendem a se inclinar por marcas consagradas: 56% preferem marcas bem estabelecidas, uma preferência que se torna mais forte à medida que os clientes envelhecem. As marcas de nicho desempenham um papel complementar – proporcionando um diferencial em termos de maior qualidade artesanal e produtos mais inovadores. Esses fatores são mais relevantes para clientes mais jovens ou com menor poder aquisitivo. Por exemplo, 17% da Geração Z prefere marcas de nicho, em comparação com 12% da população em geral, embora essa preferência diminua à medida que os gastos aumentam.
Para os varejistas de artigos de luxo, essas implicações são tranquilizadoras para o crescimento futuro. As empresas com ambições de crescimento explorarão novos formatos, canais e serviços somente quando estes reforçarem — em vez de comprometerem — os princípios fundamentais de qualidade, excelência profissional, tradição e valor a longo prazo.
2. As experiências podem promover tanto a fidelização quanto novas fontes de receita
As experiências são uma das alavancas mais poderosas para a fidelidade à marca entre os clientes que aspiram ao luxo; no entanto, também são uma das que são utilizadas de forma mais desigual. Além do próprio produto, elas transformam o valor da marca em momentos vividos, fortalecendo a conexão emocional, reforçando a legitimidade e aumentando a probabilidade de compras repetidas. Entre o público-alvo ambicioso, 75% provavelmente voltariam a comprar de uma marca que ofereça experiências exclusivas e complementares; no entanto, 43% não têm acesso a essas experiências.
No entanto, a crença de que as experiências devem permanecer puramente gratuitas já não prevalece entre muitos consumidores exigentes. Isso representa uma oportunidade. Setenta e três por cento dos clientes em potencial estariam dispostos a pagar para participar de um evento de luxo exclusivo. Esse valor aumenta acentuadamente com o valor gasto e a frequência das compras, demonstrando que as experiências podem ser monetizadas se oferecerem diferenciação e exclusividade claras.
Os modelos de assinatura ampliam ainda mais essa lógica. Em 2026, 63% dos clientes que aspiram ao luxo afirmam que considerariam uma assinatura paga oferecida por uma marca de luxo. Esse segmento não é necessariamente motivado por assinaturas de natureza transacional e de curto prazo. Também não parecem estar motivados pelo desejo de ter acesso a produtos de luxo a um preço mais acessível. Em vez disso, a assinatura oferece uma oportunidade de monetizar o acesso a produtos, serviços e experiências por meio de um envolvimento selecionado e privilegiado, que garante a continuidade sem comprometer a propriedade.
3. Os veículos usados certificados podem fortalecer a demanda sem comprometer a exclusividade
O segmento de veículos usados certificados (CPO) está se tornando uma das oportunidades de crescimento mais significativas — e menos compreendidas — para as marcas de luxo. O setor tem abordado o modelo de negócios do CPO com cautela, mas as conclusões do relatório destacam a necessidade de reformular essas percepções. Apenas 24% dos clientes que aspiram ao luxo acreditam que uma marca que ofereça produtos CPO pareceria menos exclusiva, e apenas 6% afirmam que isso os tornaria menos propensos a comprar. Em contrapartida, 46% afirmam que uma oferta de CPO promovida pela marca aumentaria sua propensão a comprar. Esse índice sobe para 53% entre a Geração Z, para a qual os produtos CPO não representam um rebaixamento de qualidade, mas sim um ponto de entrada confiável e ambientalmente sustentável.
A demanda é forte. Sessenta e dois por cento comprariam um produto CPO diretamente de uma loja de luxo, um aumento de oito pontos percentuais em relação ao ano passado, chegando a 87% entre os consumidores que mais gastam. Quando a maison assume o controle do mercado de produtos usados, ela atua como garantidora da autenticidade, do estado de conservação e do valor duradouro. Isso pode proporcionar aos candidatos um nível de confiança que as plataformas de terceiros têm dificuldade em igualar.
Vanessa Barboni Hallik, co-CEO da marca de luxo sustentável Another Tomorrow, considera que o CPO traz múltiplos benefícios: “Estamos investindo significativamente no desenvolvimento do nosso modelo de revenda autenticada, aproveitando nossa parceria com o Aura Blockchain Consortium e adicionando novos recursos para reduzir os obstáculos para os vendedores e oferecer aos compradores maior facilidade para solicitar itens de temporadas anteriores ou que estejam fora de estoque.”
A sustentabilidade é uma motivação significativa, especialmente entre as gerações mais jovens. Trinta e dois por cento da Geração Z e da geração Y citam a sustentabilidade entre os principais fatores que os influenciam (em comparação com 25% da Geração X e dos baby boomers). O CPO orientado pela marca torna a sustentabilidade um componente tangível e baseado na confiança da experiência de luxo — uma continuação do ciclo de vida do produto que comprova que o valor perdura além da novidade.
4. A IA pode aprimorar as experiências, mas não substituí-las
Os consumidores de produtos de luxo já estão adotando ferramentas baseadas em IA ao longo de toda a sua jornada de compra. Em 2026, 94% dos clientes que buscam produtos de luxo acreditam que a IA poderia enriquecer sua experiência de compra, sendo que 57% consideram os recursos baseados em IA muito ou extremamente atraentes.
Gonzague de Pirey, diretor de omnicanal e dados da LVMH, tem grandes ambições em relação à IA, mas está ciente da necessidade de equilíbrio. “Essas informações quantitativas constituem uma importante confirmação de que a IA já faz parte da jornada de nossos clientes. Hoje, isso é utilizado para preparar a compra; amanhã, será algo esperado em toda a experiência do cliente. “Como grupo de luxo, precisamos lidar com essas mudanças, garantindo que elas sejam sempre centradas no ser humano e realizadas em prol da criatividade, da qualidade e da experiência.”
Essa abertura em relação à IA é particularmente forte entre as faixas etárias mais jovens e aumenta com os níveis de gastos. Os casos de uso mais comuns são a pesquisa on-line aprimorada e as sugestões personalizadas.
Mas essa aceitação vem acompanhada de um limite bem definido: a tecnologia deve estar a serviço do relacionamento com a marca, e não substituir a expertise humana. As experiências presenciais em boutiques continuam sendo a base das compras de luxo e representam o canal de compra final para 71% dos entrevistados. O que os clientes valorizam ali é o lado humano: o atendimento atencioso na loja, a interação e as recomendações de estilo feitas por especialistas. As reservas em relação ao mundo digital reforçam esse mesmo instinto — o medo de perder o contato humano está entre suas principais preocupações.
Para os varejistas de luxo, a oportunidade reside na criação de pontos de contato aprimorados por IA como extensões do consultor de clientes, preservando espaço para o julgamento, o bom gosto e a interação humanos. Quando bem utilizada, a IA pode ampliar a personalização e a orientação para aprofundar o engajamento e promover a conversão. No entanto, isso não pode compensar deficiências na qualidade do produto ou do serviço, nem deve enfraquecer os fatores emocionais e humanos que definem as relações no setor de luxo.
