Como os gestores de fundos alternativos podem moldar novos horizontes de oportunidades?

Para obter um crescimento sustentável de novos segmentos de investidores, serão necessárias mudanças significativas em muitos dos modelos de negócios atuais.

Em resumo

• Os gestores de fundos alternativos veem os investidores individuais como uma das principais prioridades estratégicas para o crescimento.
• Novos investidores trarão novos desafios, e as empresas enfrentam obstáculos como liquidez, adequação, educação e lucratividade.
• Para ter sucesso, as empresas precisarão de estratégias robustas de crescimento que alinhem confiança, transparência, tecnologia e talento em torno de um conjunto revisado de recursos.

Em sua busca contínua por novas fontes de capital, os gestores de fundos alternativos em todo o mundo e, especialmente, na América do Norte, identificaram os investidores individuais, como o varejo/mercado de massa, os de alto patrimônio líquido (HNW) e os de altíssimo patrimônio líquido (UHNW), como o próximo grande mercado em crescimento e uma das principais prioridades para os próximos três anos.

Essa é uma das principais conclusões da Pesquisa Global de Fundos Alternativos da EY de 2024 (pdf), que também examina os principais temas estratégicos, como a diversificação de produtos ou fundos, a otimização da tecnologia e a implantação e o desenvolvimento da inovação impulsionada pela inteligência artificial (IA), além das preocupações prospectivas dos gestores de fundos e investidores institucionais.

A Pesquisa Global de Fundos Alternativos da EY de 2024 (pdf) é a última edição de nossa principal verificação de pulso de mais de 400 gestores de fundos alternativos e investidores institucionais. A maioria das empresas pesquisadas está procurando ativamente novos tipos de investidores para impulsionar o crescimento. Esse impulso é particularmente acentuado entre os sócios gerais de private equity - muitos dos quais viram suas capacidades de captação de recursos serem limitadas nos últimos anos por taxas de juros mais altas, reciclagem de capital mais lenta do que o esperado e atividade moderada de M&A e IPO.

Novos investidores trazem novos desafios. Nossa pesquisa mostra que os gestores de fundos alternativos estão atentos aos riscos potenciais de um envolvimento mais amplo com investidores individuais, inclusive:

• Liquidez - 48% dos gerentes estão preocupados com o gerenciamento das expectativas de liquidez.
• Transparência - a disponibilidade de dados para monitoramento de riscos e relatórios de desempenho é a segunda maior preocupação dos gerentes.
• Nomenclatura - as empresas estão preocupadas com a falta de parâmetros e definições padrão para investimentos alternativos.
• Adequação - a cultura e as normas organizacionais do gerenciamento de alternativas e do aconselhamento patrimonial são muito diferentes, com margem significativa para falhas de comunicação.

As preocupações dos gerentes variam significativamente entre os mercados. A liquidez é a preocupação mais grave na América do Norte, onde os veículos de investimento semilíquidos são mais comuns. As empresas da Europa consideram a disponibilidade de dados e a falta de infraestrutura padronizada como, de longe, suas maiores preocupações, enquanto as da Ásia-Pacífico consideram a disponibilidade de dados como um risco relativamente grande.

Se há um tema que está subjacente a todas essas respostas, é a necessidade de melhorar a educação. Garantir que os investidores tenham uma compreensão profunda e diferenciada dos investimentos que estão fazendo, incluindo o comportamento, os riscos e a gama de possíveis resultados, deve ser a meta mais importante para as empresas que buscam o crescimento de investidores individuais. A necessidade de educação abrange também os consultores financeiros.

Depois, há a maior questão de todas: a lucratividade. A abordagem dos riscos potenciais de liquidez e adequação aumentará o custo e a complexidade das operações dos gestores alternativos. Os investidores individuais, com base em suas experiências com gerentes de ativos tradicionais e contas autodirigidas, normalmente esperam uma integração sem atritos, relatórios em tempo real e acesso a especialistas como algo natural.

Então, o que será necessário para que as empresas atraiam novos investidores e será que o retorno valerá a pena?

É claro que os investidores individuais estão longe de ser novatos em investimentos alternativos, embora a maioria dos mercados esteja atrás dos EUA em termos de acessibilidade. Mas a expansão em larga escala levará muitos gestores, investidores e consultores alternativos a águas desconhecidas.

O atendimento a um número maior de investidores com expectativas de serviço mais elevadas, por meio de uma variedade maior de canais e intermediários, exigirá que as empresas ofereçam uma gama muito maior de jornadas de clientes, além de incorrer em custos adicionais, como taxas de agentes de colocação. As empresas precisarão ajustar seus modelos operacionais de acordo com isso.

Serão necessárias mudanças nos sistemas, processos, treinamento e cultura. Embora o desempenho do investimento seja sempre essencial, os gerentes também devem considerar sua capacidade de proporcionar experiências holísticas que atendam às necessidades dos novos tipos de investidores que estão almejando. Como ponto de partida, as empresas devem examinar suas capacidades e alinhar-se aos quatro "T" essenciais para o crescimento:

• Confiança (Trust) - para construir a confiança do investidor, será necessário que as empresas ofereçam abertura, clareza, produtos adequados, orientação cuidadosa sobre adequação e relatórios eficazes em tempo real. Aperfeiçoar o foco no valor e na cultura da marca e comunicar isso aos clientes ajudará muito a criar confiança e apelo.
• Transparência - a capacidade de fornecer uma comunicação clara e eficaz dependerá da infraestrutura de capacitação das empresas, incluindo tecnologia unificada e plataformas de dados.
• Tecnologia - proporcionar experiências de alta qualidade que atendam às expectativas de investidores e reguladores dependerá de estruturas tecnológicas robustas, incluindo o uso otimizado de IA.
• Talento - melhorar as habilidades da equipe com educação oportuna sobre produtos de investimento alternativos, bem como capacitá-la com as ferramentas tecnológicas corretas, será de grande ajuda. Os investidores continuam a valorizar o atendimento pessoal, o que torna o pessoal de relações com investidores com uma combinação de conhecimento do produto e habilidades de consultoria mais valioso do que nunca.

Os gerentes de fundos alternativos devem estabelecer metas específicas que prepararão o terreno para o sucesso com investidores individuais, tais como:

• Esteja preparado para investir tempo e recursos significativos.
• Assegurar que os quatro "T" de confiança(trust), transparência, tecnologia e talento estejam alinhados em torno de uma estratégia para investidores individuais.
• Estabelecer canais de distribuição adequados, como parcerias com plataformas de investimento ou consultores financeiros.
• Avaliar e reforçar a capacidade de fornecer comunicação de alta qualidade com os investidores, incluindo o tratamento de reclamações.
• Garantir a conformidade total com a conduta relevante e a regulamentação de produtos e antecipar o escrutínio de supervisão adicional em áreas importantes, como a relação custo-benefício.
• Formular um plano estratégico para colaboração ou consolidação com gerentes de patrimônio e outros parceiros em potencial.

Sem o comprometimento de esforço e capital suficientes, independentemente da força da demanda ou dos retornos de investimento, muitas empresas terão dificuldades para obter um crescimento sustentável e lucrativo de investidores individuais.

Jesse Krupski, sócio, e Adam Gahagan, gerente sênior de Wealth and Asset Management, contribuíram para este artigo.