Estudante correndo para os braços da avó

Como as transferências intrageracionais desestruturam as estratégias intergeracionais

Autores

EY Global

Multidisciplinary professional services organization
Urs Palmieri

Líder de Consultoria em Gestão de Ativos e Patrimonio da EY Americas and Switzerland
Elliott Shadforth

Líder em Gestão de Ativos e Patrimonio da EY Asia-Pacifico

5 minutos de leitura 20 mai 2025

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Gestão de ativos e patrimônio

Serviços financeiros

Compreender as necessidades dos herdeiros dos Boomers –bem como dos investidores da segunda geração – é vital para que os gerentes de patrimônio retenham ativos.

Em resumo

A herança horizontal e intrageracional pode ser tão grande quanto as transferências verticais de riqueza.
Os herdeiros mais velhos têm maior probabilidade de mudar de gestor de patrimônio do que os investidores mais jovens.
Compreender e atender às necessidades específicas dos herdeiros Boomer é fundamental para o sucesso.

Oque tem sido chamado de a maior transferência de riqueza da história da humanidade está em andamento, com profundas consequências para a economia global. Mas os gerentes de patrimônio sabem que os trilhões e trilhões de dólares não estão necessariamente se movendo da maneira que o público em geral espera: Dada a natureza em forma de T de tais transferências, grande parte da riqueza dos Boomers está permanecendo na geração Boomers. E os Boomers, ao que parece, têm menos probabilidade do que as gerações seguintes de estarem satisfeitos com seus gerentes de patrimônio.

Para os gerentes de patrimônio, as transferências de patrimônio intrageracionais podem trazer riscos significativos de retenção, já que menos herdeiros da geração Boomer estão "altamente satisfeitos" com o envolvimento do consultor em transferências de patrimônio (21%) em comparação com herdeiros da geração X (26%) ou da geração Millennial (36%), de acordo com dados do EY Global Wealth Research Report de 2025.

Os gerentes de patrimônio em todo o mundo esperam que ocorram grandes transferências de patrimônio entre gerações na próxima década. À medida que a população global envelhece por meio de um aumento populacional relativamente grande após a Segunda Guerra Mundial, espera-se que a riqueza passe para cônjuges, parceiros, irmãos e parentes, juntamente com membros mais jovens da família por meio de heranças. Somente nos EUA, Cerulli estima que US$ 124t serão passados na grande transferência de riqueza até 2048, sendo que US$ 54t serão para os cônjuges, principalmente mulheres^.1

A EY trabalhou com a consultoria de pesquisa de mercado Savana para realizar uma extensa pesquisa com quase 3.600 clientes de gestão de patrimônio em mais de 30 regiões geográficas para pesquisar o sentimento, as necessidades e as preferências dos clientes, juntamente com suas ações, planos e intenções - o que nos permitiu acompanhar os principais desenvolvimentos na demanda e mudanças de ativos. A pesquisa ficou aberta para respostas entre 30 de outubro e 24 de dezembro de 2024.

Duas conclusões principais emergem do EY Global Wealth Research Report de 2025, que investiga uma ampla gama de sentimentos de clientes ricos com base em uma pesquisa com quase 3.600 clientes de gestão de patrimônio em todo o mundo.

Primeiro, há um movimento de riqueza em forma de "T", transferindo horizontalmente dentro da mesma geração (provavelmente para um cônjuge), antes de ser distribuído para filhos, familiares e outros membros das gerações mais jovens. Embora a transferência intergeracional seja amplamente discutida, o lado intrageracional é frequentemente ignorado.

Uma parcela significativa dos indivíduos ricos mais velhos espera receber uma herança durante o restante de sua vida: 26% dos Boomers esperam receber uma herança, e estimamos que essa geração poderá receber até 50% das transferências globais de riqueza na próxima década.
A maioria dessas transferências de riqueza intrageracionais beneficiará cônjuges ou irmãos; em ambos os casos, a probabilidade estatística é de que as mulheres constituam uma proporção maior de herdeiros do que os homens.

A pesquisa da EY mostra que os herdeiros dos Boomers têm muito menos probabilidade de manter o gerente de patrimônio de seus doadores do que os investidores mais jovens. A proporção de Boomers que afirmam que provavelmente manterão o mesmo consultor (66%) é notavelmente menor do que a da Geração X (82%) ou dos herdeiros da geração do Millennial (88%); e o número de Boomers que afirmam que provavelmente mudarão é muito maior (25%) do que o da Geração X (14%) ou dos herdeiros da geração do milênio (10%).

Esse gráfico se concentra na probabilidade de usar o mesmo consultor/gerente usado pelo outorgante da herança a partir de uma população global e da perspectiva dos Boomers. A distribuição total da população é a seguinte: 34% muito provável, 48% um pouco provável, 8% um pouco improvável, 6% muito improvável e 4% não sei. Para os Boomers, 35% muito provável, 31% um pouco provável, 10% um pouco improvável, 15% muito improvável, 9% não sabem.

A implicação dessas descobertas é clara: os gerentes de patrimônio que não conseguirem ancorar seus relacionamentos com os herdeiros ricos da primeira geração –que tendem a ter um perfil muito diferente dos doadores – terão dificuldades para manter seus negócios, correndo o risco de sofrerem saídas significativas de ativos.

Em segundo lugar, o EY Global Wealth Research Report 2025 também revela que, em todas as idades e mercados, 65% dos clientes consideram a preparação para a transição de seu patrimônio muito ou extremamente importante. No entanto, apesar disso, 50% dos clientes acham que suas famílias não estão preparadas para a herança. Isso torna a tarefa dos gerentes de patrimônio mais assustadora.

Este gráfico representa o sentimento de ruptura sobre a transferência de riqueza entre gerações. A pergunta específica foi: o consultor financeiro/gerente de relacionamento meu ou de um membro da minha família se envolveu adequadamente com nossa família em questões de planejamento financeiro: Concordância com transferências de patrimônio entre gerações. O detalhamento dos dados é o seguinte: População total: Concordo totalmente 28%, Concordo moderadamente 41%, Nem concordo nem discordo 20%, Discordo totalmente 6% e Discordo moderadamente 6%. Europa: Concordo plenamente 22%, Concordo moderadamente 42%, Nem concordo nem discordo 23%, Discordo moderadamente 6% e Discordo plenamente 7%. Ásia-Pacífico: Concordo totalmente 31% Concordo moderadamente 44%, Não concordo nem discordo 15%, Discordo moderadamente 5% e Discordo totalmente 5%. Afluentes em massa: Concordo plenamente 22%, Concordo moderadamente 37%, Nem concordo nem discordo 23%, Discordo moderadamente 8% e Discordo plenamente 10%. Patrimônio líquido ultra-alto: Concordo plenamente 31% Concordo moderadamente 47%, Nem concordo nem discordo 15%, Discordo moderadamente 6%, e Discordo plenamente 1%. Millennials: Concordo totalmente 36%. Concordo moderadamente 44%, Não concordo nem discordo 13%, Discordo moderadamente 4% e Discordo totalmente 3%. Boomer: Concordo plenamente 21%, Concordo moderadamente 31%, Nem concordo nem discordo 27%, Discordo moderadamente 9%, Discordo plenamente 12%.

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A ansiedade é um dos principais fatores desse mal-estar. Quase metade dos clientes (45%) considera que o planejamento de herança está se tornando mais complexo, em comparação com 31% há apenas dois anos. Dada a importância da transferência de patrimônio para os membros da família, não é de surpreender que os investidores estejam cada vez mais preocupados com a atual volatilidade do mercado, a inflação e a instabilidade política. É fundamental atender a essas preocupações e, ao mesmo tempo, compreender as preferências específicas dos clientes Boomer.

Nossa pesquisa fornece insights detalhados sobre os planos específicos dos investidores mais velhos que esperam uma herança – mostrando que as necessidades dos herdeiros Boomer são tão complexas e diferenciadas quanto as das gerações mais jovens.

97% dos Boomers esperam que a herança saiba o que farão com os ativos financeiros, sendo que apenas 30% afirmam que manterão o investimento como está e 41% pretendem mudar a estratégia de investimento.

Este gráfico mostra o detalhamento do que os Boomers planejam fazer com os ativos financeiros que esperam herdar. O detalhamento é o seguinte: Para mantê-los investidos, mas divididos em outras classes de ativos 41%, para financiar parcial ou totalmente minha aposentadoria 33%, para mantê-los investidos como estão 30%, para financiar a escolaridade e a educação de meus filhos/netos 21%, para complementar ou substituir a renda 19%, para comprar uma casa ou propriedade de investimento 17, para doar para instituições de caridade/caridades 14%, para pagar dívidas 8%.

Os herdeiros mais velhos têm menos interesse do que os mais jovens em que os consultores entendam a dinâmica, os valores e os relacionamentos de sua família. Apenas 25% dos herdeiros dos Boomers veem isso como uma prioridade, em comparação com 44% e 42% dos herdeiros da Geração X e da Geração Millennial – o que faz com que os consultores tenham que ajudar os clientes a apreciar o valor dessa abordagem.

Como os consultores podem incentivar os herdeiros a continuar seu relacionamento (ponto de vista do doador)
Este quadro explica como os consultores podem incentivar os beneficiários do espólio a continuar seu relacionamento com eles (ponto de vista do herdeiro). O gráfico de barras lista: Construir confiança por meio de uma comunicação aberta e honesta em 52%. Oferecer estratégias financeiras personalizadas e sob medida em 46%. Fornecer uma estrutura de taxas clara e transparente em 45%. Apresentar um sólido entendimento de minhas metas e necessidades financeiras específicas em 44%. E demonstre sua experiência em transferência de patrimônio e planejamento patrimonial em 42%.

Como o consultor do doador pode incentivar a continuidade do relacionamento (ponto de vista do herdeiro)
Este gráfico explica como os consultores podem incentivar os doadores a continuar seu relacionamento com eles (POV do doador). O gráfico de barras lista Construir confiança por meio de comunicação aberta e honesta em 51%. Apresentar uma sólida compreensão de minhas metas e necessidades financeiras específicas em 50%. Oferecer estratégias financeiras personalizadas e sob medida em 48%. Ter uma estrutura de taxas clara e transparente em 47%. E entender a dinâmica, os valores e os relacionamentos em minha família 40%.

Embora a construção da confiança por meio de uma comunicação aberta e honesta continue sendo a expectativa mais importante em relação aos gerentes de patrimônio, tanto para doadores quanto para herdeiros, a comunidade de herdeiros prioriza muito a compreensão dos gerentes de patrimônio sobre suas metas e necessidades financeiras específicas.

Os provedores de gestão de patrimônio precisam desenvolver estratégias para reter uma parcela maior dos ativos dos Boomers após a herança – ao mesmo tempo em que aproveitam a oportunidade para preencher a lacuna para os herdeiros subsequentes da segunda geração.

Para serem bem-sucedidas, as propostas integradas de herança precisam atender aos elementos que tanto os doadores quanto os herdeiros identificam como cruciais para manter seus negócios: dedicar tempo para construir relacionamentos confiáveis; entender as necessidades e prioridades individuais; oferecer consultoria personalizada e de valor agregado; e ter estruturas de taxas justas e transparentes.

A enorme escala de transferências de patrimônio entre gerações, combinada com as características exclusivas dos herdeiros Boomer, representa um desafio único para os gerentes de patrimônio. As percepções detalhadas do cliente são a chave para evitar os riscos potenciais e maximizar as oportunidades potenciais.

O EY Global Wealth Research Report 2025 se concentra no sentimento, nas necessidades e nas expectativas dos investidores e, além da transição da riqueza, aborda outros tópicos importantes, incluindo investimentos alternativos e inteligência artificial (IA).

EY Global Wealth Research Report 2025

Em um momento em que herdeiros ricos estão preocupados com a volatilidade excepcional, nossa pesquisa revela percepções detalhadas sobre a direção das transferências de patrimônio, as necessidades dos herdeiros mais velhos e as respostas cruciais do setor.

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Sumário

A pesquisa da EY mostra que os herdeiros dos Boomers poderão receber até metade das transferências globais de patrimônio nas próximas décadas – e, ainda assim, esses clientes se sentem menos satisfeitos e menos leais aos gestores de patrimônio do que os investidores mais jovens. Informações detalhadas sobre os clientes são vitais para reter os herdeiros dos Boomers e, ao mesmo tempo, construir relacionamentos com investidores da segunda geração.

Agradecimentos especiais às seguintes pessoas que contribuíram significativamente para a análise da pesquisa EY Global Wealth Research de 2025: Sam Farage, Meghna Mukerjee, Alexander Sapone e Ryan Sutton.

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