Como os gerentes de patrimônio podem aproveitar a complexidade para obter vantagem competitiva

Em resposta, mais da metade dos clientes (52%) está iniciando proativamente discussões com seus consultores financeiros sobre o impacto dos movimentos do mercado, e 44% estão solicitando reuniões mais frequentes com os consultores. Além disso, 44% dos clientes em todo o mundo estão exercendo maior controle sobre seus portfólios de investimento em épocas de turbulência no mercado, o que pode ser um risco para os gerentes de patrimônio, que precisam salvaguardar o valor evitando que os clientes sejam reativos. 

Atender a essas expectativas elevadas tem um custo para os gerentes de patrimônio e exige que os consultores redefinam suas prioridades. No entanto, também oferece uma oportunidade valiosa para que os consultores ofereçam uma voz experiente da razão em um momento de turbulência. Isso tem o potencial de obter melhorias valiosas na percepção de prontidão dos clientes - uma consideração vital em um momento em que 32% se sentem despreparados para atingir suas metas financeiras e 50% se sentem despreparados para transferências de patrimônio.

Um conjunto mais amplo de serviços financeiros e não financeiros é a próxima fronteira para a diferenciação

Expandir o escopo dos serviços – combinando produtos e serviços essenciais com serviços auxiliares – pode ajudar muito a fazer com que os clientes se sintam seguros e preparados no ambiente operacional atual. Nossa pesquisa deixa claro que clientes de todos os perfis esperam cada vez mais que as empresas desenvolvam uma compreensão holística de suas vidas, e os serviços integrados ajudam os clientes a se sentirem mais bem preparados.

Nossa pesquisa mostra que os clientes estão usando e procurando ativamente serviços como planejamento tributário, planejamento de aposentadoria, consultoria em cuidados com idosos e serviços de governança familiar – e há um apetite crescente por esses serviços por parte das empresas de gestão de patrimônio.

Em um momento em que os clientes querem interagir com seus consultores com mais frequência e buscar orientação, os gerentes de patrimônio têm a capacidade de apresentar aos clientes novos tipos de produtos, o que também é uma área em que os clientes estão buscando mais opções nessas condições de mercado em transformação.

Melhorar a prontidão do cliente é fundamental para atrair e reter seus ativos, que estão se movimentando em ritmo acelerado. Nossa pesquisa mostra que (32%) dos clientes planejam aumentar o número de gerentes de patrimônio com os quais trabalham nos próximos três anos, e que 45% esperam movimentar entre um quarto e metade de seus ativos.

O desempenho dos investimentos ainda continua sendo o motivo mais importante para a escolha de um gestor de patrimônio primário, seguido pela seleção de investimentos, mas os clientes estão citando cada vez mais a marca e a reputação de um provedor, ferramentas e tecnologias digitais e relacionamentos pessoais com consultores como motivos para escolher um gestor de patrimônio.

Tempos de mudança exigem mudanças nas estratégias

O desejo crescente dos clientes de fazer alterações em seus portfólios, na frequência das reuniões com o consultor ou em seu consultor principal significa que os gerentes de patrimônio devem se concentrar nos principais fatores de mudança e seleção para se manterem à frente.

É fundamental investir tempo e recursos em atividades que aumentem a resistência dos clientes às ameaças crescentes. Simplesmente fazer "mais do mesmo" será insuficiente para atender às preocupações dos clientes.
Diante desse desafio, os principais gestores de patrimônio se adaptarão e inovarão. A pergunta é: como?

Nossa pesquisa global sobre as preferências dos clientes, os critérios de seleção, os motivos da troca, o envolvimento dos consultores e a demanda por produtos e serviços sugere que muitos gerentes de patrimônio poderiam se beneficiar:

• Atender à crescente demanda por serviços essenciais. Embora 65% dos clientes já utilizem serviços de planejamento financeiro, outros 22% estariam interessados em fazê-lo. E, embora menos da metade (42%) dos clientes use serviços de planejamento multigeracional, quase a mesma quantidade (34%) está interessada em explorar essa possibilidade. 
• Desenvolvimento de recursos internos que agregam valor. Muitos clientes usam o planejamento tributário (64%), mas normalmente recebem esse serviço especializado de fornecedores externos com base em indicações de gerentes de patrimônio. A forte demanda por consultoria tributária por parte de clientes mais jovens e mais ricos sugere que o desenvolvimento de recursos internos poderia aumentar o envolvimento e a satisfação dos clientes no futuro. 
• Intensificar as apresentações de produtos. Muitos consultores parecem estar subestimando a demanda dos clientes e deixando de oferecer a variedade de ativos  especializados, éticos e digitais que os investidores esperam cada vez mais. Por exemplo, 27% dos clientes gostariam de saber mais sobre investimentos alternativos, mas apenas 15% foram envolvidos por seu consultor.
  
• Inclinar-se para serviços auxiliares especializados. Os serviços auxiliares de alta qualidade são uma poderosa fonte de diferenciação. Metade dos clientes da geração do milênio usa consultoria sobre cuidados com a saúde ou cuidados com idosos, e 35% de todos os clientes gostariam de discutir esse serviço – criando uma oportunidade de impressionar os clientes fornecendo suporte personalizado sobre esse tópico delicado.

Em um mundo volátil, até mesmo os clientes mais ricos e com maior conhecimento financeiro estão se sentindo menos confiantes. O mais importante é que eles também estão se tornando mais proativos, e suas expectativas em relação aos gerentes de patrimônio estão evoluindo rapidamente. As suposições históricas sobre inércia e aversão ao risco parecem cada vez mais desatualizadas. Os gerentes de patrimônio têm a oportunidade de reagir de forma decisiva – aumentando sua relevância, diferenciando-se e impulsionando o desempenho superior no futuro.