Exemple de cas no 1
Les coûts de conversion de marque ont ajouté plus de 30 % au prix d’achat total. Dans cet exemple, notre client a fait l’acquisition de centaines de sites et d’actifs de vente au détail partout au Canada. Les modalités de la convention d’achat excluaient les droits de marque, exigeant de notre client qu’il intègre et repositionne la marque des sites dans son portefeuille multimarque bien établi. Cette tâche était compliquée par des actifs uniques, des ententes avec des exploitants ainsi que par des coûts intermédiaires élevés liés à l’exploitation d’actifs non convertis, attribuables en grande partie aux ententes de services de transition, limitant alors la fenêtre de temps de notre client pour effectuer la transition des sites vers ses marques.
Pour relever ces défis, il a fallu accélérer le calendrier de conversion, passer en revue les estimations des coûts en capital pour chaque site et prendre en compte les facteurs locaux, notamment les sites propriétaires et les sites exploitants, et les principales contraintes comme la disponibilité des équipes de construction pour effectuer les travaux.
Pour y parvenir, la stratégie de conversion a utilisé une approche de type archétypale, selon laquelle les actifs ont été classés en fonction de caractéristiques spécifiques, justifiant chacun un investissement personnalisé conforme à la marque future des sites et à la rentabilité à long terme prévue.
La théorie a ensuite été mise en pratique par l’exécution de plusieurs projets pilotes, qui ont servi de terrain d’essai pour établir la familiarité des processus et en tirer des leçons précieuses. Cette approche a changé la donne. Le taux des conversions a rapidement augmenté, passant d’une conversion d’actif par semaine à quatre au cours des périodes suivantes, réduisant ainsi le calendrier des conversions de moitié par rapport aux estimations initiales.
Exemple de cas no 2
Notre client, un fournisseur de services essentiels, a fait l’acquisition de la totalité d’une entreprise et de son vaste réseau servant plusieurs millions de clients par année. Dans cet exemple, bien que les coûts de conversion totalisaient moins de 5 % de la valeur totale de la transaction, le programme était axé sur la revitalisation de l’image de la marque afin d’unifier les milliers d’employés dans le cadre du lancement d’une marque unique dans un marché historiquement mixte. La revitalisation de la marque a été une composante cruciale de l’intégration culturelle des deux organisations, puisqu’elle a créé une identité commune des membres du personnel et a suscité l’enthousiasme pour l’entité regroupée.
Mener à bien un programme de conversion est un défi complexe et difficile. Que vous ayez déjà conclu une transaction ou non, les négociateurs doivent énoncer clairement la vision stratégique des actifs. Ainsi, l’entreprise est en meilleure position pour saisir et, avec un peu de chance, dépasser la valeur de la transaction prévue, tout en répondant aux besoins des clients, des exploitants et des parties prenantes.
En collaborant avec les équipes de nos clients à titre de conseillers dans le cadre d’acquisitions stratégiques pour les cas décrits ci-dessus, nous avons pu faire ressortir dix stratégies liées à la conversion d’une marque pour des programmes de conversion complexes et à pleine vitesse qui concernent des milliers d’employés et des millions de clients.
