EY CFOアジェンダ

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The better the question. The better the answer. The better the world works.

オフィス家具のスタートアップは、どのように規模を拡大して新たな成長の高みに立てたのか?

EYアントレプレナー・オブ・ザ・イヤーの勝者であるVARIDESKは、適切な成長戦略を通じ、汎用的なオフィス用の机から無限の成長を実現。私たちEYによるサポートについてぜひご覧ください。

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What is the right path to accelerate growth?

The most direct line goes straight to the customer.

わずか数年前まで、企業はオフィス家具を伝統的な供給チャンネルに依存してきました。机、照明、作業台は機能が大幅に標準化され、選択肢も限られていました。こうした状況は、VARIDESKの共同創業者が自分の机で坐骨(ざこつ)神経痛に悩み、アイデアを思いついたときに変わりました。彼は、机の上に段ボールの箱を置くことでノートPCを高い場所に置き、立ったままで事ができるようにしました。これにより彼は、机の前に立てるようにするための製品を設計しました。この製品は機能的で、彼を悩ませていた痛みを和らげました。

VARIDESKの高さ調整が可能な最初のデスクトップ製品、そしてその後の市場での販売は、業界に新たな幕開けをもたらしました。

“Back pain is the second leading cause of absenteeism at work,” according to VARIDESK CFO Craig Storey. “The idea was born out of back pain but led to a company that creates products and office solutions that change the way people work around the world.”

The original desktop converter was just the start. Company co-founders Dan Flaherty and Jason McCann are on a path to simplify how businesses buy office furniture by turning the dealer distribution model upside-down by selling direct to consumers online. “What’s best for the customer?” became the focus for future product development and improvements. The answers came from the customers themselves, forging a strong identity centered on transparency and a model for continual customer feedback as VARIDESK grew into an office furniture company with a full suite of simple, agile products – from electric standing desks and storage, to moveable walls and lighting.

From “back pains” to “growing pains”

The EY Growth Barometer Survey indicates that US companies lead the world in innovation through customer centricity – a finding mirrored by VARIDESK’s rapid growth trajectory. Quality, innovation and customer collaboration were significant drivers as the company expanded its product line to include additional versions of the quick-to-assemble conference room furniture, seating solutions and lighting accessories. The transition from desk-on-top-of-desk products to a suite of full-office solutions, including movable walls, demonstrate VARIDESK’s mission to make the workplace a happier, healthier and more productive place.

As VARIDESK’s fan base grew beyond the U.S., and the company began to scale globally, complex business issues arose. Keeping up, and ahead of, rapid growth required a trusted business advisor.

“EY has been recognizing, supporting and guiding high-growth entrepreneurs for more than 30 years,” said Partner, Ernst & Young LLP, and EY Americas Entrepreneur Of The Year Leader Debra von Storch. “It’s my job to help accelerate a company’s growth; to help them achieve their strategy and purpose.”

Craig Storey, CFO, VARIDESK and Debra Von Storch, Partner, Ernst & Young LLP, EY Americas Entrepreneur Of The Year Leader

With VARIDESK’s impressive trajectory and ensuing business needs, von Storch and her team stepped in to help align the company’s organizational structure with its growth strategies.

“When we first met, we had pressing needs related to tax structure in the global market,” said Storey. “We needed to manage risk and avoid unnecessary exposure,” he said. “Everyone on the EY team was very responsive and helped us navigate what is normally a painstaking process.”

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Defining growth goals, setting up the right corporate structure, developing supportive capital strategies and outlining the best talent acquisition methods were additional priorities addressed by the EY team.

According to Storey, in addition to providing exceptional service on these complex projects, the EY team was very proactive in keeping VARIDESK ahead of potential issues as their growth continued at a break-neck pace.

VARIDESK leaders standing working product
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A trusted business advisor is a collaborator for growth

The value lies in speed and connections.

As VARIDESK expanded its product line and market share and looked to its next growth phase, von Storch’s team brought additional value to the relationship.

“When you work with EY, they provide value over and beyond what’s in the engagement letter,” said Storey. “Debra brought more keys to more doors than I ever could have expected. We look for nimble collaborators, and for customer-focused partners that understand a real sense of urgency and match our speed. The EY team was always willing to make an introduction, provide a piece of research or grind through strategy with us. Their work is evident in our accelerated growth over the past two years.”

In 2017, McCann and Flaherty won the U.S. Emerging Entrepreneur Of The Year award. This opened more doors, connecting them to a new community of the most impressive leaders in business. The EY team continues to play a vital role in making introductions and creating connections that result in breakthrough go-to-market strategies.

Varidesk WEOY winners
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What exponential growth looks like

VARIDESK’s approach is transforming office furniture, commercial real estate and the active work environment.

With a laser focus on transforming the office furniture and design industry, VARIDESK continues to innovate. “We’re enabling flexible, nimble, active offices that can be assembled in less than five minutes – with no tools – to meet any company’s changing needs,” said Storey. VARIDESK’s nearly 300 employees have sold more than two million units in 130 countries and to 98 percent of the Fortune 500 companies. With the right growth plan in place, the company is in a strong position to continue its path to success.

As VARIDESK’s trusted business advisor, von Storch keeps the question, “What is the best path to accelerate growth?” front and center. “Successful hyper-growth companies should consider questions about their business advisors, too,” said von Storch. “Are you culturally aligned to build something together? Are you getting canned or out of the box answers? Are services created in the context of where you are headed?”

With the right trusted business advisor, the path to growth is clear.

Reshape. Reimagine. Reinvent.

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デジタルトランスフォーメーションが切り開いた新しい成長チャンネル

EYのプロフェッショナルが支援したロイヤル・カリビアンは、「デジタルファースト」の手法により、ビジネスとクルージング体験のトランスフォーメーションに乗り出しています。

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アドベンチャービジネスの変革にテクノロジーを活用する方法とは?

ロイヤル・カリビアンの船舶デザインは、同社のブランドファミリー全体で最先端のイノベーションを誇っていました。乗客体験はまさに「トランスフォーメーションの時代」に差し掛かっていました。

クルーズ船の乗客の望みは、手間なく思う存分楽しむこと

今、時間はかつてないほど貴重です。何かと気ぜわしい中、分刻みに物事をこなすことも珍しくありません。

そのため、多忙な日常を離れて休みを取る場合、人は、思う存分に休暇を楽しみながら、なるべく面倒なことに煩わされない体験を求めます。非日常感と同時に、自宅で得られるコネクテッドな快適さも必要なのです。

これを受けたロイヤル・カリビアンは、乗客体験を「トランスフォーメーションの時代」に誘うべく、カスタマージャーニーの全面的な再設計と、さまざまな統合テクノロジーの導入に踏み出しました。

常に明日を見据えるためには、ディスラプションを受ける側ではなく、与える側であり続ける必要があります。
Jason Liberty氏
EVP & CFO, Royal Caribbean Cruises Ltd.

陸上と水上で完全に統合されたデジタル体験を提供するチャンスの到来

ジップライン、フローライダー、アイススケートに至るまですべてを網羅するロイヤル・カリビアンの船舶デザインは、これまでもイノベーションの最先端を走り続け、クルーズ船の乗客を魅了しながら利用者数を伸ばし続けてきました(2009年は年間1,780万人、2018年は予測値で2,720万人)。一方、遊園地、カジノ、航空会社などの業界に目を向けると、何年も前からモバイルチェックインや専用アプリを顧客に提供しています。ロイヤル・カリビアンは、企業能力を高めて、陸上と水上で完全に統合されたデジタル体験を乗客に提供するチャンスが到来していることに気付きました。

デジタルトランスフォーメーションが急速に進む中、顧客の期待は高まっており、変革のペースについていくには革新が不可欠であることを企業は認識しています。EYの調査結果では、CEOの50%が、ディスラプションに立ち向かうために必要な準備ができていないとの見解を示しています。うまく対応できなければ、市場におけるリーダーシップや資本が危険にさらされる恐れがあります。

ティスラプションの波に飲まれるリスク

50%

CEOの50%が、ディスラプションに立ち向かうために必要な準備ができていないと回答しています。

ロイヤル・カリビアンは、あらゆる面で競争力を維持するためには、陸上と海上でシームレスにつながる体験を提供することによって、乗客が極上のクルーズ体験を味わえるようにする必要があると気付きました。そのためには適切なパートナーが必要であると考え、EYのプロフェッショナルから支援を得ながらデジタル時代へのクルーズに乗り出すことにしたのです。

デジタルはビジネスを破壊するものではなく、加速させるものです。

Jay Schneider氏

SVP, Digital, Royal Caribbean Cruises Ltd.

 

アナログからデジタルへの移行に求められたテクノロジーの抜本的な見直し

EYがこのプロジェクトに着手したとき、ロイヤル・カリビアンのデジタル思考はまだ初期段階にありました。アクティビティやアメニティについて、Webポータルやごくシンプルなアプリから得られる情報は限られていました。クルーズ船の乗客には、イベント、アクティビティ、レストランとメニュー、寄港地観光、当日の寄港地の情報が印刷された船内新聞が毎日配られていました。イベントや寄港地観光に参加したい場合、先着順で順番待ちをしている列に並んでクルーに申し込まなければなりませんでした。

こうしたアナログな手法は不便であり、特に「デジタルファースト」の考え方が当たり前になっていて、無駄も煩わしさもない体験を求める世代にとってはなおさらでした。

「今日では、日常生活の中で気軽に使えるテクノロジーが求められています」と、Royal Caribbean Cruises Ltd.の会長兼CEOであるRichard Fain氏は述べています。「テクノロジーを使えば時間と手間を省けることを誰もが知っています。特に休暇中ともなれば、時間は最も重要なものの一つなのです」

ロイヤル・カリビアンにとっては、乗客や従業員とのつながり方、そして新たな収益源を確保する方法について考え直すチャンスでした。

Raj Mirchandani

EY Advisory Account Leader(Royal Caribbean Cruises Ltd.担当)

 

「ロイヤル・カリビアンにとっては、乗客や従業員とのつながり方、そして新たな収益源を確保する方法について考え直すチャンスでした」とRoyal Caribbean Cruises Ltd.を担当するEY Advisory Account LeaderのRaj Mirchandaniは述べています。「うまくやり遂げれば、デジタルに精通した現代の顧客の期待に応えられるだけでなく、クルーズ旅行に対する顧客の認識を根本から変える、新たな運用モデルになり得るのです」

当然のことながら、40隻の客船すべてで、船上でも陸上でも通用するデジタル体験をつくり上げることは容易ではありませんでした。EYのチームは、ロイヤル・カリビアンの業務全般で、あらゆる角度からデジタルについて考察する必要がありました。

洋上を航行するロイヤル・カリビアンの客船
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クリックやスワイプ1回で、オンデマンド体験を提供

ロイヤル・カリビアンの乗客があらゆる面で自由に船旅をアレンジできるよう、EYチームは先頭に立って、ときには舞台裏から支援しています。

スムーズな乗船を可能にする顔認識システムは、シームレスな新しい顧客体験の一例に過ぎない

「クライアントから『新しいデジタルな手段を取り入れて顧客体験を再考したい』という依頼を受けることは良くあります」と、Southeast Region(米国南東部)のEY Advisory Leader、Cheryl Griseは語ります。「調査を開始し、詳細を確認していくにつれ、クライアントがそれ以上のことを求めていることに気が付きます。ロイヤル・カリビアンの場合、単に顧客体験のデジタル化を求めていたのではなく、組織を完全にデジタル化する方法を模索していたということが分かりました」

顔認識システムを使用したチェックインによって乗客をスムーズに乗船させることから、荷物が客室に無事に届いたことをメールで乗客に知らせたり、あらゆる年齢層向けのアドベンチャー企画をアプリで表示させ、乗客がいつでも簡単にアクティビティを検索し、計画を立て、予約できるようにするなど、EYチームはロイヤル・カリビアンがシームレスな顧客体験を提供するための支援を行っています。

乗客体験におけるデジタル改革

EYとロイヤル・カリビアンのプロフェッショナルチームはデータとアナリティクスを使用して、クルーズ体験におけるさまざまなタッチポイントを乗客自らがモバイルで制御できるようにするパーソナライズエンジンを作成しました。乗船した瞬間から、パーソナライズエンジンを駆使したアプリが学習と追跡を開始し、クルーが乗客の嗜好に合わせて対応できるよう支援します。乗客が思う存分アドベンチャーを満喫できるように、乗客の行動に基づいた提案を行うのです。

舞台裏では、EYとロイヤル・カリビアンのテクノロジー、デジタル、ビジネスの専門家で構成されるチームが協働し、陸上では光ファイバーを使って、海上では衛星を利用して、途切れることのないデジタル体験を創出するという難題を解決しました。

革新的なデジタルテクノロジーが、バックエンドのレガシーITシステムの階層のもつれを解消

段階的な再構築の端緒として、EYのプロフェッショナルはまず、ロイヤル・カリビアンのITシステムの再構成に重点的に取り組みました。乗客を個別に識別し、インテリジェントパーソナライゼーションの認証と提供を可能にし、乗客の旅程をあらゆる面でカスタマイズできるようにするのが目的でした。モバイル、クラウド、機械学習、データアナリティクスの技術を活用し、複雑で階層化されたレガシー・テクノロジー・インフラストラクチャーのもつれを解消したのです。その結果、時代に合った、拡張性の高いレジリエントなITプラットフォームを再構築することができました。

インテリジェントパーソナライゼーションと統合型オートメーションが提供する、収益性の高いクルージング体験

実質的には、新しくアプリをダウンロードし、自撮りしてBluetoothをオンにすれば、統合型オートメーションとインテリジェントパーソナライゼーションによって、乗客は面白そうなアクティビティを探すことができます。また、アプリでドリンクメニューを開き、そのまま注文することも可能です。ビーコン技術のおかげで、クルーズ船の従業員は後で直接乗客にドリンクを届けることができます。さらに、乗客がアプリに入力した情報に基づいて、食べられないものや食物アレルギーに関するアラートがサーバーに自動送信されるため、乗船中の健康や安全について、乗客が心配する必要はありません。

ロイヤル・カリビアンのカプセル型展望デッキ「ノーススター」
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旅全体のトランスフォーメーション

ロイヤル・カリビアンのデジタルトランスフォーメーションにより、生涯最高の休暇をご家族で満喫できます。

テクノロジーの枠を越え、オンデマンド体験を可能にする運用モデルの見直しを図る

ロイヤル・カリビアンにとってのデジタルトランスフォーメーションは、単なるアプリの開発やデジタル技術の展開にとどまりません。それは運用モデル全体を変えることであり、一人一人の乗客とのすべての関わり合いにおいて煩わしさのない体験を提供できるよう、「デジタルファースト」の考え方を組織全体でつくり上げることを意味しています。

ロイヤル・カリビアンのデジタルトランスフォーメーションの取り組みにおいて、EYチームはまず乗客と従業員の体験について検討し、デジタルに関する会社のビジョンを構築して、それぞれを段階的に変えていくことにしました。最終的には、予約から乗船まで、クルーズ体験全体が隅々まで網羅されていきます。一方で、EYとロイヤル・カリビアンのチームは、従業員体験、目的意識やロイヤルティの向上による一体感、さらにはクルーズ船の乗客が享受しているデジタル接続のメリットを従業員にまで拡大することについても検討しています。

この取り組みが成功したとき、誰もテクノロジーの存在に気付きもしないでしょう。ただ、本当に素晴らしい体験が得られたということだけが認識されるのです。

Joey Hasty氏

Innovation and Transformation Lead, Royal Caribbean Cruises Ltd.

 

乗客が思い思いにアドベンチャーを楽しめるようにするデジタルトランスフォーメーションの取り組みをEYが支援

多くの人は、休暇に向けて何かを予約しようとした時点ですでに働き過ぎで、やるべきことが多く、疲れ切っています。休暇とは、可能な限り、日頃の重責から解放されるチャンスなのです。

EYの支援を得て、ロイヤル・カリビアンは陸上と水上で完全に統合されたデジタル体験を乗客に提供するという目的を見いだすことができました。設計を見直したターミナル体験はスムーズな乗船を可能にする顔認識システムに対応しているため、乗客はいち早く休暇モードに切り替えることができます。統合型オートメーションとインテリジェントパーソナライゼーションは乗客の満足度を向上させるだけでなく、船内での収益を高め、コストを削減します。

ロイヤル・カリビアンが取り組んでいるデジタルトランスフォーメーションは、クルーズ船の乗客と会社の収益の双方にメリットをもたらしています。パーソナライズされたシームレスな体験により、乗客はアドベンチャーを自由に楽しむことができます。一方で、アプリからもたらされる新たな収益機会は、利益ある成長を主導します。

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ロイヤル・カリビアンの客船「アンセム・オブ・ザ・シーズ」

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