資産運用会社が複雑さを活用して競争優位性を獲得するには

こうした状況を受け、全体の半数強（52%）が先を見越して、市場動向がもたらす影響についてファイナンシャルアドバイザーとの話し合いを開始し、44%がアドバイザーとの打ち合わせの回数を増やすことを求めています。また、市場が大混乱するなか、世界全体の44%が、投資ポートフォリオに対する自らの管理を強めています。これは資産運用会社にとってリスクとなる可能性があることから、資産運用会社はクライアントが受け身の姿勢になることを防いで、価値を守らなければなりません。

クライアントのこうした期待の高まりへの対応で、資産運用会社はコストの増加を、アドバイザーは優先順位の見直しを、それぞれ余儀なくされています。一方、これは、混乱が広がる時期に、経験に裏打ちされた「理性の声」を届ける貴重な機会にもなっています。それにより、クライアントが不安に感じている準備度を大幅に改善させることができるかもしれません。32%が運用目標を達成する準備が十分ではない、50%が資産移転の準備が十分ではないと感じており、これは重視すべきポイントです。

差別化の次のフロンティアは金融・非金融サービスの拡充

現在の資産運用環境で、準備はできているとクライアントに安心してもらうには、中核的な商品・サービスを付随的なサービスと組み合わせてサービスの拡充を図ることが効果的かもしれません。そのバックグラウンドを問わず、どのクライアントも自分の人生全体についての理解を深めることを資産運用会社に期待するようになっていることは今回の調査の結果から明らかです。サービスの統合は準備態勢を強化できたとクライアントが感じる一助となります。

今回の調査結果から、タックスプランニングや退職後の資金計画、高齢者介護コンサルティング、ファミリーガバナンスサービスなどをクライアントが積極的に利用し、また求めており、こうしたサービスの提供を資産運用会社に求める声が高まっていることが分かりました。

クライアントがより頻繁にアドバイザーとやり取りをし、アドバイスを求めるようになっている今こそ、資産運用会社が新たなタイプの商品を紹介するチャンスです。これはまた、市場環境が変化するなかで、選択肢が増えることをクライアントが望んでいる領域でもあります。

加速度的に移動するクライアントの資産を呼び込み、維持する鍵を握るのはクライアントの準備態勢の強化です。今回の調査結果から、全体の32%が、利用する資産運用会社の数を今後3年間で増やす計画であり、45%が資産の4分の1から半分を移動させるつもりであることが分かりました。

メインの資産運用会社を選ぶ最大の理由は前回と同じ「運用実績」で、2番目の理由は「投資の選定力」です。その一方で、資産運用会社を選ぶ理由に、「資産運用会社のブランド力と評判」、「デジタルツールとテクノロジー」、「アドバイザーとの個人的な関係」を挙げる人が増えています。

変化の時代には戦略の変更が必要

ポートフォリオの見直しやアドバイザーとの打ち合わせ回数の変更、メインのアドバイザーの交代を求めるクライアントの声が高まっています。そのため、資産運用会社が一歩先を行くには、主な乗り換え要因と選定要因に着目しなければなりません。

高まる脅威に対するクライアントのレジリエンスを強化する活動に時間とリソースを費やすことが不可欠です。これからも「同じようなことを繰り返す」だけでは、クライアントの懸念に十分に対処することができません。
こうした課題に直面した場合に、その時の状況に合わせて変化し、イノベーションを起こすのが優れた資金運用会社です。そこで問題となるのは、どのようにそれを行うかです。

EYのグローバル調査では、クライアントの選好、選定基準、乗り換えの理由、アドバイザーの関与、商品・サービスの需要を調べた結果、以下の対応策が多くの資産運用会社にとって有効だと思われることが分かりました。

• 中核的なサービスの需要の高まりに応える。65%がすでに資金運用計画サービスを利用していますが、この利用に興味を持つ人も22%います。また多世代型資産運用計画サービスを利用しているのは全体の半数弱（42%）で、これにほぼ近い割合（34%）がその可能性を探ることに興味を示しています。
• 付加価値を生む社内ケイパビリティを構築する。回答者の多く（64%）がタックスプランニングを利用しています。しかし、クライアントは、資産運用会社から紹介された外部の事業者からこの専門サービスを受けるのが一般的です。若い富裕層の間で、税務アドバイスの需要が急増していることを考えると、社内ケイパビリティを構築すれば、将来のクライアントエンゲージメントと満足度の向上につながるかもしれません。
• 商品の紹介の仕方を工夫する。クライアントの需要を重視せず、投資家の期待の高まりに特化した資産（specialized asset）やエシカル投資、デジタル資産を提供していないアドバイザーが多いように見受けられます。例えば、回答者の27%がオルタナティブ投資について詳しく知りたいと考えているのに対して、アドバイザーからその親切な説明などを受けた人はわずか15%です。
  
• 付随的な専門サービスに進出する。質の高い付随的なサービスは強力な差別化要因です。ミレニアル世代の回答者の半数が医療や高齢者介護に関するアドバイスを利用しており、全体の35%がこのサービスについて話し合うことを望んでいます。これは、このデリケートなテーマに、個々のニーズに合わせたサポートを提供して、クライアントに良い印象を与えるチャンスです。

世界的に不確実性が高まるなか、資産運用に精通した富裕層のクライアントでさえ自信を持てていません。注目すべきは、こうしたクライアントが同時により積極的になっており、資産運用会社に対する期待が急速に変化している点です。現状維持とリスク回避に関する従来の常識は時代遅れになりつつあるように感じられます。今は、資産運用会社が果断な対応を取り、自らの存在価値を高め、差別化を図り、今後優れた実績を上げるべく取り組むチャンスです。